掌握有效询问技巧提升沟通能力与人际关系

掌握询问技巧：提升销售业绩的关键

在现代销售环境中，销售人员面临着越来越大的挑战。传统的销售技巧往往无法满足当今客户日益复杂的需求。为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，销售人员需要掌握一套全新的销售策略，其中询问技巧是提升销售业绩的重要环节。本文将深入探讨询问技巧的重要性、实用的实施方法以及如何在实际销售中灵活运用这些技巧。

刘畅：《销售就是要玩转情商》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程【课程收益】掌握一套全新的情商销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额不仅能学会最实用的销售沟通技巧，更重要的学会人际关系的技能学习提升信任度的麦肯锡经典公式掌握陌拜客户的3P开场白技巧学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、你了解销售中如何运用情商吗？1、销售其实就是见什么人说什么话客户喜欢什么，就聊什么性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、  只会说不会听的销售员不是好销售聆听让客户感到自己受重视说服的悖论倾听的技巧怎样听出客户内心的声音适时沉默也可以成为成交的捷径3、销售渠道为何不畅的原因用神经科学去开发客户管控自身的情绪培养现实检查的情商技能学会接受客户的拒绝二、销售与神经科学：搞定客户的秘密是什么？1、提升自身影响力的有效步骤思考：客户在什么情况下更容易吐露心声？九型特质客户识别与公关销售高手一定是懂心理学的预约高手陌拜的3P句型开场白巧借第三方的力量成就自己的业务分组练习：分析自己的现有客户，掌握瞬间拉近客户距离的技巧2、有效沟通的起点始于信任麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任3、如何准确抓住客户的心理？认知，关联与建立客户对你的好感分组讨论：如何提升他人对你的好感？管控期望，让客户成为你的狂热粉丝提升管控自身期望的有效步骤4、怎样顺利搞定客户能拍板的人？B端销售的决策链条与关键决策人C端销售的决策链条与关键决策人全面提升你与决策者会面的能力三、如何有效挖掘客户的痛点？1、询问技巧有效的“3W”法则提升询问技巧的有效步骤SPIN的应用2、反向提问，最强大的销售技巧销售人员要控制自己的讲话时间不要回答客户没有问过的问题魔法棒反向提问策略消极反向提问案例分析：两个渔夫的故事3、职场非暴力沟通模式四、销售人员经常面对的几个场景应该如何有效应对？1、引导客户需求要怎么说？一定要说重点将产品优势转化客户的利益用客户自己的话来说服客户2、销售员要怎么说，客户才会买买买？名人效应欲擒故纵制造悬念让步成交3、面对讨价还价怎么办？报价有技巧讨价还价过程中学会说NO以客户喜好程度，掌握价位浮动大小4、最应避免的说话方式销售员忌语不要抓住客户的短处不放不要将客户的秘密泄露给他人不要给客户开空头支票五、情商销售文化的几个关键特征？1、建立情商销售文化的有效步骤团队中不能有“我”付出是为了得到更多激发员工的内驱力和自我效能2、销售精英能力与情商的关系情商与销售的结果关于情商回报的商业案例提升销售领导能力的有效步骤六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

询问技巧的重要性

询问技巧不仅仅是获取信息的手段，更是建立信任、了解客户需求的重要工具。在销售过程中，客户往往希望被理解和重视，而询问技巧能够帮助销售人员深入客户的内心世界，从而更准确地把握他们的需求和期望。

建立信任的基础

信任是销售成功的基石。通过有效的询问，销售人员可以展现出对客户的重视和关注，从而建立起良好的信任关系。客户愿意分享更多信息时，销售人员就能更好地为他们提供解决方案。

挖掘客户需求

客户的需求往往隐藏在表面之下，销售人员需要通过提问来挖掘这些需求。询问技巧能够帮助销售人员获得关键信息，从而制定出更符合客户需求的销售策略。

有效的询问技巧：3W法则

在销售中，实施有效的询问技巧可以遵循“3W”法则，即“Who、What、When”。

Who：了解客户

• 识别客户身份：在询问之前，了解客户的基本信息，例如行业、职位等，可以帮助销售人员更有针对性地提问。
• 建立客户画像：通过询问客户的背景和需求，建立客户的完整画像，为后续的销售提供依据。

What：明确需求

• 询问具体需求：通过开放式问题，鼓励客户详细描述他们的需求和痛点。
• 确认客户期望：在对话中，及时确认客户的期望，以确保销售人员与客户的理解一致。

When：掌握时机

• 询问时机把握：在合适的时机提问，能够让客户更愿意分享信息。例如，在客户表达兴趣时，适时深入询问。
• 记录关键时刻：记录客户的反馈和需求变化，为后续沟通提供参考。

反向提问：最强大的销售技巧

反向提问是一种有效的销售技巧，能够引导客户思考并反思自己的需求和期望。它能够帮助销售人员在销售过程中控制话语权，并引导客户主动参与对话。

控制讲话时间

销售人员在与客户沟通时，应该控制自己的发言时间，避免过多讲解产品特性，而是引导客户思考。例如，可以使用反向提问来让客户表达他们的顾虑或需求。

魔法棒反向提问策略

• 引导客户思考：例如，当客户对产品价格表示担忧时，可以反向提问：“您认为在这个价格范围内，什么样的功能是最重要的？”
• 激发客户兴趣：反向提问能够激发客户的思考，使他们更加关注自身的需求，而不是单纯的产品信息。

有效应对销售场景的技巧

在实际销售过程中，销售人员常常会面临各种复杂的场景。掌握有效的询问技巧，可以帮助他们更好地应对不同的销售场景。

引导客户需求

• 聚焦重点：在与客户沟通时，销售人员应该明确表达产品优势，并将其转化为客户的利益。
• 使用客户语言：通过客户自己的话来说服客户，可以增强沟通的效果。

面对讨价还价

• 报价技巧：在报价时，销售人员应该清楚自己的底线，并能够自信地解释价格背后的价值。
• 学会说NO：在面对不合理的要求时，销售人员需坚定立场，维护自身的权益。

建立情商销售文化

情商在销售中扮演着至关重要的角色。建立情商销售文化，能够帮助销售团队提升整体销售能力。

激发内驱力

• 营造良好的团队氛围：团队成员之间应当互相支持，形成积极的合作关系。
• 提升员工自我效能：通过培训和反馈，帮助员工提升自我认知和自我管理能力。

情商与销售结果的关系

研究表明，情商高的销售人员在与客户的沟通中更容易建立信任关系，从而提高成交率。通过情商的提升，销售人员不仅能更好地理解客户的需求，还能调整自己的销售策略，以更好地满足客户的期望。

总结与实战角色演练

在销售过程中，询问技巧的运用至关重要。掌握有效的询问技巧，不仅能够帮助销售人员挖掘客户需求，还能增强与客户之间的信任关系。通过实践和角色演练，销售人员可以不断提高自己的询问技巧和销售能力，从而在竞争激烈的市场中获得优势。

提升询问技巧的建议

• 多练习：通过与同事或朋友进行模拟销售，提升自己的询问技巧。
• 积极反馈：在与客户的沟通中，及时总结经验教训，以不断改进自己的销售策略。
• 关注客户反应：在提问后，观察客户的反应，及时调整自己的沟通方式。

总之，询问技巧是一项重要的销售技能。通过系统化的培训和实践，销售人员能够掌握这一技巧，从而提升自身的销售业绩，最终实现职业发展的目标。