顾问式提问：提升沟通技巧的关键方法

顾问式提问：提升销售业绩的关键工具

在销售行业，如何有效地与客户沟通，是每位销售人员必须掌握的技能。特别是在年终冲刺的关键时刻，顾问式提问作为一种高效的沟通方式，能够帮助销售人员更好地了解客户需求，推动业绩提升。本文将结合现代销售环境，深入分析顾问式提问的背景、核心要素及其在销售过程中的应用，帮助销售团队在竞争激烈的市场中脱颖而出。

刘畅：《Q4销售业绩冲刺全攻略》

【课程背景】又到年底了，很多公司纷纷抓住时机冲刺，抓销售，冲任务，各种促销，各种政策，各种活动纷纷出台，结果却不尽然，有的公司收获得盆满钵满，有的公司却是相差甚远，同样的努力却有不同的结果。本课程旨在帮助销售人员赋能，提升年终冲刺的科学与系统性。任何工作，只有审时度势，精准计划，才会有真正的胜利成果。【课程收益】引爆员工内在动力，提升业绩确立目标，过程跟进销售流程明确方法，创新提升业绩【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监，销售经理【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】市场分析，做好分析，才能布局未来1、冲刺前的四大市场分析分析盘点公司销售年度任务完成情况和差距原因;分析盘点公司最接近的竞争对手当前主要的促销手法和销售状态;分析盘点公司所在区域或者商场年前将有任何大型活动，对公司销售有无要求;分析盘点公司销售产品类别比重，找到公司核心畅销产品和滞销产品。2、通过分析得出的四个结论年终我们的任务差距有多大，需要什么样的支持我们和主要竞争对手需要如何应对，如何避实就虚，有什么办法可以胜出竞争对手;我们的渠道合作伙伴能为我们做什么我们的重点产品是什么，短平快可以推进的项目是什么3、冲刺销售线索管理策略商机评估标准BANT-CIA最快速度筛选目标客户销售管理人员要明确策略、方法和工具重点项目，销售经理要亲自参与并给与辅导练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量目标确定，目标是工作的指导和方向，是一切工作的来源1、明确每个部门的销售总目标根据当前实际完成情况重新设置目标开拓型的销售团队怎么设置狩猎型的销售团队怎么设置2、每个部门的任务要明确到每一天结合区域特点设置每一天的任务设定目标助力高效运用收入时间销售支持团队要发挥辅助功能3、部门的任务要明细到每一个人明确方法，战术是战略的保障，创新方法是保障老客户深挖需求，拉动新业务促进二次销售获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通给与新客户政策性支持紧盯过程控制业绩是盯出来的增加例会的频度，晨会晚会开会之前把每个销售人员的数据打印并提前给他们分析每个人的问题，并根据问题及时调整对策成功案例及时群内分享专人跟进每个项目的进展及赢单率重点项目及骨干人员要每天电话沟通激励造势，让员工战斗力保持每月初召开启动会造势分享成功销售经验明确冲刺目标员工做出承诺明确公司的激励方法设置团队和个人PK制度特赏特奖有力度激活正能量管理者身体力行树立团队的正向信念营造公司冲刺文化氛围

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课程背景：年终冲刺的挑战

随着年底的临近，许多公司开始全力冲刺销售目标，然而，各公司的业绩却存在显著差异。相同的努力下，有的企业收获颇丰，而有的则面临业绩滑坡的困境。这种现象的背后，往往是对市场的分析与客户需求的把握不够充分。因此，提升销售人员的能力，尤其是通过科学的分析和有效的沟通工具来指导销售过程，显得尤为重要。

顾问式提问的定义与重要性

顾问式提问是一种通过提问引导客户思考的销售技巧，旨在通过深入了解客户的需求和痛点，从而提供更加贴合客户需求的解决方案。这种提问方式不仅可以帮助销售人员获取关键信息，还能建立起与客户之间的信任关系，使客户感受到被重视和理解。

通过顾问式提问，销售人员能够：

• 挖掘客户需求：通过精准的问题引导客户分享他们的需求和挑战。
• 建立信任关系：客户在感觉到被理解时，更容易与销售人员建立信任。
• 提供个性化解决方案：根据客户的真实需求，制定出更具针对性的销售策略。

顾问式提问的核心要素

为了有效运用顾问式提问，销售人员需要掌握几个核心要素：

1. 了解客户背景

在进行顾问式提问之前，销售人员需要对客户的行业背景、公司文化及市场环境有一定的了解。这些信息将为提问提供基础，使问题更加切合实际。

2. 构建开放性问题

开放性问题能够鼓励客户进行深入的思考和表达。与其问“您是否满意我们当前的服务？”不如问“您对我们当前的服务有哪些具体的看法和建议？”这样的问题更容易引发客户的思考，从而获取更多的信息。

3. 倾听与反馈

有效的顾问式提问不仅在于提问本身，更在于倾听客户的回答。销售人员应积极倾听客户的反馈，必要时进行总结和澄清，以确保对客户需求的准确理解。

顾问式提问在销售中的应用

在实际销售过程中，顾问式提问可以通过以下几个步骤进行实施：

1. 冲刺前的市场分析

在冲刺销售目标之前，销售人员需要对市场进行全面分析。这包括评估公司年度任务完成情况、竞争对手的促销手法及市场动态等。在此基础上，销售人员可以提出针对性的顾问式问题，例如：

• 我们的竞争对手在当前市场中采取了哪些有效的促销手法？
• 在即将到来的大型活动中，我们的产品如何能够更好地满足客户需求？

2. 商机评估与策略制定

通过对商机的评估，销售人员可以明确目标客户。在确定目标后，顾问式提问可以帮助销售人员深入了解客户的真实需求，从而制定出合理的销售策略。此时，销售人员可以问：

• 您在选择合作伙伴时，最看重哪些因素？
• 您目前面临的最大挑战是什么？我们可以如何帮助您解决这些问题？

3. 客户需求挖掘与关系维护

在销售过程中，销售人员不仅需要关注新客户的开发，同时也不能忽视老客户的关系维护。通过顾问式提问，销售人员可以深入挖掘老客户的潜在需求，促进二次销售。例如，可以询问：

• 您在使用我们的产品时，有没有遇到什么问题？
• 您是否有其他需求，我们可以为您提供更多的服务吗？

案例分析：成功的顾问式提问

为了更好地理解顾问式提问的有效性，我们可以通过一个成功案例来进行分析：

某家企业在与客户沟通时，销售人员采用了顾问式提问的方式。在深入了解客户背景后，销售人员提出了一系列开放性问题，逐渐引导客户分享他们的需求和痛点。通过这种交流，销售人员不仅了解到了客户的核心需求，还发现了客户在使用产品过程中存在的一些问题。

在获取这些信息后，销售人员制定了一套针对性的解决方案，并在后续的沟通中，持续跟进客户的反馈。这种以客户为中心的沟通方式，不仅赢得了客户的信任，还成功促成了后续的合作。

总结与展望

在竞争激烈的市场环境中，顾问式提问为销售人员提供了一种高效的沟通工具。通过科学的提问方式，销售人员能够深入了解客户需求，从而制定出更加精准的销售策略，提升业绩。在年终冲刺的关键时刻，掌握这一技能，将为销售团队带来显著的业绩提升。

未来，随着市场环境的变化，销售人员需要不断优化和升级自身的顾问式提问技巧，以应对更加复杂的客户需求和市场挑战。通过持续的学习与实践，销售团队将能够在竞争中立于不败之地，实现业绩的飞跃。