提升政企客户价值的五大关键策略

政企客户价值：解码国企营销的核心要素

在当今经济环境中，企业与政府的合作愈发紧密，尤其是在国有企业的市场中，政企客户的价值愈加显得重要。企业讲业绩，政府讲政绩，二者之间的平衡与协作成为了决定项目成败的关键因素。为了更好地理解政企客户的价值，我们需要从多个维度深入探讨这一主题。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段

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一、政企大客户的价值定位

在进行政企大客户营销时，首先需要明确其所具备的独特价值。大客户的价值不仅仅体现在其采购能力上，更在于其对整个行业生态的引导作用。国企客户往往具有较强的市场影响力，其决策和项目实施对行业的发展方向具有重要的指导意义。

• 商业价值：国企客户通常具备庞大的采购需求和相对稳定的资金来源，能够为企业带来可观的收益。
• 战略价值：与国企建立良好的合作关系，可以提升企业的市场形象，增强品牌的公信力。
• 社会价值：政企合作往往涉及到社会责任和公共服务，企业在参与国企项目时，能够提升自身的社会影响力。

二、政企客户营销中的注意事项

在开展政企大客户营销时，需对不同级别的客户诉求进行准确把握。国企客户在决策过程中层级较为复杂，需通过“四缘”法则拓展人际关系，包括缘分、缘情、缘事、缘力四个方面，建立良好的沟通渠道。

• 缘分：通过共同的朋友或合作伙伴建立初步联系。
• 缘情：通过情感的共鸣拉近与客户的距离。
• 缘事：通过共同的项目或利益建立信任。
• 缘力：利用自身的资源和能力为客户提供价值。

三、政企客户危机公关的重要性

在与国企客户的合作中，面对突发事件和危机情况时，企业需要具备良好的公关能力。妥善处理危机不仅能够维护企业形象，更能在危机中增强与国企客户的信任关系。

• 及时沟通：确保信息的透明与及时，避免信息不对称导致的误解。
• 积极应对：在危机发生时，迅速采取措施，展现企业的责任感。
• 修复关系：在危机过后，通过有效的沟通机制恢复与客户的信任。

四、新的政企客户营销模式

传统的营销模式已经无法适应当前政企客户的需求，新的营销模式应运而生。在政企大客户营销中，客户层级的划分至关重要。

• 决策层：掌握最终决策权，需通过深度沟通了解其需求及痛点。
• 执行层：负责项目的具体实施，了解项目的实际执行情况。
• 教练层：在项目中起到引领和指导的作用，需通过良好的沟通建立信任。

新营销模式强调“下楼梯营销”和“双螺旋法则”，通过建立有效的沟通渠道，帮助客户发现潜在需求，提供个性化的解决方案，从而推动合作的深入发展。

五、突破政企大客户营销的经典难题

政企大客户营销面临许多经典难题，企业需要以人为本，关注客户作为普通人的各种需求。

• 平等意识：树立平等意识，尊重客户的意见和需求。
• 心态调整：帮助员工打破心魔，树立积极的心态。
• 充分准备：做好最坏的打算，勇敢面对挑战。

六、识别政企领导的性格特征

在与政企客户沟通时，识别客户的性格特征至关重要。不同类型的客户需要不同的沟通策略。

• 完美型领导：追求完美，需通过事实和数据说服他们。
• 给与型领导：重视人际关系，需保持愉悦的沟通氛围。
• 成就型领导：以目标为导向，需激发客户的成就感。
• 浪漫型领导：内心敏感，需认同客户的想法，灵活应对。
• 思考型领导：注重逻辑和数据，需提供详实的资料。
• 服从型领导：需要安全感，需给予支持和信任。
• 享受型领导：重视乐趣，需创造愉快的合作氛围。
• 指挥型领导：需尊重与耐心，避免与其对抗。
• 和平型领导：随和优柔，需成为他们愿意支持的伙伴。

七、政企大客户销售实战流程

在开展政企大客户的销售时，需遵循一套系统的销售实战流程，以提升销售的成功率。

• 信息搜集阶段：准确搜集项目信息，实现精准营销。
• 内部立项阶段：分析项目信息，确认项目的可行性。
• 项目跟踪阶段：把握主要环节，抓住时间管理的关键。
• 项目运作阶段：项目运作是成败的核心，需做好技术和商务谈判。
• 招投标阶段：协助客户做好招标工作，合理设置报价原则。
• 实施与服务阶段：确保项目的顺利实施，提供优质服务。
• 市场培育阶段：通过市场培育提升客户的忠诚度。

八、总结与展望

综上所述，政企客户的价值不仅仅体现在经济利益上，更在于其对行业发展的影响力和引导作用。通过深入理解政企客户的需求和性格特征，企业能够制定出更具针对性的营销策略，从而实现与国企客户的共赢。

在未来的市场中，政企客户的价值将愈加凸显，企业需要不断提升自身的营销能力和公关能力，才能在竞争中立于不败之地。通过科学、系统的营销流程，企业不仅能提升自身的业绩，更能为社会的发展贡献力量。