提升政企客户价值的关键策略与方法

政企客户价值：探索与实现

在当前的商业环境中，政企客户的价值日益显现。企业与政府之间的合作不仅涉及经济利益，更关乎社会责任、政策导向与公共服务。如何准确把握政企客户的价值，进而实现共赢，是当今企业面临的一项重要挑战。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段

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一、政企客户的价值定位

政企客户的价值可从多个维度进行分析。企业在追求业绩的过程中，往往需要与政府建立良好的合作关系。国企客户的商业价值与企业客户有着本质的不同。前者不仅关注自身的经济效益，更重视社会责任和公共服务的实现。因此，明确政企客户的价值定位，是开展有效营销的基础。

• 经济价值：政企客户的经济价值主要体现在其巨大的市场需求和采购能力上。国有企业通常在资源配置和投资决策上具有较强的影响力。
• 社会价值：政企客户的项目往往涉及社会公共利益，其价值不仅限于经济回报，还包括社会责任的履行和公共服务的提升。
• 政策导向：政企客户的决策受到政策环境的影响，企业需理解和适应这些政策，以便更好地进行市场运作。

二、政企客户营销的新模式

政企客户的营销模式与传统的企业营销有显著差异。新模式强调与客户建立深度的关系，而不是简单的交易。营销团队需深入了解客户的决策层级，从而制定针对性的策略。

• 客户层级分析：政企客户的决策层、执行层和教练层各自承担不同的角色，了解这些层级的运作机制，有助于制定有效的沟通策略。
• 新营销模式：下楼梯营销是一种有效的策略，强调通过逐步渗透和沟通，建立信任与合作关系。双螺旋法则则意味着在沟通过程中，信息的双向流动和反馈至关重要。

三、突破政企客户营销的难题

在政企客户的营销过程中，企业面临诸多挑战，了解并应对这些挑战是实现成功的关键。

• 客户多元化需求：不同的政企客户有着不同的需求，企业需树立平等意识，关注客户作为普通人的各种需求，提供个性化的解决方案。
• 应对挫折的能力：在面对困难时，企业需具备“大心脏”，勇敢面对挑战，积极寻找解决方案，而不是寻求借口。

四、识别政企客户的性格特征

政企客户的决策风格和性格特征直接影响营销策略的制定。以下是对不同类型客户的识别与应对策略：

• 完美型领导：注重细节，通过事实和数据来支持决策。对待此类客户时，需提供详尽的信息和可行的方案。
• 给与型领导：乐于助人，重视人际关系。与此类客户建立良好的沟通，保持愉悦的关系至关重要。
• 成就型领导：以目标为导向，需满足他们的求胜心理，激发他们的成就感。
• 浪漫型领导：重视内在需求，需接纳和认同客户的想法，适时以退为进。
• 思考型领导：倾向于冷静分析，需提供充分的精神空间和数据支持。
• 服从型领导：面对逆境时难以信任他人，需用安全感打败他们的负面情绪。
• 享受型领导：重视兴趣，通过激发他们的好奇心来达到合作的目的。
• 指挥型领导：强势热情，需以尊重和耐心为重，合理引导他们的注意力。
• 和平型领导：随和优柔，需努力成为他们愿意支持的伙伴。

五、政企大客户销售实战流程

政企客户的销售流程通常包括多个阶段，每个阶段都需要精细化管理，以确保项目的顺利推进。

• 信息搜集阶段：收集项目信息，确保营销的精准性。通过多渠道获取信息，分析市场需求和客户偏好。
• 内部立项阶段：对项目信息进行分析，确认项目的可行性，并拜访客户进行深入沟通。
• 项目跟踪阶段：在项目推进过程中，需把握主次，进行有效的时间管理，确保项目按计划实施。
• 项目运作阶段：项目的成功与否往往取决于这一阶段的管理，需做好技术准备和商务谈判。
• 招投标阶段：在项目招标过程中，协助客户合理设置报价，提升竞争优势。
• 实施与服务阶段：项目实施后，需保持良好的服务，确保客户满意。
• 市场培育阶段：通过不断的市场推广和客户关系维护，提升品牌影响力。

六、结论

政企客户的价值不仅在于经济利益的获得，更关乎社会责任与公共服务的实现。企业在开展政企客户营销时，需深入理解客户的需求和决策机制，灵活运用不同的营销策略，以建立长期的合作关系。在这一过程中，企业不仅要关注销售技巧的提升，更要注重人际关系的打磨与资源的整合。通过科学的流程管理和有效的沟通方式，企业能够更好地挖掘政企客户的内在价值，实现双赢的局面。

未来，随着市场环境的不断变化，政企客户的价值将愈加突出。企业若能把握这一趋势，将为自身的发展带来新的机遇。