提升大客户销售的五大策略与技巧

大客户销售：后疫情时代的挑战与机遇

随着后疫情时代的到来，全球经济和市场环境正经历深刻的变革。企业在这种变革中，尤其是在大客户销售领域，面临着前所未有的挑战和机遇。本文将深入探讨如何在新经济背景下，适应营销模式的转变，打破销售认知的天花板，成为销售领域的人性识别高手，并培养和留住中坚力量。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、后疫情时代的营销模式转变

后疫情时代，企业需要重新审视其营销策略和销售模式。传统的销售模式往往依赖于面对面的交流和人际关系的建立，而在当前的经济形势下，数字化转型显得尤为重要。企业需要借助新媒体和在线平台进行客户沟通，提升销售效率。

• 从资本驱动到运营驱动：新经济模式强调运营效率和客户体验，企业必须优化内部流程以满足客户需求。
• 匠心红利与供应链红利的崛起：通过提升产品质量和服务水平，赢得客户的信任，从而实现长期合作。

二、大客户销售模式的转变

大客户销售不仅是一项技术活，更是一门关系艺术。在新经济模式中，客户的决策利益链正在重组，这要求销售人员具备更强的洞察力和人际交往能力。

• 组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡：销售人员需要在这三者之间找到平衡，确保各方利益都得到满足。
• 信任路径的转变：传统的信任建立往往依赖于时间，而现代销售更注重通过价值共创和透明沟通来建立信任。

三、提高客户决策动机与倾向性

为了提高客户的决策动机，销售人员需要深入了解客户的需求和心理。只有真正做到像客户一样思考，才能在销售过程中占据主动。

• 分析客户的关注点：通过市场调研和客户访谈，了解客户的真正需求。
• 建立有效的沟通：利用语言赋能技术，提升与客户的互动质量，使沟通更具针对性。

四、关系营销中的个人影响力

在大客户销售中，个人影响力的提升至关重要。销售人员需要通过多种方式来增强自身的影响力，以便更有效地促进客户成交。

• 容忍度原理：理解客户的需求和顾虑，建立双边信任关系。
• 关键人物的判断：识别客户决策过程中的关键人物，并在不同销售阶段进行有效沟通。

五、销售认知升维的基本法则

销售认知的升维是大客户销售成功的关键。销售人员需要打破传统思维模式，利用新媒体工具经营客户关系，提升销售业绩。

• 刺猬理论：真正的人脉是建立在价值互补的基础上，销售人员应主动拓展人脉。
• 创造性语言：通过语言的巧妙运用，将困境转化为机会，激励客户做出决策。

六、关键客户关系的开发与信任建立

与客户建立信任是大客户销售的核心任务。销售人员需要掌握建立信任的正向因素与负向因素，从而在客户心中树立良好的形象。

• 麦肯锡的信任公式：信任的建立需要时间、能力和忠诚度的积累。
• 客户画像技巧：通过9T客户画像，了解客户的真实需求与期望。

七、客户决策行为的底层逻辑

理解客户的决策行为是大客户销售成功的关键。销售人员需分析个体行为与群体行为，掌握客户的心理状态，从而制定有效的销售策略。

• 趋利避害的决策心理：客户在做决策时，往往受到个人利益和社会认同的影响。
• 提升决策倾向性的策略：通过提供价值“特利点”与“认同点”，增强客户的决策意愿。

八、总结与实战演练

在大客户销售中，持续的学习和实践至关重要。销售人员需通过不断的总结与反思，提升自身的销售能力和应对复杂市场环境的能力。

• 案例分析：通过实际案例，分析成功与失败的经验教训。
• 角色演练：在模拟情境中进行角色扮演，提升与客户沟通的自信心。

结论

在后疫情时代，大客户销售面临着新的挑战与机遇。通过深入理解客户需求、提升个人影响力、建立信任关系，以及掌握销售的底层逻辑，销售人员能够在复杂的市场环境中脱颖而出。企业应重视人才培养，打造高效的销售团队，推动业绩增长，实现从传统销售到赋能型销售的转变。只有这样，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。