提升大客户销售业绩的五大关键策略

大客户销售的新时代：从传统到赋能型销售的转变

在后疫情时代，全球经济经历了深刻的变革，企业的营销模式也随之发生了显著的变化。企业在面对大客户销售时，如何适应这种新经济带来的挑战与机遇，成为了中高层管理人员亟须掌握的关键技能。本文将深入探讨大客户销售的特点、策略及其转型的必要性，并结合相关课程内容，为企业提供可行的方法论。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

后疫情时代的销售变革

后疫情时代的到来，不仅改变了消费者的行为模式，也重塑了企业与客户之间的关系。在传统销售模式下，企业往往以产品为中心，强调价格和功能，忽视了客户的真正需求。而在新的经济环境中，客户的关注点逐渐转向了价值和体验。

• 客户利益的重塑：大客户在决策时，更加注重自己的利益与价值。企业需要学会从客户的角度思考，理解他们的需求和期待。
• 信任的建立：在信息透明化的时代，客户对企业的信任度显得尤为重要。企业需要通过有效的沟通和长期的关系维护，建立起与客户之间的信任。
• 决策的复杂性：现代大客户的决策过程变得更加复杂，涉及多个利益相关者。销售人员需要具备分析和管理复杂关系的能力，以便在适当的时机影响客户的决策。

大客户销售的核心要素

要成功进行大客户销售，企业需要关注以下几个核心要素：

• 价值营销的新理念：企业必须转变思维，从单一的产品推销转为价值营销，关注客户的核心利益，提供个性化的解决方案。
• 人际关系的管理：销售人员需要提升个人影响力，通过建立良好的客户关系，增强客户的认同感和忠诚度。
• 数据驱动的决策：利用数据分析工具，及时了解市场趋势和客户需求，帮助企业制定更为精准的销售策略。

从传统销售到赋能型销售的转变

传统销售模式往往依赖于销售人员的直觉和经验，而赋能型销售则强调数据驱动和客户导向。这一转变不仅是企业适应新经济的必然选择，更是提升业绩的有效途径。

赋能型销售的特征

• 以客户为中心：赋能型销售强调深入了解客户的需求，真正做到像客户一样思考。
• 持续的价值创造：企业需要不断为客户创造价值，帮助他们解决实际问题，从而增强客户的决策倾向性。
• 灵活的销售策略：根据不同客户的特点和需求，采取灵活多变的销售策略，以实现最佳的销售效果。

提升大客户销售业绩的有效方法

在大客户销售中，如何提升销售业绩是每个企业关注的焦点。以下是一些有效的方法：

分析客户关注点及价值看法

企业需要深入分析客户的关注点，了解他们对产品和服务的价值看法。这不仅能帮助企业更好地满足客户需求，还能提升客户的决策动机与倾向性。

建立信任关系

信任是大客户销售成功的关键。企业应通过透明的沟通和持续的互动，建立起与客户之间的深厚信任。可以借助麦肯锡的信任公式，明确信任建立的三个正向因素与一个负向因素，从而制定相应的策略。

客户决策倾向性的提升

通过分析客户的决策行为，企业可以制定有效的策略来提升客户的决策倾向性。了解客户的“特利点”与“认同点”，并通过有针对性的活动来增强客户的认同感，从而促进成交。

应对大客户销售中的挑战

在大客户销售过程中，企业常常会面临各种挑战。以下是一些应对策略：

识别关键人物

在大客户中，通常存在多个决策者。企业需要掌握识别关键人物的技巧，分析他们的需求和影响力，从而制定相应的销售策略。

管理客户关系

关系管理是提升大客户销售的重要环节。企业需要通过持续的跟踪和维护，建立长久的客户关系，增强客户的忠诚度。

应对不确定性

面对陌生环境和不确定性，企业应增强与客户的沟通，减少客户的安全感，提升客户的接受度。通过有效的沟通和互动，帮助客户克服不安心理，增强合作意愿。

总结与展望

大客户销售的成功不仅依赖于销售人员的能力，更需要企业整体战略的支持。在后疫情时代，企业应不断适应市场的变化，提升自身的销售能力，尤其是在客户关系管理和价值创造方面。

通过充分理解客户的需求，建立信任关系，利用数据分析工具，企业可以在大客户销售中实现更大的突破。未来，随着市场环境的不断变化，企业还需持续学习与创新，才能在竞争中立于不败之地。

通过以上分析，可以看出，大客户销售不仅是一个技术活，更是一个人性化的过程。企业在销售过程中，必须关注客户的需求与心理，建立深度的信任关系，才能实现真正的销售业绩提升。只有这样，才能在这个竞争激烈的市场中，立于不败之地。