大客户销售技巧：如何赢得高价值客户的信任与合作

大客户销售：后疫情时代的转变与挑战

在后疫情时代，商业环境发生了翻天覆地的变化，传统的销售模式面临着前所未有的挑战与机遇。在这种情况下，大客户销售作为一种特殊的销售形式，不仅承载着企业的重大利益，也反映了市场的最新发展趋势。本文将深入探讨大客户销售的核心理念、方法以及在新经济背景下的适应策略，以帮助企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、大客户销售的价值营销理念

在传统的商业模式中，销售往往是以产品为中心的，而在新商业时代，价值营销理念应运而生。价值营销强调的是客户的利益和需求，这一理念在大客户销售中尤为重要。

1. 中国经济的上下两半场

旧商业时代的销售模式是以物以类聚为基础的，而新商业时代则是以人以群分为特征的。在这一转变中，资本驱动逐渐向运营驱动转变，企业需要更加关注客户的真实需求和价值感受。

2. 未来经济的熵减定律

未来经济中，企业要实现可持续增长，必须打破传统的运营模式，关注客户关系的长期维护和价值的持续创造。在这一过程中，如何将客户的利益与企业的利益有效结合，成为大客户销售中的一项重要任务。

二、大客户销售模式的转变

随着市场环境的变化，中国式大客户销售模式也经历了深刻的转变。组织利益、客户利益与销售个人利益之间的关系变得愈加复杂。

1. 新经济模式带来的利益链重组

在新经济模式下，大客户的决策利益链发生了重新构建，客户的价值观和利益诉求也显著变化。这要求销售人员能够灵活应对，及时调整销售策略，以满足客户的不同需求。

2. 信任路径图的转变

传统的信任建立主要依赖于时间的积累，而新型信任路径则更多依赖于价值的共鸣和利益的契合。销售人员需要具备敏锐的洞察力，能够快速识别客户的真实需求，并以此为基础建立信任关系。

三、关系营销与个人影响力的提升

在大客户销售中，关系营销被认为是关键。个人影响力的提升不仅能够促进成交，还能够帮助销售人员在激烈的竞争中脱颖而出。

1. 建立信任的正向因素

建立信任的三个正向因素包括：专业性、可靠性和情感连接。在大客户销售中，销售人员需要通过专业的知识和可靠的服务赢得客户的信任。同时，情感连接也是不可或缺的，它能够使客户在情感上产生共鸣，从而增强对销售人员的信任感。

2. 影响力的跃升

个人影响力的提升可以通过多种方式实现，如增强沟通能力、提升情商等。在实际操作中，销售人员可以通过情境练习来提高自己的影响力，从而更好地与客户进行深层次的沟通。

四、客户关系的测量与绩效转化

在大客户销售中，了解客户关系的状况以及如何转化绩效是至关重要的。通过科学的方法进行客户关系的测量，可以帮助销售人员更好地把握客户的需求和决策倾向。

1. 影响他人的心理状态

客户的成交往往受到多种心理因素的影响。销售人员需要了解客户的心理状态，包括安全感、兴趣等，从而制定相应的销售策略。

2. “洗脑原理”的应用

销售人员可以通过品牌权威的塑造和正面感知的刺激来影响客户的决策行为。持续的正面刺激能够有效增强客户的信任感，从而提升成交的可能性。

五、引导关键客户的决策

在大客户销售中，如何引导客户做出倾向性的决策是销售人员必须面对的挑战。

1. 理解关键客户的决策行为

了解客户在决策中扮演的角色，包括个体角色和社会角色，有助于销售人员更好地把握客户的决策动机。通过分析个体与群体行为，销售人员可以更精准地制定销售策略。

2. 提升客户决策倾向性的策略

销售人员可以通过提供客户所关心的价值点和认同点，来提升客户的决策倾向性。在这一过程中，销售人员需要深入了解客户的需求和痛点，以便为客户提供最具价值的解决方案。

六、总结与实战演练

大客户销售不是一蹴而就的过程，而是需要不断学习和实践的。通过对客户需求的深入分析、信任关系的建立以及决策行为的理解，销售人员可以有效提升大客户销售的业绩。

1. 角色演练与案例分析

通过角色演练和案例分析，销售人员可以不断提高自身的业务能力和销售技巧。这种实战训练不仅能够帮助销售人员更好地理解客户的需求，还能够提升他们的应变能力和沟通技巧。

2. 持续学习与团队协作

在大客户销售中，团队的协作同样至关重要。销售人员需要不断学习新的销售理念和技巧，与团队成员密切合作，共同推动销售业绩的提升。

结语

在后疫情时代，大客户销售面临着新的挑战和机遇。通过深入理解客户需求、提升个人影响力以及科学测量客户关系，销售人员可以在激烈的市场竞争中脱颖而出。实现从传统销售到赋能型销售的转变，将是每个销售人员必须面对的时代课题。未来，只有不断学习与创新，才能在不断变化的市场中立于不败之地。