深入了解HCP需求探询提升医疗服务质量

HCP需求探询：提升医药代表拜访效率的关键

在当今竞争激烈的医药行业中，医药代表的拜访活动不仅仅是为了介绍产品，更是为了深入了解医疗保健专业人士（HCP）的需求，并提供切实可行的解决方案。然而，很多医药代表在实际拜访中面临诸多困惑，例如拜访计划与实际情况的偏差、产品介绍未能引起HCP兴趣、承诺用药后销量却未见增长等。这些问题的根源往往在于对HCP需求的探询不足。

姜丽： 《PFC以患者为焦点的沟通技巧》

【课程背景】你是否在拜访时有以下困惑：制定的拜访计划往往和现实有很大出入总是探询不到HCP的需求介绍了产品但是HCP都不感兴趣HCP承诺了用药，但是销量无增长担心缔结会被HCP拒绝或是担心破坏与客户的关系你是否在协访代表拜访时有以下困惑你和代表的语言不统一，每个人都有一套自己的营销语言你不能很快识别和诊断出代表在拜访中的成败关键因素你在协访后没有可衡量的考核标准给予反馈《PFC以患者为焦点的沟通技巧》是一门提升一对一学术拜访技能的课程，该课程是医药行业前沿-世界500强全球专业的推广工具，实用性极强，讲师通过讲带练的方式清晰输出“聚焦患者+HCP诊疗需求探询+提供解决方案+成功消除疑虑+高效缔结”的专业学术拜访技能，帮助企业建立标准化拜访流程，统一过程管理语言和管理工具。【课程亮点】医药行业前沿-世界五百强全球专业的推广工具专业的进行学术拜访，以患者为焦点的推广行为合规的达成医药营销目标训战结合，融会贯通【课程目标】理解专业拜访中以患者为中心的思维转变给HCP带来最高价值的治疗方案掌握与客户建立长期良好信任关系的方法掌握标准拜访技巧六步骤，能灵活运用PFC技巧，提高拜访效率让管理者有考核标准诊断MR的拜访，以提高拜访质量和辅导效率【课程收益】聚焦目标患者，掌握学术拜访的话术和沟通技巧，提升专业学术拜访技能；统一标准：学术拜访流程、学术拜访话术以及汇编专业学术拜访案例库；统一语言：过程管理语言及评估工具一致，培养业务团队的学术拜访习惯。【课程时间】培训时长：课程2.5天+拜访Roleplay0.5天（可根据企业需求定制）【课程对象】医药代表、地区经理【课程大纲】第一单元：以患者为中心的思维转变1.以产品为中心的思维向以患者为中心的思维转变2.观念与行为之间的关系3.客户接纳度阶梯的推进视频观摩：HCP喜欢的代表、HCP不喜欢的代表感悟第二单元：与客户建立长期的信任关系1.建立信任的四阶梯2.商业合作关系的信任公式3.评估可信度的五问角色模拟：感受信任关系第三单元：PFC标准学术拜访的六步骤1.第一步：访前计划v聚焦目标患者群，设定SMART拜访计划v访前计划的五个步骤练习：回归真实案例背景，剖析拜访目标和客户价值阶梯的推进设定2.第二步：探询观点v通过提问六步法探询HCP的治疗需求v认真聆听，以确保理解HCP观点和隐性的治疗需求模拟演练：结合真实案例，准备本次拜访的探询问题以挖掘出HCP现有观念和诊疗需求3.第三步：提供方案v如何提出解决方案v陈述时突出重点：FABE（特性利益转换）v专业拜访中FABE转化话术练习：梳理企业重点产品的FABE，让拜访不再尬聊4.第四步：消除疑虑v识别和诊断疑虑v运用技巧，成功处理疑虑模拟演练：有技巧地处理HCP可能存在的疑虑5.第五步：高效缔结v缔结常见问题及六种不同的缔结方式v学会判断缔结时机v高效缔结的流程练习：缔结方式有效性排序6.第六步：访后分析（1）评估本次拜访目标是否达成以及如何评估（2）更新拜访信息，跟进下一步计划第四单元： 现场拜访roleplay测评角色扮演：结合学员真实案例场景，分组模拟演练拜访流程，检验学员的掌握情况，进行有针对性的指导反馈评委人员：培训师、企业销售总监、大区经理（为统一营销过程管理语言和测评标准，评委需全程参与培训或旁听。）现场拜访roleplay测评目的：²及时了解学员课程掌握和运用情况，查缺补漏，帮助提高代表的拜访效率；²为企业摸底盘点人才，甄选出优秀学术型人才加以重点培养；²为企业建立实战模拟的学习氛围，通过不断的实践和反复的练习，技能的运用才能变得得心应手。

姜丽 培训咨询

课程背景

针对这些挑战，专门设计了《PFC以患者为焦点的沟通技巧》课程。该课程旨在通过专业的学术拜访技能培训，帮助医药代表建立标准化的拜访流程，统一过程管理语言和管理工具。课程的核心在于“聚焦患者、探询HCP需求、提供解决方案、成功消除疑虑、高效缔结”的六个步骤。

医学行业的需求变化

随着医药行业的不断发展，HCP的需求也在发生变化。HCP不仅希望了解产品的基本信息，更关注其对患者的实际疗效和价值。因此，医药代表在拜访时需要转变思维，从以产品为中心转向以患者为中心。

以患者为中心的思维转变

在课程的第一单元中，学员将学习如何进行思维转变，重点在于以下几个方面：

• 以产品为中心的思维向以患者为中心的思维转变：医药代表需要理解患者的需求和体验，从而更好地满足HCP的期望。
• 观念与行为之间的关系：改变观念能够引导行为变化，进而提升拜访的有效性。
• 客户接纳度阶梯的推进：了解HCP的接受程度，逐步推进沟通的深入。

建立信任关系的重要性

与HCP建立良好的信任关系是成功拜访的基础。在课程的第二单元中，学员将掌握建立信任的四个阶梯以及商业合作关系的信任公式。

信任的四个阶梯

• 可信度： 通过专业知识和经验来获得HCP的信任。
• 可靠性：及时回应HCP的需求，建立持续的互动。
• 亲切感：以真诚的态度对待每一次拜访，拉近与HCP的距离。
• 共鸣：理解HCP面临的挑战，并提供切实可行的解决方案。

PFC标准学术拜访的六步骤

在课程的第三单元中，学员将学习PFC标准学术拜访的六个步骤，这些步骤为医药代表提供了系统化的拜访流程。

第一步：访前计划

访前计划是成功拜访的基础。医药代表需聚焦目标患者群，设定明确的SMART（具体、可衡量、可实现、相关性、时限性）拜访计划。访前计划包括以下五个步骤：

• 明确拜访目的和预期成果。
• 了解HCP的背景和诊疗习惯。
• 准备相关的学术资料和产品信息。
• 设计访谈提纲，确保探询需求的有效性。
• 提前预判HCP可能的疑虑和问题。

第二步：探询观点

通过提问六步法，医药代表可以深入探询HCP的治疗需求。认真聆听HCP的观点和隐性需求至关重要。这一过程中，模拟演练可以帮助代表更好地理解HCP的需求。

第三步：提供方案

在掌握了HCP的需求后，医药代表需要提出切实的解决方案。这一环节需要突出产品的特点和利益，应用FABE（特性、优势、利益、例证）转化话术，以确保HCP能理解产品的价值。

第四步：消除疑虑

识别和诊断HCP的疑虑是成功拜访的关键。医药代表需运用沟通技巧，成功处理HCP的疑虑，从而提高成交的可能性。

第五步：高效缔结

在拜访的最后阶段，医药代表需学会判断缔结的时机，并运用高效的缔结流程，确保双方达成共识。

第六步：访后分析

访后分析是提升拜访质量的重要环节。医药代表需评估本次拜访目标是否达成，并更新拜访信息，为下一次拜访做好准备。

现场拜访Roleplay测评

为了确保学员能够将所学知识灵活运用，课程最后设有现场拜访的角色扮演测评。通过模拟演练，学员可以在真实场景中应用所学技能，并得到培训师和企业销售总监的反馈。这种实战模拟不仅帮助学员查缺补漏，也为企业甄选优秀人才提供了依据。

总结

通过《PFC以患者为焦点的沟通技巧》课程的学习，医药代表将能够有效提升学术拜访的技能，聚焦目标患者，掌握专业拜访的话术和沟通技巧，建立长期良好的信任关系。在医药行业日益复杂的环境中，HCP需求的深入探询和有效应对将是提高销售业绩的关键。

通过统一标准的学术拜访流程与语言，医药企业不仅能够提高拜访效率，还能培养出优秀的学术型人才，为企业的可持续发展奠定坚实的基础。