提升学术拜访技能，打造成功学术人脉

学术拜访技能：提升医药代表的专业能力

在当今竞争激烈的医药行业，学术拜访技能已经成为医药代表不可或缺的一部分。许多医药代表在拜访医生（HCP）时，常常面临各种困惑：拜访计划与现实情况不符、无法探询到HCP的实际需求、产品介绍却未能引起兴趣等。这些问题不仅影响了个人的业绩，也使得企业在市场竞争中处于劣势。针对这些问题，《PFC以患者为焦点的沟通技巧》课程应运而生，旨在帮助医药代表提升学术拜访能力。

姜丽： 《PFC以患者为焦点的沟通技巧》

【课程背景】你是否在拜访时有以下困惑：制定的拜访计划往往和现实有很大出入总是探询不到HCP的需求介绍了产品但是HCP都不感兴趣HCP承诺了用药，但是销量无增长担心缔结会被HCP拒绝或是担心破坏与客户的关系你是否在协访代表拜访时有以下困惑你和代表的语言不统一，每个人都有一套自己的营销语言你不能很快识别和诊断出代表在拜访中的成败关键因素你在协访后没有可衡量的考核标准给予反馈《PFC以患者为焦点的沟通技巧》是一门提升一对一学术拜访技能的课程，该课程是医药行业前沿-世界500强全球专业的推广工具，实用性极强，讲师通过讲带练的方式清晰输出“聚焦患者+HCP诊疗需求探询+提供解决方案+成功消除疑虑+高效缔结”的专业学术拜访技能，帮助企业建立标准化拜访流程，统一过程管理语言和管理工具。【课程亮点】医药行业前沿-世界五百强全球专业的推广工具专业的进行学术拜访，以患者为焦点的推广行为合规的达成医药营销目标训战结合，融会贯通【课程目标】理解专业拜访中以患者为中心的思维转变给HCP带来最高价值的治疗方案掌握与客户建立长期良好信任关系的方法掌握标准拜访技巧六步骤，能灵活运用PFC技巧，提高拜访效率让管理者有考核标准诊断MR的拜访，以提高拜访质量和辅导效率【课程收益】聚焦目标患者，掌握学术拜访的话术和沟通技巧，提升专业学术拜访技能；统一标准：学术拜访流程、学术拜访话术以及汇编专业学术拜访案例库；统一语言：过程管理语言及评估工具一致，培养业务团队的学术拜访习惯。【课程时间】培训时长：课程2.5天+拜访Roleplay0.5天（可根据企业需求定制）【课程对象】医药代表、地区经理【课程大纲】第一单元：以患者为中心的思维转变1.以产品为中心的思维向以患者为中心的思维转变2.观念与行为之间的关系3.客户接纳度阶梯的推进视频观摩：HCP喜欢的代表、HCP不喜欢的代表感悟第二单元：与客户建立长期的信任关系1.建立信任的四阶梯2.商业合作关系的信任公式3.评估可信度的五问角色模拟：感受信任关系第三单元：PFC标准学术拜访的六步骤1.第一步：访前计划v聚焦目标患者群，设定SMART拜访计划v访前计划的五个步骤练习：回归真实案例背景，剖析拜访目标和客户价值阶梯的推进设定2.第二步：探询观点v通过提问六步法探询HCP的治疗需求v认真聆听，以确保理解HCP观点和隐性的治疗需求模拟演练：结合真实案例，准备本次拜访的探询问题以挖掘出HCP现有观念和诊疗需求3.第三步：提供方案v如何提出解决方案v陈述时突出重点：FABE（特性利益转换）v专业拜访中FABE转化话术练习：梳理企业重点产品的FABE，让拜访不再尬聊4.第四步：消除疑虑v识别和诊断疑虑v运用技巧，成功处理疑虑模拟演练：有技巧地处理HCP可能存在的疑虑5.第五步：高效缔结v缔结常见问题及六种不同的缔结方式v学会判断缔结时机v高效缔结的流程练习：缔结方式有效性排序6.第六步：访后分析（1）评估本次拜访目标是否达成以及如何评估（2）更新拜访信息，跟进下一步计划第四单元： 现场拜访roleplay测评角色扮演：结合学员真实案例场景，分组模拟演练拜访流程，检验学员的掌握情况，进行有针对性的指导反馈评委人员：培训师、企业销售总监、大区经理（为统一营销过程管理语言和测评标准，评委需全程参与培训或旁听。）现场拜访roleplay测评目的：²及时了解学员课程掌握和运用情况，查缺补漏，帮助提高代表的拜访效率；²为企业摸底盘点人才，甄选出优秀学术型人才加以重点培养；²为企业建立实战模拟的学习氛围，通过不断的实践和反复的练习，技能的运用才能变得得心应手。

姜丽 培训咨询

课程背景与重要性

学术拜访的核心在于如何有效地与HCP沟通，理解他们的需求并提供相应的解决方案。然而，许多医药代表在实际拜访中会遇到诸多挑战，例如：

• 制定的拜访计划往往与实际情况不符。
• 难以探询到HCP的真实需求。
• 产品介绍后，HCP却表现出不感兴趣。
• 尽管HCP承诺了用药，但销量却没有增长。
• 担心缔结被HCP拒绝，或是破坏与客户的关系。

为了应对这些挑战，学术拜访技能的培训显得尤为重要。通过系统的培训，医药代表可以在拜访中更加自信，并提高与HCP的沟通效果，从而增强他们的业务能力和市场竞争力。

以患者为中心的思维转变

在学术拜访中，以患者为中心的思维转变是课程的第一单元。传统的以产品为中心的思维方式往往忽视了患者的真实需求。课程中，讲师强调了观念与行为之间的关系，并通过视频观摩让学员了解HCP更倾向于哪种类型的代表。通过这一单元的学习，代表们能够理解如何将患者的需求作为拜访的核心，从而更好地为HCP提供价值。

与客户建立长期的信任关系

建立信任关系是成功拜访的关键。课程的第二单元中，讲师介绍了建立信任的四个阶梯和商业合作关系的信任公式。学员通过角色模拟，体验如何在拜访中评估可信度并建立信任关系。与HCP建立长期的信任关系，不仅有助于提升自身的专业形象，还能为未来的合作奠定基础。

PFC标准学术拜访的六步骤

PFC标准学术拜访的六步骤是课程的核心内容。以下是每一步的详细解析：

第一步：访前计划

在拜访前，医药代表需要聚焦目标患者群，设定SMART拜访计划。访前计划的五个步骤包括：

• 明确拜访目标。
• 了解客户的背景信息。
• 制定具体的访谈策略。
• 预判可能的讨论内容。
• 做好资料准备。

第二步：探询观点

通过提问六步法，医药代表可以深入探询HCP的治疗需求。认真聆听是确保理解HCP观点的关键，代表需运用模拟演练，准备相关问题，以挖掘出HCP的隐性需求。

第三步：提供方案

在了解HCP需求后，代表需提出相应的解决方案。在陈述时，突出重点，运用FABE（特性、利益、优势、价值）的方法，将产品优势与HCP的需求紧密联系。

第四步：消除疑虑

在拜访过程中，HCP可能会对产品存在疑虑。识别和诊断这些疑虑，并运用技巧进行处理，是提升拜访效果的重要环节。

第五步：高效缔结

缔结是拜访的最终目标。代表需掌握缔结时机，学习六种不同的缔结方式，并进行有效性排序，以提高缔结的成功率。

第六步：访后分析

最后，代表需对拜访进行总结，评估目标是否达成，并更新拜访信息，制定后续计划。这一环节能够帮助代表不断提升自身的拜访能力。

现场拜访Roleplay测评

为了检验学员对课程内容的掌握情况，现场拜访的角色扮演（Roleplay）测评是课程的重要组成部分。通过分组模拟演练，学员能够在真实场景中应用所学知识，培训师和企业高管将给予有针对性的反馈。这种实战模拟的学习氛围，不仅能够帮助学员查缺补漏，还能为企业甄选优秀的学术型人才提供支持。

课程收益与总结

通过参加《PFC以患者为焦点的沟通技巧》课程，医药代表将获得以下收益：

• 掌握学术拜访的话术和沟通技巧，提升专业能力。
• 统一学术拜访流程、话术以及专业案例库，形成标准化操作。
• 培养业务团队的学术拜访习惯，提高整体拜访效率。

学术拜访技能的提升，不仅能够帮助医药代表在职场中脱颖而出，还能为企业的业绩增长提供强有力的支持。在未来的医药营销中，以患者为中心的思维将成为成功的关键。通过系统的培训和不断的实践，医药代表能够更好地服务HCP，实现双赢的局面。

综上所述，学术拜访技能的培养是医药代表职业发展的重要一环。通过课程的学习与实践，学员将能够在复杂的市场环境中，提升自身的专业素养与市场竞争力，最终实现个人与企业的共同成长。