提升学术拜访技能，助力科研合作与交流

学术拜访技能培训的重要性

在医药行业中，学术拜访是一项至关重要的技能。随着医疗行业的不断发展与竞争加剧，医药代表与医疗保健专业人士（HCP）之间的沟通变得愈发复杂且具有挑战性。有效的学术拜访不仅能够推动产品的销售，还能够帮助医药代表与HCP建立长期的信任关系，从而提升患者的治疗效果。

姜丽： 《PFC以患者为焦点的沟通技巧》

【课程背景】你是否在拜访时有以下困惑：制定的拜访计划往往和现实有很大出入总是探询不到HCP的需求介绍了产品但是HCP都不感兴趣HCP承诺了用药，但是销量无增长担心缔结会被HCP拒绝或是担心破坏与客户的关系你是否在协访代表拜访时有以下困惑你和代表的语言不统一，每个人都有一套自己的营销语言你不能很快识别和诊断出代表在拜访中的成败关键因素你在协访后没有可衡量的考核标准给予反馈《PFC以患者为焦点的沟通技巧》是一门提升一对一学术拜访技能的课程，该课程是医药行业前沿-世界500强全球专业的推广工具，实用性极强，讲师通过讲带练的方式清晰输出“聚焦患者+HCP诊疗需求探询+提供解决方案+成功消除疑虑+高效缔结”的专业学术拜访技能，帮助企业建立标准化拜访流程，统一过程管理语言和管理工具。【课程亮点】医药行业前沿-世界五百强全球专业的推广工具专业的进行学术拜访，以患者为焦点的推广行为合规的达成医药营销目标训战结合，融会贯通【课程目标】理解专业拜访中以患者为中心的思维转变给HCP带来最高价值的治疗方案掌握与客户建立长期良好信任关系的方法掌握标准拜访技巧六步骤，能灵活运用PFC技巧，提高拜访效率让管理者有考核标准诊断MR的拜访，以提高拜访质量和辅导效率【课程收益】聚焦目标患者，掌握学术拜访的话术和沟通技巧，提升专业学术拜访技能；统一标准：学术拜访流程、学术拜访话术以及汇编专业学术拜访案例库；统一语言：过程管理语言及评估工具一致，培养业务团队的学术拜访习惯。【课程时间】培训时长：课程2.5天+拜访Roleplay0.5天（可根据企业需求定制）【课程对象】医药代表、地区经理【课程大纲】第一单元：以患者为中心的思维转变1.以产品为中心的思维向以患者为中心的思维转变2.观念与行为之间的关系3.客户接纳度阶梯的推进视频观摩：HCP喜欢的代表、HCP不喜欢的代表感悟第二单元：与客户建立长期的信任关系1.建立信任的四阶梯2.商业合作关系的信任公式3.评估可信度的五问角色模拟：感受信任关系第三单元：PFC标准学术拜访的六步骤1.第一步：访前计划v聚焦目标患者群，设定SMART拜访计划v访前计划的五个步骤练习：回归真实案例背景，剖析拜访目标和客户价值阶梯的推进设定2.第二步：探询观点v通过提问六步法探询HCP的治疗需求v认真聆听，以确保理解HCP观点和隐性的治疗需求模拟演练：结合真实案例，准备本次拜访的探询问题以挖掘出HCP现有观念和诊疗需求3.第三步：提供方案v如何提出解决方案v陈述时突出重点：FABE（特性利益转换）v专业拜访中FABE转化话术练习：梳理企业重点产品的FABE，让拜访不再尬聊4.第四步：消除疑虑v识别和诊断疑虑v运用技巧，成功处理疑虑模拟演练：有技巧地处理HCP可能存在的疑虑5.第五步：高效缔结v缔结常见问题及六种不同的缔结方式v学会判断缔结时机v高效缔结的流程练习：缔结方式有效性排序6.第六步：访后分析（1）评估本次拜访目标是否达成以及如何评估（2）更新拜访信息，跟进下一步计划第四单元： 现场拜访roleplay测评角色扮演：结合学员真实案例场景，分组模拟演练拜访流程，检验学员的掌握情况，进行有针对性的指导反馈评委人员：培训师、企业销售总监、大区经理（为统一营销过程管理语言和测评标准，评委需全程参与培训或旁听。）现场拜访roleplay测评目的：²及时了解学员课程掌握和运用情况，查缺补漏，帮助提高代表的拜访效率；²为企业摸底盘点人才，甄选出优秀学术型人才加以重点培养；²为企业建立实战模拟的学习氛围，通过不断的实践和反复的练习，技能的运用才能变得得心应手。

姜丽 培训咨询

本篇文章将围绕“学术拜访技能”这一主题，结合培训课程内容，深入探讨学术拜访的核心要素、技巧以及如何在实际拜访中有效应用这些技能。

学术拜访的核心要素

学术拜访的成功与否，通常取决于几个核心要素。这些要素不仅影响拜访的效果，还关系到医药代表与HCP的关系建立。以下是一些关键因素：

• 以患者为中心的思维转变：传统的销售模式往往以产品为核心，而现代的学术拜访则强调以患者为中心的思维。这种转变能够更好地满足HCP的临床需求，从而提高沟通的有效性。
• 建立长期信任关系：信任是学术拜访成功的基石。医药代表需要通过有效的沟通和持续的互动来建立与HCP的信任关系。
• 标准化的拜访流程：统一的拜访流程不仅能够提高拜访的效率，还能确保所有团队成员在沟通时使用一致的语言和标准。
• 反馈与评估机制：有效的反馈与评估能够帮助医药代表不断优化拜访技巧，提升拜访质量。

学术拜访的六个步骤

在培训课程中，学术拜访的流程被细分为六个关键步骤。这些步骤不仅为医药代表提供了清晰的操作指引，还帮助他们在实际拜访中更好地应对各种情况。

第一步：访前计划

访前计划是学术拜访成功的第一步。医药代表需要聚焦目标患者群，设定具体的SMART（具体、可测量、可实现、相关性、时限性）拜访计划。在这一阶段，代表需对HCP的需求和背景进行深入分析，以便制定出最有效的拜访策略。

第二步：探询观点

探询观点的过程是通过提问六步法来深入了解HCP的治疗需求。在这一过程中，医药代表需要认真聆听HCP的反馈，以确保自己对其观点的理解准确无误。有效的沟通不仅能挖掘HCP潜在的需求，还能为后续的方案提供基础。

第三步：提供方案

在了解HCP需求后，医药代表需要提出切实可行的解决方案。使用FABE（特性、利益、证据）模型，突出产品的核心优势，并确保HCP能够理解其对患者的价值。这一阶段的关键在于清晰且有力的表达，避免冷场和尴尬的对话。

第四步：消除疑虑

在学术拜访中，HCP可能会对产品或方案产生疑虑，因此，医药代表需要识别并处理这些疑虑。通过有效的沟通技巧，能够帮助HCP消除顾虑，为后续的缔结打下基础。

第五步：高效缔结

缔结阶段是学术拜访中最为关键的一步。医药代表需要掌握缔结的时机，并运用不同的缔结方式来达成共识。高效的缔结不仅能够推动销售，还能增强HCP对产品的认同感。

第六步：访后分析

最后，访后分析是对整个拜访过程的总结与反思。评估拜访目标是否达成，并更新拜访信息，以便于制定下一步的行动计划。这一过程不仅有助于医药代表的个人成长，也能为团队的整体业绩提升提供支持。

建立信任关系的重要性

在学术拜访中，信任关系的建立至关重要。信任不仅能提升HCP对医药代表的接纳度，还能促进长期的合作关系。信任的建立可以通过以下几个方面来实现：

• 诚信沟通：医药代表需要始终保持诚实与透明，真实地向HCP传达产品信息和自身的专业见解。
• 持续跟进：在首次拜访后，及时跟进与HCP的沟通，保持定期的联系，展示出对其需求的关注。
• 提供价值：通过分享有价值的行业信息和治疗方案，帮助HCP提升其临床决策能力。

总结与展望

学术拜访技能的提升不仅需要医药代表在理论上的学习，更需要在实际操作中的不断实践。在培训课程中，通过“聚焦患者+HCP诊疗需求探询+提供解决方案+成功消除疑虑+高效缔结”的六步骤，医药代表能够有效提升自己的专业技能，从而在竞争日益激烈的市场中脱颖而出。

未来，随着医疗环境的不断变化，学术拜访技能也将不断演进。医药代表需要时刻保持学习的态度，关注行业动态，以应对新的挑战和机遇。在这个过程中，建立标准化的拜访流程、统一的语言和评估工具将有助于提升团队的整体能力，最终实现更高的医药营销目标。