深入解析HCP需求探询的关键策略与方法

HCP需求探询的深度剖析

在医药行业，HCP（Healthcare Professionals，医疗卫生专业人员）是关键的合作伙伴。然而，很多医药代表在与HCP的沟通中面临诸多挑战，特别是在探询HCP的需求方面。本文将深入探讨如何有效探询HCP的需求，提升拜访效率，进而实现医药营销的成功。

姜丽： 《PFC以患者为焦点的沟通技巧》

【课程背景】你是否在拜访时有以下困惑：制定的拜访计划往往和现实有很大出入总是探询不到HCP的需求介绍了产品但是HCP都不感兴趣HCP承诺了用药，但是销量无增长担心缔结会被HCP拒绝或是担心破坏与客户的关系你是否在协访代表拜访时有以下困惑你和代表的语言不统一，每个人都有一套自己的营销语言你不能很快识别和诊断出代表在拜访中的成败关键因素你在协访后没有可衡量的考核标准给予反馈《PFC以患者为焦点的沟通技巧》是一门提升一对一学术拜访技能的课程，该课程是医药行业前沿-世界500强全球专业的推广工具，实用性极强，讲师通过讲带练的方式清晰输出“聚焦患者+HCP诊疗需求探询+提供解决方案+成功消除疑虑+高效缔结”的专业学术拜访技能，帮助企业建立标准化拜访流程，统一过程管理语言和管理工具。【课程亮点】医药行业前沿-世界五百强全球专业的推广工具专业的进行学术拜访，以患者为焦点的推广行为合规的达成医药营销目标训战结合，融会贯通【课程目标】理解专业拜访中以患者为中心的思维转变给HCP带来最高价值的治疗方案掌握与客户建立长期良好信任关系的方法掌握标准拜访技巧六步骤，能灵活运用PFC技巧，提高拜访效率让管理者有考核标准诊断MR的拜访，以提高拜访质量和辅导效率【课程收益】聚焦目标患者，掌握学术拜访的话术和沟通技巧，提升专业学术拜访技能；统一标准：学术拜访流程、学术拜访话术以及汇编专业学术拜访案例库；统一语言：过程管理语言及评估工具一致，培养业务团队的学术拜访习惯。【课程时间】培训时长：课程2.5天+拜访Roleplay0.5天（可根据企业需求定制）【课程对象】医药代表、地区经理【课程大纲】第一单元：以患者为中心的思维转变1.以产品为中心的思维向以患者为中心的思维转变2.观念与行为之间的关系3.客户接纳度阶梯的推进视频观摩：HCP喜欢的代表、HCP不喜欢的代表感悟第二单元：与客户建立长期的信任关系1.建立信任的四阶梯2.商业合作关系的信任公式3.评估可信度的五问角色模拟：感受信任关系第三单元：PFC标准学术拜访的六步骤1.第一步：访前计划v聚焦目标患者群，设定SMART拜访计划v访前计划的五个步骤练习：回归真实案例背景，剖析拜访目标和客户价值阶梯的推进设定2.第二步：探询观点v通过提问六步法探询HCP的治疗需求v认真聆听，以确保理解HCP观点和隐性的治疗需求模拟演练：结合真实案例，准备本次拜访的探询问题以挖掘出HCP现有观念和诊疗需求3.第三步：提供方案v如何提出解决方案v陈述时突出重点：FABE（特性利益转换）v专业拜访中FABE转化话术练习：梳理企业重点产品的FABE，让拜访不再尬聊4.第四步：消除疑虑v识别和诊断疑虑v运用技巧，成功处理疑虑模拟演练：有技巧地处理HCP可能存在的疑虑5.第五步：高效缔结v缔结常见问题及六种不同的缔结方式v学会判断缔结时机v高效缔结的流程练习：缔结方式有效性排序6.第六步：访后分析（1）评估本次拜访目标是否达成以及如何评估（2）更新拜访信息，跟进下一步计划第四单元： 现场拜访roleplay测评角色扮演：结合学员真实案例场景，分组模拟演练拜访流程，检验学员的掌握情况，进行有针对性的指导反馈评委人员：培训师、企业销售总监、大区经理（为统一营销过程管理语言和测评标准，评委需全程参与培训或旁听。）现场拜访roleplay测评目的：²及时了解学员课程掌握和运用情况，查缺补漏，帮助提高代表的拜访效率；²为企业摸底盘点人才，甄选出优秀学术型人才加以重点培养；²为企业建立实战模拟的学习氛围，通过不断的实践和反复的练习，技能的运用才能变得得心应手。

姜丽 培训咨询

一、课程背景与目标

在现实的销售拜访中，医药代表常常感到困惑。例如，制定的拜访计划与实际情况往往存在较大差距，HCP对所介绍的产品缺乏兴趣，甚至承诺使用药品却未能带来销量增长。此外，医药代表在协访中可能面临语言不统一的问题，难以迅速识别拜访中的关键因素。这些问题无疑影响了与HCP的关系和营销目标的达成。

为了解决这些困惑，《PFC以患者为焦点的沟通技巧》课程应运而生。该课程旨在通过“聚焦患者+HCP诊疗需求探询+提供解决方案+成功消除疑虑+高效缔结”的专业学术拜访流程，帮助医药代表建立标准化拜访流程，统一营销语言，从而提高拜访质量和效率。

二、以患者为中心的思维转变

在医药营销中，传统的以产品为中心的思维模式已经逐渐被以患者为中心的思维所取代。这种转变不仅仅是观念上的改变，更是行为上的调整。医药代表需要理解，HCP在选择治疗方案时，最关注的往往是患者的需求和治疗效果。

• 以患者为中心的思维使HCP在选择治疗方案时，更加注重治疗的实际效果和患者的感受。
• 这种思维模式的转变，有助于建立更深层次的信任关系，增强HCP对医药代表的认可度和依赖性。

通过对HCP的需求进行深入分析，医药代表能够更好地理解客户的期望，从而在拜访过程中提供更具针对性的解决方案。这不仅能够提高HCP的满意度，还能有效提升医药产品的市场竞争力。

三、与客户建立长期的信任关系

信任是医药代表与HCP之间关系的基石。建立信任关系需要经过几个阶段，包括理解、尊重和支持。医药代表应该努力通过真诚的沟通和优质的服务来赢得HCP的信任。

• 建立信任的四阶梯包括：了解HCP的需求、提供有价值的信息、展现专业性、持续跟进和支持。
• 通过评估可信度的五问，医药代表可以更清晰地了解HCP的心理需求，从而调整自身的沟通策略。

信任关系的建立需要时间和耐心，医药代表在拜访过程中要注重倾听HCP的意见，积极回应其关切，从而为双方的长期合作奠定基础。

四、PFC标准学术拜访的六步骤

在实际拜访中，掌握一定的标准拜访技巧是至关重要的。PFC标准学术拜访流程包括六个步骤，每一步都有其独特的关键点。

1. 访前计划

访前计划是拜访成功的基础。医药代表需要聚焦目标患者群，设定SMART（具体、可测量、可实现、相关、时限性）拜访计划。通过回顾真实的案例，针对性地分析拜访目标和客户的价值阶梯，可以帮助代表更好地制定计划。

2. 探询观点

在拜访过程中，通过提问六步法有效探询HCP的治疗需求是重要的一环。医药代表需要认真聆听，以确保对HCP的观点和隐性需求有深刻理解。

3. 提供方案

根据HCP的需求，医药代表需要提出切实可行的解决方案。运用FABE（特性、利益、收益、证据）模型，将重点突出，使拜访内容更加丰富且有说服力。

4. 消除疑虑

HCP在决策过程中可能会产生各种疑虑，医药代表需要具备识别和诊断疑虑的能力，并运用技巧成功处理这些疑虑。通过模拟演练，代表可以不断提高处理疑虑的能力。

5. 高效缔结

缔结是拜访过程中的关键环节，医药代表需要学会判断缔结的时机，并掌握六种不同的缔结方式。通过练习缔结方式的有效性排序，可以帮助代表在实际操作中更加从容。

6. 访后分析

在拜访结束后，及时进行访后分析是提高拜访质量的重要环节。医药代表需要评估本次拜访是否达成目标，并更新拜访信息，制定后续的跟进计划。

五、现场拜访Roleplay测评

为了确保培训效果，现场拜访Roleplay测评是课程的重要组成部分。通过角色扮演，学员可以结合真实案例场景，模拟演练拜访流程，检验自身的掌握情况。评委团队包括培训师、企业销售总监和大区经理，全程参与并给予针对性的反馈。

• 这种实战模拟的学习氛围，可以帮助医药代表在不断的实践中提升技能，变得更加得心应手。
• 同时，企业也能够通过这种方式摸底盘点人才，甄选出优秀的学术型人才进行重点培养。

六、课程总结与展望

通过《PFC以患者为焦点的沟通技巧》课程的学习，医药代表可以有效提升与HCP的沟通技巧，深入探询HCP的需求，建立长期的信任关系。该课程不仅注重理论知识的传授，更强调实战技能的培养，为医药代表的职业发展提供了坚实的基础。

未来，随着医疗行业的不断发展和变化，医药代表需要持续学习和适应新的市场环境，以更好地满足HCP的需求，实现医药营销的目标。通过不断提升自身的专业能力和沟通技巧，医药代表将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，推动企业的持续发展。