HCP需求探询：提升医疗服务质量的关键策略

HCP需求探询：提升医药行业拜访效率的关键

在医药行业的日常拜访中，医药代表（MR）常常面临着各种挑战，尤其是在与医疗保健专业人士（HCP）沟通时。这些挑战不仅影响了拜访的效率，还可能导致医药产品的市场推广效果大打折扣。因此，深入了解HCP的真实需求，掌握有效的沟通技巧，成为了每位医药代表必须掌握的技能。本文将围绕“HCP需求探询”的主题，结合专业培训课程内容，探讨如何提升医药行业的拜访效率，建立长期的信任关系，并最终实现业绩的增长。

姜丽： 《PFC以患者为焦点的沟通技巧》

【课程背景】你是否在拜访时有以下困惑：制定的拜访计划往往和现实有很大出入总是探询不到HCP的需求介绍了产品但是HCP都不感兴趣HCP承诺了用药，但是销量无增长担心缔结会被HCP拒绝或是担心破坏与客户的关系你是否在协访代表拜访时有以下困惑你和代表的语言不统一，每个人都有一套自己的营销语言你不能很快识别和诊断出代表在拜访中的成败关键因素你在协访后没有可衡量的考核标准给予反馈《PFC以患者为焦点的沟通技巧》是一门提升一对一学术拜访技能的课程，该课程是医药行业前沿-世界500强全球专业的推广工具，实用性极强，讲师通过讲带练的方式清晰输出“聚焦患者+HCP诊疗需求探询+提供解决方案+成功消除疑虑+高效缔结”的专业学术拜访技能，帮助企业建立标准化拜访流程，统一过程管理语言和管理工具。【课程亮点】医药行业前沿-世界五百强全球专业的推广工具专业的进行学术拜访，以患者为焦点的推广行为合规的达成医药营销目标训战结合，融会贯通【课程目标】理解专业拜访中以患者为中心的思维转变给HCP带来最高价值的治疗方案掌握与客户建立长期良好信任关系的方法掌握标准拜访技巧六步骤，能灵活运用PFC技巧，提高拜访效率让管理者有考核标准诊断MR的拜访，以提高拜访质量和辅导效率【课程收益】聚焦目标患者，掌握学术拜访的话术和沟通技巧，提升专业学术拜访技能；统一标准：学术拜访流程、学术拜访话术以及汇编专业学术拜访案例库；统一语言：过程管理语言及评估工具一致，培养业务团队的学术拜访习惯。【课程时间】培训时长：课程2.5天+拜访Roleplay0.5天（可根据企业需求定制）【课程对象】医药代表、地区经理【课程大纲】第一单元：以患者为中心的思维转变1.以产品为中心的思维向以患者为中心的思维转变2.观念与行为之间的关系3.客户接纳度阶梯的推进视频观摩：HCP喜欢的代表、HCP不喜欢的代表感悟第二单元：与客户建立长期的信任关系1.建立信任的四阶梯2.商业合作关系的信任公式3.评估可信度的五问角色模拟：感受信任关系第三单元：PFC标准学术拜访的六步骤1.第一步：访前计划v聚焦目标患者群，设定SMART拜访计划v访前计划的五个步骤练习：回归真实案例背景，剖析拜访目标和客户价值阶梯的推进设定2.第二步：探询观点v通过提问六步法探询HCP的治疗需求v认真聆听，以确保理解HCP观点和隐性的治疗需求模拟演练：结合真实案例，准备本次拜访的探询问题以挖掘出HCP现有观念和诊疗需求3.第三步：提供方案v如何提出解决方案v陈述时突出重点：FABE（特性利益转换）v专业拜访中FABE转化话术练习：梳理企业重点产品的FABE，让拜访不再尬聊4.第四步：消除疑虑v识别和诊断疑虑v运用技巧，成功处理疑虑模拟演练：有技巧地处理HCP可能存在的疑虑5.第五步：高效缔结v缔结常见问题及六种不同的缔结方式v学会判断缔结时机v高效缔结的流程练习：缔结方式有效性排序6.第六步：访后分析（1）评估本次拜访目标是否达成以及如何评估（2）更新拜访信息，跟进下一步计划第四单元： 现场拜访roleplay测评角色扮演：结合学员真实案例场景，分组模拟演练拜访流程，检验学员的掌握情况，进行有针对性的指导反馈评委人员：培训师、企业销售总监、大区经理（为统一营销过程管理语言和测评标准，评委需全程参与培训或旁听。）现场拜访roleplay测评目的：²及时了解学员课程掌握和运用情况，查缺补漏，帮助提高代表的拜访效率；²为企业摸底盘点人才，甄选出优秀学术型人才加以重点培养；²为企业建立实战模拟的学习氛围，通过不断的实践和反复的练习，技能的运用才能变得得心应手。

姜丽 培训咨询

一、HCP需求探询的重要性

了解HCP的需求是医药代表成功的关键因素之一。HCP不仅是产品的使用者，更是患者治疗方案的制定者。他们的需求和偏好直接影响到产品的推广和使用。因此，进行有效的需求探询，可以帮助医药代表更好地理解HCP的想法，从而提供更具针对性的解决方案。

• 提升产品适配性：通过深入了解HCP的需求，医药代表可以更好地将产品与HCP的临床实践相结合，提高产品的适配性。
• 增强客户信任：有效的需求探询能够增强HCP对医药代表的信任，建立更长期的合作关系。
• 推动销量增长：了解HCP的真实需求，有助于制定针对性的市场推广策略，从而推动销量的增长。

二、以患者为中心的思维转变

在现代医药营销中，转变思维方式至关重要。传统的以产品为中心的思维模式，往往忽视了患者的实际需求。而以患者为中心的思维模式强调的是将患者的需求和利益放在首位。这一转变不仅提升了患者的治疗体验，也为HCP提供了更具价值的解决方案。

通过培训课程，医药代表能够学习到如何将以患者为中心的思维应用到实际拜访中。这包括理解患者的病情、需求以及他们在治疗过程中的真实体验，从而更好地与HCP进行沟通。

三、与客户建立长期的信任关系

建立与HCP的信任关系是医药代表成功的另一关键因素。信任关系的建立需要时间和努力，具体包括以下几个方面：

• 信任的四阶梯：了解信任的构建过程，从初步的信任到深层次的合作，需要逐步推进。
• 商业合作关系的信任公式：通过提供真实的价值和支持来增强信任，形成良好的商业合作关系。
• 评估可信度的五问：通过一系列关键问题评估HCP对医药代表的可信度，从而制定相应的沟通策略。

四、标准学术拜访的六步骤

在培训课程中，医药代表将学习到“PFC标准学术拜访的六步骤”，这一流程帮助代表们在拜访中高效探询HCP的需求，并提供解决方案。

1. 访前计划

在拜访前，代表需要对目标患者群进行深入分析，设定SMART（具体、可测量、可实现、相关、时限）拜访计划。通过制定清晰的目标，可以大大提高拜访的针对性和有效性。

2. 探询观点

通过提问六步法探询HCP的治疗需求，代表需要认真聆听HCP的反馈，以确保理解其观点和隐性的治疗需求。这一过程的成功与否将直接影响到后续的沟通效果。

3. 提供方案

在充分了解HCP的需求后，医药代表应当提供切实可行的解决方案。使用FABE（特性、利益、优势、证据）模型，将产品的关键特性与HCP的需求相结合，能够有效提升沟通效果。

4. 消除疑虑

在沟通过程中，HCP可能会对产品或治疗方案存在疑虑。代表需识别和诊断这些疑虑，并运用合适的技巧进行处理，以增强HCP的信心。

5. 高效缔结

缔结是拜访的最后一步，代表需学会判断缔结时机，并选择合适的方式进行缔结。有效的缔结能够为后续的合作打下良好基础。

6. 访后分析

在拜访结束后，进行访后分析是必不可少的。代表需评估拜访目标是否达成，并更新相关信息，为下一次拜访做好准备。

五、现场拜访Roleplay测评

为了帮助医药代表更好地掌握上述技能，培训课程中还特别设置了现场拜访Roleplay测评环节。通过角色扮演，代表可以模拟实际拜访场景，检验自身的技能掌握情况，从而进行针对性的指导和反馈。

• 即时反馈：通过角色扮演，代表能够及时了解自身在拜访中的表现，并根据反馈进行改进。
• 甄选优秀人才：企业能够通过这一环节甄选出优秀的学术型人才，以备重点培养。
• 实战模拟：现场演练营造了实战模拟的学习氛围，使代表在反复练习中提升技能。

六、总结与展望

总的来说，“HCP需求探询”不仅是医药代表在日常拜访中必须掌握的技能，更是推动医药行业持续发展的关键所在。通过以患者为中心的思维转变、建立长期的信任关系，以及掌握标准学术拜访的流程，医药代表能够更有效地满足HCP的需求，从而实现业绩的增长。

随着医药行业的不断发展，未来的市场竞争将愈发激烈。只有不断提升自身的专业能力，掌握前沿的沟通技巧，医药代表才能在激烈的市场中立于不败之地。而这些，正是通过专业培训课程所能实现的目标。

在这个充满机遇与挑战的时代，医药代表应当不断学习与实践，提升自身的综合素质，以更好地服务于HCP与患者，共同推动医药行业的进步与发展。