提升学术拜访技能，开启合作新机遇

学术拜访技能的提升与应用

在医药行业，学术拜访技能是医药代表与医疗保健专业人员（HCP）进行有效沟通的关键。随着市场竞争的加剧，面对日益挑剔的客户和复杂的医疗环境，学术拜访的质量直接影响到企业的产品推广效果和市场份额。然而，许多医药代表在实际拜访中常常面临各种困惑，例如制定的拜访计划与现实出入很大、无法探询到HCP的真实需求等等。通过本课程的学习，医药代表可以掌握以患者为中心的学术拜访技能，从而提高拜访效率，建立良好的客户关系，最终实现业绩的增长。

姜丽： 《PFC以患者为焦点的沟通技巧》

【课程背景】你是否在拜访时有以下困惑：制定的拜访计划往往和现实有很大出入总是探询不到HCP的需求介绍了产品但是HCP都不感兴趣HCP承诺了用药，但是销量无增长担心缔结会被HCP拒绝或是担心破坏与客户的关系你是否在协访代表拜访时有以下困惑你和代表的语言不统一，每个人都有一套自己的营销语言你不能很快识别和诊断出代表在拜访中的成败关键因素你在协访后没有可衡量的考核标准给予反馈《PFC以患者为焦点的沟通技巧》是一门提升一对一学术拜访技能的课程，该课程是医药行业前沿-世界500强全球专业的推广工具，实用性极强，讲师通过讲带练的方式清晰输出“聚焦患者+HCP诊疗需求探询+提供解决方案+成功消除疑虑+高效缔结”的专业学术拜访技能，帮助企业建立标准化拜访流程，统一过程管理语言和管理工具。【课程亮点】医药行业前沿-世界五百强全球专业的推广工具专业的进行学术拜访，以患者为焦点的推广行为合规的达成医药营销目标训战结合，融会贯通【课程目标】理解专业拜访中以患者为中心的思维转变给HCP带来最高价值的治疗方案掌握与客户建立长期良好信任关系的方法掌握标准拜访技巧六步骤，能灵活运用PFC技巧，提高拜访效率让管理者有考核标准诊断MR的拜访，以提高拜访质量和辅导效率【课程收益】聚焦目标患者，掌握学术拜访的话术和沟通技巧，提升专业学术拜访技能；统一标准：学术拜访流程、学术拜访话术以及汇编专业学术拜访案例库；统一语言：过程管理语言及评估工具一致，培养业务团队的学术拜访习惯。【课程时间】培训时长：课程2.5天+拜访Roleplay0.5天（可根据企业需求定制）【课程对象】医药代表、地区经理【课程大纲】第一单元：以患者为中心的思维转变1.以产品为中心的思维向以患者为中心的思维转变2.观念与行为之间的关系3.客户接纳度阶梯的推进视频观摩：HCP喜欢的代表、HCP不喜欢的代表感悟第二单元：与客户建立长期的信任关系1.建立信任的四阶梯2.商业合作关系的信任公式3.评估可信度的五问角色模拟：感受信任关系第三单元：PFC标准学术拜访的六步骤1.第一步：访前计划v聚焦目标患者群，设定SMART拜访计划v访前计划的五个步骤练习：回归真实案例背景，剖析拜访目标和客户价值阶梯的推进设定2.第二步：探询观点v通过提问六步法探询HCP的治疗需求v认真聆听，以确保理解HCP观点和隐性的治疗需求模拟演练：结合真实案例，准备本次拜访的探询问题以挖掘出HCP现有观念和诊疗需求3.第三步：提供方案v如何提出解决方案v陈述时突出重点：FABE（特性利益转换）v专业拜访中FABE转化话术练习：梳理企业重点产品的FABE，让拜访不再尬聊4.第四步：消除疑虑v识别和诊断疑虑v运用技巧，成功处理疑虑模拟演练：有技巧地处理HCP可能存在的疑虑5.第五步：高效缔结v缔结常见问题及六种不同的缔结方式v学会判断缔结时机v高效缔结的流程练习：缔结方式有效性排序6.第六步：访后分析（1）评估本次拜访目标是否达成以及如何评估（2）更新拜访信息，跟进下一步计划第四单元： 现场拜访roleplay测评角色扮演：结合学员真实案例场景，分组模拟演练拜访流程，检验学员的掌握情况，进行有针对性的指导反馈评委人员：培训师、企业销售总监、大区经理（为统一营销过程管理语言和测评标准，评委需全程参与培训或旁听。）现场拜访roleplay测评目的：²及时了解学员课程掌握和运用情况，查缺补漏，帮助提高代表的拜访效率；²为企业摸底盘点人才，甄选出优秀学术型人才加以重点培养；²为企业建立实战模拟的学习氛围，通过不断的实践和反复的练习，技能的运用才能变得得心应手。

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课程背景与挑战

在学术拜访中，医药代表需要面对诸多挑战。许多代表在拜访时可能会感到：制定的拜访计划往往与实际情况相悖，无法有效探询HCP的需求；在介绍产品时，HCP似乎没有表现出兴趣；尽管HCP承诺使用某种药品，但销量却没有增长；甚至在与HCP建立关系时，担心被拒绝或破坏已有的信任关系。这些问题不仅影响了访谈的成功率，还对医药代表的信心造成了打击。

以患者为中心的思维转变

课程的第一单元强调了以患者为中心的思维转变。这一思维模式的转变对于医药代表来说至关重要。在传统的销售模式中，代表往往以产品为中心，关注的是产品的特性和优势。然而，以患者为中心的思维要求代表将重点转向患者的需求，从而提供更具针对性的解决方案。通过对观念与行为之间关系的深入理解，代表可以更好地调整自身的沟通方式，以适应HCP的诊疗需求。

建立长期信任关系的重要性

与客户建立长期的信任关系是学术拜访成功的关键。第二单元中，课程详细阐述了建立信任的四个阶梯以及商业合作关系的信任公式。通过角色模拟，代表们能够体会到信任关系的建立并不是一蹴而就的，而是需要通过持续的互动和分享来逐步加深。在这个过程中，代表需要学会评估自己的可信度，了解客户的期望，从而有效地建立起信任基础。

PFC标准学术拜访的六步骤

课程的核心内容是PFC（以患者为中心）标准学术拜访的六个步骤。以下是每个步骤的详细介绍：

• 第一步：访前计划 - 在拜访之前，代表需要聚焦目标患者群体，设定SMART（具体、可测量、可达到、相关、时限）拜访计划，并进行深入的背景分析。
• 第二步：探询观点 - 通过提问的六步法探询HCP的治疗需求，认真聆听以确保理解HCP的观点和隐性需求。
• 第三步：提供方案 - 在了解HCP的需求后，代表需要提出具有针对性的解决方案，重点突出FABE（特性、优势、利益、证据）的转化，避免尬聊。
• 第四步：消除疑虑 - HCP在决策时可能会存在疑虑，代表需识别并诊断这些疑虑，并运用相关技巧成功处理。
• 第五步：高效缔结 - 学习判断缔结的时机，掌握六种不同的缔结方式，以高效的方式达成合作。
• 第六步：访后分析 - 在拜访后，代表需要评估目标是否达成，更新访问信息，并制定后续计划。

角色扮演与实战演练

为了确保学员能够将所学知识应用到实际拜访中，课程还设计了现场拜访的角色扮演测评环节。通过结合学员真实案例场景的模拟演练，培训师和评委可以及时了解学员的掌握情况，并给予有针对性的指导反馈。这种实战演练不仅帮助代表们查缺补漏，还为企业挖掘和培养优秀的学术型人才提供了依据。

课程收益与期待

通过本课程的学习，学员将能够有效提升自身的学术拜访技能，掌握以患者为中心的沟通技巧，增强与HCP的信任关系。此外，课程还将帮助企业建立标准化的拜访流程和评估工具，统一营销语言，从而提高整体拜访质量和效率。最终，学员们将能够在实际工作中灵活运用这些技能，推动医药产品的市场推广，达到企业的营销目标。

总结与展望

学术拜访技能的提升不仅是医药代表个人职业发展的需要，也是企业增强市场竞争力的重要手段。在激烈的市场环境中，以患者为中心的思维和标准化的拜访流程将帮助医药代表更好地满足HCP的需求，建立长期的信任关系，从而实现共赢的局面。未来，随着医疗行业的不断发展与变化，学术拜访技能的不断更新与提升将成为每位医药代表必须面对的挑战与机遇。

通过本课程的系统学习，学员将装备自己以应对这些挑战，成为更加专业和高效的学术拜访者，为患者和HCP提供更高价值的治疗方案，推动医药行业的持续发展。