提升学术拜访技能，助力科研交流与合作

学术拜访技能提升的重要性

在医药行业，学术拜访技能的提升不仅关乎个人职业发展，更是企业成功的关键因素之一。在竞争日益激烈的市场环境下，医药代表需要在与医疗保健专业人士（HCP）的沟通中，展现出专业性和高效性。本文将围绕如何通过专业培训提升学术拜访技能展开讨论，帮助医药代表更好地适应市场需求，实现业绩增长。

姜丽： 《PFC以患者为焦点的沟通技巧》

【课程背景】你是否在拜访时有以下困惑：制定的拜访计划往往和现实有很大出入总是探询不到HCP的需求介绍了产品但是HCP都不感兴趣HCP承诺了用药，但是销量无增长担心缔结会被HCP拒绝或是担心破坏与客户的关系你是否在协访代表拜访时有以下困惑你和代表的语言不统一，每个人都有一套自己的营销语言你不能很快识别和诊断出代表在拜访中的成败关键因素你在协访后没有可衡量的考核标准给予反馈《PFC以患者为焦点的沟通技巧》是一门提升一对一学术拜访技能的课程，该课程是医药行业前沿-世界500强全球专业的推广工具，实用性极强，讲师通过讲带练的方式清晰输出“聚焦患者+HCP诊疗需求探询+提供解决方案+成功消除疑虑+高效缔结”的专业学术拜访技能，帮助企业建立标准化拜访流程，统一过程管理语言和管理工具。【课程亮点】医药行业前沿-世界五百强全球专业的推广工具专业的进行学术拜访，以患者为焦点的推广行为合规的达成医药营销目标训战结合，融会贯通【课程目标】理解专业拜访中以患者为中心的思维转变给HCP带来最高价值的治疗方案掌握与客户建立长期良好信任关系的方法掌握标准拜访技巧六步骤，能灵活运用PFC技巧，提高拜访效率让管理者有考核标准诊断MR的拜访，以提高拜访质量和辅导效率【课程收益】聚焦目标患者，掌握学术拜访的话术和沟通技巧，提升专业学术拜访技能；统一标准：学术拜访流程、学术拜访话术以及汇编专业学术拜访案例库；统一语言：过程管理语言及评估工具一致，培养业务团队的学术拜访习惯。【课程时间】培训时长：课程2.5天+拜访Roleplay0.5天（可根据企业需求定制）【课程对象】医药代表、地区经理【课程大纲】第一单元：以患者为中心的思维转变1.以产品为中心的思维向以患者为中心的思维转变2.观念与行为之间的关系3.客户接纳度阶梯的推进视频观摩：HCP喜欢的代表、HCP不喜欢的代表感悟第二单元：与客户建立长期的信任关系1.建立信任的四阶梯2.商业合作关系的信任公式3.评估可信度的五问角色模拟：感受信任关系第三单元：PFC标准学术拜访的六步骤1.第一步：访前计划v聚焦目标患者群，设定SMART拜访计划v访前计划的五个步骤练习：回归真实案例背景，剖析拜访目标和客户价值阶梯的推进设定2.第二步：探询观点v通过提问六步法探询HCP的治疗需求v认真聆听，以确保理解HCP观点和隐性的治疗需求模拟演练：结合真实案例，准备本次拜访的探询问题以挖掘出HCP现有观念和诊疗需求3.第三步：提供方案v如何提出解决方案v陈述时突出重点：FABE（特性利益转换）v专业拜访中FABE转化话术练习：梳理企业重点产品的FABE，让拜访不再尬聊4.第四步：消除疑虑v识别和诊断疑虑v运用技巧，成功处理疑虑模拟演练：有技巧地处理HCP可能存在的疑虑5.第五步：高效缔结v缔结常见问题及六种不同的缔结方式v学会判断缔结时机v高效缔结的流程练习：缔结方式有效性排序6.第六步：访后分析（1）评估本次拜访目标是否达成以及如何评估（2）更新拜访信息，跟进下一步计划第四单元： 现场拜访roleplay测评角色扮演：结合学员真实案例场景，分组模拟演练拜访流程，检验学员的掌握情况，进行有针对性的指导反馈评委人员：培训师、企业销售总监、大区经理（为统一营销过程管理语言和测评标准，评委需全程参与培训或旁听。）现场拜访roleplay测评目的：²及时了解学员课程掌握和运用情况，查缺补漏，帮助提高代表的拜访效率；²为企业摸底盘点人才，甄选出优秀学术型人才加以重点培养；²为企业建立实战模拟的学习氛围，通过不断的实践和反复的练习，技能的运用才能变得得心应手。

姜丽 培训咨询

课程背景与目标

在实际的学术拜访中，许多医药代表常常面临各种困惑。例如，制定的拜访计划与实际情况相差甚远，无法深入探询HCP的需求，或是即便介绍了产品，HCP也未必会表现出兴趣。此外，他们可能会担心与HCP的关系受到影响，或在协访过程中与代表的沟通不畅，导致整体拜访效果不佳。

为了应对这些挑战，本课程《PFC以患者为焦点的沟通技巧》应运而生。该课程旨在通过系统的培训，帮助医药代表掌握以患者为中心的思维转变，建立长期的信任关系，并掌握标准的学术拜访技巧。课程的设计不仅关注理论知识的传授，更加强调实操技能的培养，以提高学术拜访的效率和效果。

以患者为中心的思维转变

在学术拜访中，思维方式的转变至关重要。传统的以产品为中心的思维模式已经无法满足现代医疗环境的需求。医药代表需要将焦点转向患者，理解他们的需求和期望。这一转变不仅体现在沟通语言上，更需要在行动上有所体现。

产品与患者的关系

在进行学术拜访时，医药代表应首先明确产品与患者之间的关系。通过了解患者的治疗需求，代表可以更好地将产品的优势与患者的需求相结合，从而提供更具针对性的解决方案。

客户接纳度的阶梯

在与HCP沟通时，了解客户的接纳度阶梯是至关重要的。这一阶梯帮助医药代表评估HCP对产品的接受程度，从而制定相应的沟通策略。通过逐步推进，代表可以有效引导HCP接受产品的价值。

建立长期信任关系的技巧

与HCP建立信任关系是学术拜访成功的关键。信任的建立并非一朝一夕，而是一个逐步推进的过程。通过了解信任关系的四个阶梯，医药代表可以在拜访中更有针对性地进行沟通。

信任的四阶梯

• 信息透明：确保与HCP的信息沟通透明，避免信息不对称。
• 专业能力：展现自身的专业知识，使HCP对你的能力产生信任。
• 情感联系：通过与HCP建立情感上的联系，增加互动的亲切感。
• 长期承诺：展示对HCP的长期支持和关注，增强信任感。

PFC标准学术拜访的六步骤

PFC（以患者为中心的沟通技巧）标准学术拜访的六步骤为医药代表提供了一套系统的拜访流程，帮助他们在实际操作中更有效地进行沟通。

第一步：访前计划

访前计划是进行有效学术拜访的基础。医药代表需要聚焦目标患者群，设定SMART（具体、可测量、可达到、相关、时限性）拜访计划。通过回顾真实案例，剖析拜访目标和客户价值，代表可以确保计划的科学性与可行性。

第二步：探询观点

通过提问六步法，医药代表可以深入探询HCP的治疗需求。在这一过程中，认真聆听是关键。只有通过有效的倾听，才能理解HCP的观点和隐性的治疗需求，为后续的产品介绍做好铺垫。

第三步：提供方案

在了解HCP需求后，医药代表需要针对性地提供解决方案。在陈述时，突出重点，使用FABE（特性、优势、利益、证据）模型，将产品的优势与患者需求结合，使沟通更具说服力。

第四步：消除疑虑

在学术拜访中，处理HCP的疑虑是代表需要掌握的重要技能。通过识别和诊断疑虑，运用有效的技巧，医药代表可以成功地消除HCP的顾虑，增强他们对产品的信心。

第五步：高效缔结

缔结是学术拜访中至关重要的一步，代表需要学会判断缔结时机，并运用六种不同的缔结方式，确保与HCP达成共识。在这一过程中，清晰的沟通和有效的应对策略将是成功的关键。

第六步：访后分析

访后分析是对本次拜访的总结与反思。评估目标是否达成，以及如何评估，是代表后续改进的重要依据。同时，更新拜访信息，跟进下一步计划，也是提升拜访质量的必要步骤。

现场拜访的角色扮演与反馈

课程中的现场拜访角色扮演环节，是提升学术拜访技能的重要组成部分。通过模拟演练，学员可以在真实场景中检验所学知识的掌握情况，并接受有针对性的指导反馈。

角色扮演的目的

• 及时了解学员课程掌握和运用情况，查缺补漏，帮助提高代表的拜访效率。
• 为企业摸底盘点人才，甄选出优秀的学术型人才加以重点培养。
• 建立实战模拟的学习氛围，通过不断的实践和反复的练习，技能的运用才能变得得心应手。

总结与展望

在当今快速变化的医药市场中，学术拜访技能的提升显得尤为重要。通过参加《PFC以患者为焦点的沟通技巧》课程，医药代表不仅能够掌握系统的拜访流程和技巧，更能在与HCP的互动中建立长期的信任关系，进而推动产品的推广和销售。未来，随着市场的不断发展，医药代表需要持续学习和提升自己的专业技能，以适应新的挑战。

通过不断的实践和学习，医药代表将在学术拜访的道路上不断前行，实现个人与企业的双赢。