深入了解HCP需求探询助力医疗市场拓展

HCP需求探询：提升医药代表学术拜访技能的关键

在医药行业中，医药代表（MR）与医疗保健专业人士（HCP）之间的互动至关重要。通过有效的需求探询，能够提升药品的推广效果，达到更高的销售业绩。然而，很多医药代表在实际拜访中常常面临诸多困惑，如拜访计划与实际情况不符、HCP对产品缺乏兴趣、销量未能增长等问题。因此，如何有效探询HCP的需求，成为了提升学术拜访技能的重要课题。

姜丽： 《PFC以患者为焦点的沟通技巧》

【课程背景】你是否在拜访时有以下困惑：制定的拜访计划往往和现实有很大出入总是探询不到HCP的需求介绍了产品但是HCP都不感兴趣HCP承诺了用药，但是销量无增长担心缔结会被HCP拒绝或是担心破坏与客户的关系你是否在协访代表拜访时有以下困惑你和代表的语言不统一，每个人都有一套自己的营销语言你不能很快识别和诊断出代表在拜访中的成败关键因素你在协访后没有可衡量的考核标准给予反馈《PFC以患者为焦点的沟通技巧》是一门提升一对一学术拜访技能的课程，该课程是医药行业前沿-世界500强全球专业的推广工具，实用性极强，讲师通过讲带练的方式清晰输出“聚焦患者+HCP诊疗需求探询+提供解决方案+成功消除疑虑+高效缔结”的专业学术拜访技能，帮助企业建立标准化拜访流程，统一过程管理语言和管理工具。【课程亮点】医药行业前沿-世界五百强全球专业的推广工具专业的进行学术拜访，以患者为焦点的推广行为合规的达成医药营销目标训战结合，融会贯通【课程目标】理解专业拜访中以患者为中心的思维转变给HCP带来最高价值的治疗方案掌握与客户建立长期良好信任关系的方法掌握标准拜访技巧六步骤，能灵活运用PFC技巧，提高拜访效率让管理者有考核标准诊断MR的拜访，以提高拜访质量和辅导效率【课程收益】聚焦目标患者，掌握学术拜访的话术和沟通技巧，提升专业学术拜访技能；统一标准：学术拜访流程、学术拜访话术以及汇编专业学术拜访案例库；统一语言：过程管理语言及评估工具一致，培养业务团队的学术拜访习惯。【课程时间】培训时长：课程2.5天+拜访Roleplay0.5天（可根据企业需求定制）【课程对象】医药代表、地区经理【课程大纲】第一单元：以患者为中心的思维转变1.以产品为中心的思维向以患者为中心的思维转变2.观念与行为之间的关系3.客户接纳度阶梯的推进视频观摩：HCP喜欢的代表、HCP不喜欢的代表感悟第二单元：与客户建立长期的信任关系1.建立信任的四阶梯2.商业合作关系的信任公式3.评估可信度的五问角色模拟：感受信任关系第三单元：PFC标准学术拜访的六步骤1.第一步：访前计划v聚焦目标患者群，设定SMART拜访计划v访前计划的五个步骤练习：回归真实案例背景，剖析拜访目标和客户价值阶梯的推进设定2.第二步：探询观点v通过提问六步法探询HCP的治疗需求v认真聆听，以确保理解HCP观点和隐性的治疗需求模拟演练：结合真实案例，准备本次拜访的探询问题以挖掘出HCP现有观念和诊疗需求3.第三步：提供方案v如何提出解决方案v陈述时突出重点：FABE（特性利益转换）v专业拜访中FABE转化话术练习：梳理企业重点产品的FABE，让拜访不再尬聊4.第四步：消除疑虑v识别和诊断疑虑v运用技巧，成功处理疑虑模拟演练：有技巧地处理HCP可能存在的疑虑5.第五步：高效缔结v缔结常见问题及六种不同的缔结方式v学会判断缔结时机v高效缔结的流程练习：缔结方式有效性排序6.第六步：访后分析（1）评估本次拜访目标是否达成以及如何评估（2）更新拜访信息，跟进下一步计划第四单元： 现场拜访roleplay测评角色扮演：结合学员真实案例场景，分组模拟演练拜访流程，检验学员的掌握情况，进行有针对性的指导反馈评委人员：培训师、企业销售总监、大区经理（为统一营销过程管理语言和测评标准，评委需全程参与培训或旁听。）现场拜访roleplay测评目的：²及时了解学员课程掌握和运用情况，查缺补漏，帮助提高代表的拜访效率；²为企业摸底盘点人才，甄选出优秀学术型人才加以重点培养；²为企业建立实战模拟的学习氛围，通过不断的实践和反复的练习，技能的运用才能变得得心应手。

姜丽 培训咨询

课程背景：解决医药代表的困惑

许多医药代表在进行学术拜访时，常常感到无从下手。制定的拜访计划往往与现实有很大出入，导致无法有效探询到HCP的真实需求。此外，即使在介绍产品时，HCP的兴趣也并不高，承诺使用药物后销量却没有明显增长。更有甚者，医药代表在与HCP的沟通中，往往面临被拒绝的风险，甚至担心破坏与客户的关系。

《PFC以患者为焦点的沟通技巧》课程正是为了解决这些问题而设计，通过“聚焦患者+HCP诊疗需求探询+提供解决方案+成功消除疑虑+高效缔结”的专业学术拜访技能，帮助医药代表建立标准化的拜访流程，统一过程管理语言和管理工具，从而提升拜访质量。

课程亮点：专业性与实用性的结合

• 行业前沿： 课程内容来自世界500强企业的推广工具，确保了课程的专业性和前瞻性。
• 以患者为中心： 强调医药营销的合规性和以患者为焦点的推广行为。
• 训战结合： 通过理论与实践的结合，确保学员能在实际工作中灵活运用所学知识。

课程目标：提升医药代表的综合能力

通过本课程的学习，参与者将能够：

• 理解以患者为中心的思维转变，提供给HCP最有价值的治疗方案。
• 掌握与客户建立长期良好信任关系的方法。
• 灵活运用PFC技巧，提升拜访效率。
• 为管理者提供考核标准，诊断MR的拜访表现，提高拜访质量和辅导效率。

探询HCP需求的关键步骤

第一单元：以患者为中心的思维转变

在医药营销中，传统的以产品为中心的思维已不再适用。通过转变为以患者为中心的思维，医药代表能够更好地理解HCP的需求和患者的期望。课程首先帮助学员认识到观念与行为之间的关系，并通过客户接纳度阶梯的推进来提升与HCP的沟通效果。

第二单元：与客户建立长期的信任关系

建立信任是成功拜访的基础。课程中介绍了建立信任的四阶梯，以及商业合作关系的信任公式，帮助学员评估自身与HCP之间的可信度。通过角色模拟，学员能够感受到信任关系建立的重要性，并在实际拜访中应用这些技巧。

第三单元：PFC标准学术拜访的六步骤

为了提升学术拜访的效率，课程详细讲解了PFC标准学术拜访的六个步骤：

• 访前计划：聚焦目标患者群，制定SMART拜访计划，确保每次拜访都能有明确的目标。
• 探询观点：通过提问六步法，深入探询HCP的治疗需求，认真聆听以确保对HCP观点的理解。
• 提供方案：如何提出解决方案，强调FABE（特性利益转换）原则，确保拜访内容的针对性和有效性。
• 消除疑虑：识别和诊断HCP的疑虑，并运用技巧成功处理这些疑虑。
• 高效缔结：掌握缔结的常见问题及六种不同的缔结方式，学会判断缔结时机。
• 访后分析：评估拜访目标的达成情况，更新拜访信息，制定后续计划。

第四单元：现场拜访Roleplay测评

课程的最后一个环节是现场拜访的角色扮演，通过模拟演练，学员能够结合真实案例场景，检验自己的掌握情况。评委包括培训师和企业的销售总监、大区经理，他们的参与能够为学员提供有针对性的指导反馈，帮助学员查缺补漏。

课程收益：提升学术拜访的综合素质

通过本次培训，学员不仅能够掌握学术拜访的沟通技巧和话术，还能建立统一的学术拜访流程、话术和案例库。这种标准化的流程和语言将有助于培养业务团队的学术拜访习惯，从而提升整体的拜访效率和效果。

总结：有效探询HCP需求的重要性

在医药行业中，有效的HCP需求探询不仅能够提升药品的销售业绩，更能推动整体医疗水平的提升。通过《PFC以患者为焦点的沟通技巧》课程的学习，医药代表将能够掌握科学的沟通方式和技巧，从而与HCP建立长期的信任关系，提供更有价值的治疗方案。最终，实现医药营销的合规性和可持续性发展。

在这个竞争激烈的市场环境中，唯有不断提升自身的专业能力和沟通技巧，才能在HCP的需求探询中占得先机，推动医药行业的创新发展。