HCP需求探询：精准把握医疗行业发展趋势

HCP需求探询：提升医药代表拜访的有效性

在快速变化的医药行业中，医药代表（MR）面临着许多挑战，尤其是在与医疗保健专业人员（HCP）沟通和建立信任关系的过程中。为了更好地满足HCP的需求，医药代表需要掌握一套系统化的拜访技巧，进行有效的需求探询，确保能够为HCP提供真正有价值的解决方案。这篇文章将深入探讨如何通过以患者为中心的思维，提升医药代表的学术拜访技能，进而提高拜访的效率和效果。

姜丽： 《PFC以患者为焦点的沟通技巧》

【课程背景】你是否在拜访时有以下困惑：制定的拜访计划往往和现实有很大出入总是探询不到HCP的需求介绍了产品但是HCP都不感兴趣HCP承诺了用药，但是销量无增长担心缔结会被HCP拒绝或是担心破坏与客户的关系你是否在协访代表拜访时有以下困惑你和代表的语言不统一，每个人都有一套自己的营销语言你不能很快识别和诊断出代表在拜访中的成败关键因素你在协访后没有可衡量的考核标准给予反馈《PFC以患者为焦点的沟通技巧》是一门提升一对一学术拜访技能的课程，该课程是医药行业前沿-世界500强全球专业的推广工具，实用性极强，讲师通过讲带练的方式清晰输出“聚焦患者+HCP诊疗需求探询+提供解决方案+成功消除疑虑+高效缔结”的专业学术拜访技能，帮助企业建立标准化拜访流程，统一过程管理语言和管理工具。【课程亮点】医药行业前沿-世界五百强全球专业的推广工具专业的进行学术拜访，以患者为焦点的推广行为合规的达成医药营销目标训战结合，融会贯通【课程目标】理解专业拜访中以患者为中心的思维转变给HCP带来最高价值的治疗方案掌握与客户建立长期良好信任关系的方法掌握标准拜访技巧六步骤，能灵活运用PFC技巧，提高拜访效率让管理者有考核标准诊断MR的拜访，以提高拜访质量和辅导效率【课程收益】聚焦目标患者，掌握学术拜访的话术和沟通技巧，提升专业学术拜访技能；统一标准：学术拜访流程、学术拜访话术以及汇编专业学术拜访案例库；统一语言：过程管理语言及评估工具一致，培养业务团队的学术拜访习惯。【课程时间】培训时长：课程2.5天+拜访Roleplay0.5天（可根据企业需求定制）【课程对象】医药代表、地区经理【课程大纲】第一单元：以患者为中心的思维转变1.以产品为中心的思维向以患者为中心的思维转变2.观念与行为之间的关系3.客户接纳度阶梯的推进视频观摩：HCP喜欢的代表、HCP不喜欢的代表感悟第二单元：与客户建立长期的信任关系1.建立信任的四阶梯2.商业合作关系的信任公式3.评估可信度的五问角色模拟：感受信任关系第三单元：PFC标准学术拜访的六步骤1.第一步：访前计划v聚焦目标患者群，设定SMART拜访计划v访前计划的五个步骤练习：回归真实案例背景，剖析拜访目标和客户价值阶梯的推进设定2.第二步：探询观点v通过提问六步法探询HCP的治疗需求v认真聆听，以确保理解HCP观点和隐性的治疗需求模拟演练：结合真实案例，准备本次拜访的探询问题以挖掘出HCP现有观念和诊疗需求3.第三步：提供方案v如何提出解决方案v陈述时突出重点：FABE（特性利益转换）v专业拜访中FABE转化话术练习：梳理企业重点产品的FABE，让拜访不再尬聊4.第四步：消除疑虑v识别和诊断疑虑v运用技巧，成功处理疑虑模拟演练：有技巧地处理HCP可能存在的疑虑5.第五步：高效缔结v缔结常见问题及六种不同的缔结方式v学会判断缔结时机v高效缔结的流程练习：缔结方式有效性排序6.第六步：访后分析（1）评估本次拜访目标是否达成以及如何评估（2）更新拜访信息，跟进下一步计划第四单元： 现场拜访roleplay测评角色扮演：结合学员真实案例场景，分组模拟演练拜访流程，检验学员的掌握情况，进行有针对性的指导反馈评委人员：培训师、企业销售总监、大区经理（为统一营销过程管理语言和测评标准，评委需全程参与培训或旁听。）现场拜访roleplay测评目的：²及时了解学员课程掌握和运用情况，查缺补漏，帮助提高代表的拜访效率；²为企业摸底盘点人才，甄选出优秀学术型人才加以重点培养；²为企业建立实战模拟的学习氛围，通过不断的实践和反复的练习，技能的运用才能变得得心应手。

姜丽 培训咨询

课程背景：HCP需求探询的挑战

在实际的拜访过程中，医药代表常常会遇到如下困境：

• 制定的拜访计划与现实情况相悖，无法有效实施。
• 在介绍产品时，HCP表现出缺乏兴趣，导致信息传递不畅。
• 尽管HCP承诺使用某种药物，但销量却未见增长。
• 担心与HCP的关系受到破坏，影响后续的商业合作。
• 在协访中，难以理解代表的营销语言，影响沟通效果。

这些问题的根源在于缺乏有效的需求探询和沟通技巧。因此，医药代表需要通过专业的培训，掌握与HCP进行需求探询的方法和技巧。

HCP需求探询的核心理念

在进行HCP需求探询时，核心理念是将患者置于中心，转变思维模式，从以产品为中心转向以患者为中心。这一转变不仅能够帮助医药代表更好地理解HCP的需求，还能够为HCP提供更具价值的治疗方案。为了实现这一目标，以下几个方面至关重要：

以患者为中心的思维转变

以患者为中心的思维转变意味着医药代表需要关注HCP在治疗患者过程中遇到的实际问题，以及如何通过产品为患者提供解决方案。这样的思维转变要求代表们不仅仅关注产品本身的优势，还要深入了解患者的需求和HCP的治疗理念。

建立长期的信任关系

信任是医药代表与HCP之间的重要桥梁。通过系统化的信任建立方法，代表能够与HCP建立长期良好的合作关系。在这一过程中，代表需关注以下几个方面：

• 建立信任的四阶梯：了解HCP的需求，从而提升自身的可信度。
• 商业合作关系的信任公式：确保双方在合作中都能获得价值。
• 评估可信度的五个问题：通过问题引导，逐步消除HCP的疑虑。

PFC标准学术拜访的六步骤

为了有效进行HCP需求探询，医药代表需掌握PFC（以患者为中心）标准学术拜访的六个步骤。以下是每个步骤的详细解析：

第一步：访前计划

在拜访之前，医药代表需要制定SMART（具体、可衡量、可实现、相关、时限）拜访计划。此步骤包括：

• 聚焦目标患者群体，明确拜访目的。
• 分析客户价值，理解HCP的需求。
• 制定详细的访前计划，确保拜访的高效性。

第二步：探询观点

通过提问六步法，医药代表可以深入探询HCP的治疗需求。在这一过程中，代表需认真聆听，确保理解HCP的观点和隐性需求。这一技能的提升对于挖掘HCP的真实需求至关重要。

第三步：提供方案

在了解HCP的需求后，医药代表需要提出相应的解决方案。在陈述方案时，需突出产品的特性与利益（FABE）转化，让HCP看到产品为患者带来的实际价值。

第四步：消除疑虑

在拜访过程中，HCP可能会对产品产生疑虑。医药代表需识别并诊断这些疑虑，通过有效的沟通技巧逐一处理，确保HCP的顾虑得到解决。这不仅有助于提高HCP对产品的信任度，也为后续的缔结打下基础。

第五步：高效缔结

缔结是拜访的最后一步，代表需学会判断缔结的时机，并运用不同的缔结方式，以促进HCP的决策。在这一过程中，代表需灵活运用所学的技巧，确保缔结的高效性。

第六步：访后分析

拜访结束后，医药代表要进行访后分析，以评估拜访目标是否达成，并更新拜访信息，为下一步的跟进做好准备。这一环节对于提升未来的拜访质量具有重要意义。

现场拜访角色扮演测评

为了提高医药代表的实际拜访能力，培训课程中设置了现场拜访角色扮演的环节。通过模拟真实的拜访场景，学员可以检验自己的掌握情况，接受有针对性的指导反馈。这一实践环节不仅能够帮助代表及时了解自身的不足之处，还能为企业甄选出优秀的学术型人才，培养其成为未来的销售骨干。

课程收益与目标

通过参加培训，学员可以实现以下收益：

• 聚焦目标患者，掌握学术拜访的话术和沟通技巧，提升专业学术拜访技能。
• 统一标准，形成系统化的学术拜访流程和话术，提高团队的整体效率。
• 培养业务团队的学术拜访习惯，提升整个团队的专业素养。

同时，培训目标也明确，旨在帮助学员理解以患者为中心的思维转变，建立与HCP的长期信任关系，提高拜访的质量和效率。

总结

在现代医药营销中，HCP的需求探询显得尤为重要。通过专业的培训和系统化的拜访技巧，医药代表能够更好地理解HCP的需求，为患者提供更具价值的治疗方案。通过不断的实践与学习，医药代表将能够在复杂的市场环境中脱颖而出，实现自身的职业发展与企业的营销目标。

总之，HCP需求探询不仅是医药代表的重要技能，更是推动医药行业发展的关键因素。通过有效的培训与实践，代表们将能够应对各种挑战，在与HCP的沟通中，建立起信任与合作的桥梁，为患者的健康贡献自己的力量。