提升学术拜访技能，拓展人脉资源与合作机会

学术拜访技能的提升：以患者为中心的沟通技巧

在医药行业中，学术拜访是医药代表与医疗保健专业人员（HCP）之间沟通与交流的重要环节。有效的学术拜访不仅能够增加产品的认可度，还能促进医药营销目标的达成。然而，许多医药代表在实际拜访中面临诸多困惑，比如拜访计划的执行与现实的偏差、无法探询到HCP的真实需求、产品介绍无法引起HCP的兴趣等。在这种背景下，提升学术拜访技能，尤其是以患者为中心的沟通技巧，显得尤为重要。

姜丽： 《PFC以患者为焦点的沟通技巧》

【课程背景】你是否在拜访时有以下困惑：制定的拜访计划往往和现实有很大出入总是探询不到HCP的需求介绍了产品但是HCP都不感兴趣HCP承诺了用药，但是销量无增长担心缔结会被HCP拒绝或是担心破坏与客户的关系你是否在协访代表拜访时有以下困惑你和代表的语言不统一，每个人都有一套自己的营销语言你不能很快识别和诊断出代表在拜访中的成败关键因素你在协访后没有可衡量的考核标准给予反馈《PFC以患者为焦点的沟通技巧》是一门提升一对一学术拜访技能的课程，该课程是医药行业前沿-世界500强全球专业的推广工具，实用性极强，讲师通过讲带练的方式清晰输出“聚焦患者+HCP诊疗需求探询+提供解决方案+成功消除疑虑+高效缔结”的专业学术拜访技能，帮助企业建立标准化拜访流程，统一过程管理语言和管理工具。【课程亮点】医药行业前沿-世界五百强全球专业的推广工具专业的进行学术拜访，以患者为焦点的推广行为合规的达成医药营销目标训战结合，融会贯通【课程目标】理解专业拜访中以患者为中心的思维转变给HCP带来最高价值的治疗方案掌握与客户建立长期良好信任关系的方法掌握标准拜访技巧六步骤，能灵活运用PFC技巧，提高拜访效率让管理者有考核标准诊断MR的拜访，以提高拜访质量和辅导效率【课程收益】聚焦目标患者，掌握学术拜访的话术和沟通技巧，提升专业学术拜访技能；统一标准：学术拜访流程、学术拜访话术以及汇编专业学术拜访案例库；统一语言：过程管理语言及评估工具一致，培养业务团队的学术拜访习惯。【课程时间】培训时长：课程2.5天+拜访Roleplay0.5天（可根据企业需求定制）【课程对象】医药代表、地区经理【课程大纲】第一单元：以患者为中心的思维转变1.以产品为中心的思维向以患者为中心的思维转变2.观念与行为之间的关系3.客户接纳度阶梯的推进视频观摩：HCP喜欢的代表、HCP不喜欢的代表感悟第二单元：与客户建立长期的信任关系1.建立信任的四阶梯2.商业合作关系的信任公式3.评估可信度的五问角色模拟：感受信任关系第三单元：PFC标准学术拜访的六步骤1.第一步：访前计划v聚焦目标患者群，设定SMART拜访计划v访前计划的五个步骤练习：回归真实案例背景，剖析拜访目标和客户价值阶梯的推进设定2.第二步：探询观点v通过提问六步法探询HCP的治疗需求v认真聆听，以确保理解HCP观点和隐性的治疗需求模拟演练：结合真实案例，准备本次拜访的探询问题以挖掘出HCP现有观念和诊疗需求3.第三步：提供方案v如何提出解决方案v陈述时突出重点：FABE（特性利益转换）v专业拜访中FABE转化话术练习：梳理企业重点产品的FABE，让拜访不再尬聊4.第四步：消除疑虑v识别和诊断疑虑v运用技巧，成功处理疑虑模拟演练：有技巧地处理HCP可能存在的疑虑5.第五步：高效缔结v缔结常见问题及六种不同的缔结方式v学会判断缔结时机v高效缔结的流程练习：缔结方式有效性排序6.第六步：访后分析（1）评估本次拜访目标是否达成以及如何评估（2）更新拜访信息，跟进下一步计划第四单元： 现场拜访roleplay测评角色扮演：结合学员真实案例场景，分组模拟演练拜访流程，检验学员的掌握情况，进行有针对性的指导反馈评委人员：培训师、企业销售总监、大区经理（为统一营销过程管理语言和测评标准，评委需全程参与培训或旁听。）现场拜访roleplay测评目的：²及时了解学员课程掌握和运用情况，查缺补漏，帮助提高代表的拜访效率；²为企业摸底盘点人才，甄选出优秀学术型人才加以重点培养；²为企业建立实战模拟的学习氛围，通过不断的实践和反复的练习，技能的运用才能变得得心应手。

姜丽 培训咨询

课程背景与目标

本次培训课程《PFC以患者为焦点的沟通技巧》旨在帮助医药代表掌握一对一学术拜访的专业技能。课程的核心在于通过“聚焦患者、探询HCP诊疗需求、提供解决方案、消除疑虑、成功缔结”的六个步骤，建立标准化的拜访流程，提升拜访效率。

培训目标包括：

• 理解以患者为中心的思维转变，给HCP提供最高价值的治疗方案。
• 掌握与客户建立长期信任关系的方法。
• 灵活运用PFC技巧，提高学术拜访的效率。
• 为管理者提供可衡量的考核标准，以提高拜访质量和辅导效率。

以患者为中心的思维转变

在传统的医药营销中，许多代表仍然以产品为中心进行沟通。这种思维模式往往导致HCP对产品的兴趣不足，进而影响销售业绩。因此，转变为以患者为中心的思维显得尤为重要。

以患者为中心的思维不仅仅是关注患者的治疗需求，更是理解HCP在诊疗过程中面临的挑战与困难。通过与HCP的深入交流，医药代表可以更好地把握患者的需求，提供更具针对性的解决方案。

建立长期信任关系的策略

与客户建立信任关系是学术拜访成功的关键。课程中提出了建立信任的四个阶梯，包括信任的基础、信任的建立、信任的深化和信任的维护。在这一过程中，医药代表需要了解HCP的需求，倾听他们的声音，并在此基础上建立良好的沟通。

此外，课程还介绍了商业合作关系的信任公式，即信任=可信度×关系的深度。通过有效的沟通与互动，医药代表可以不断增强与HCP之间的信任关系。

PFC标准学术拜访的六步骤

第一步：访前计划

访前计划是学术拜访成功的基础。医药代表需要聚焦目标患者群，设定SMART拜访计划，并明确拜访的目的和价值。在这一过程中，代表应考虑HCP的需求和患者的实际情况，制定出科学合理的拜访策略。

第二步：探询观点

在拜访中，探询HCP的观点与治疗需求是至关重要的。使用提问六步法，医药代表可以深入了解HCP的真实想法与隐性需求。有效的聆听不仅能够帮助代表更好地理解HCP的观点，还能通过积极反馈增强沟通效果。

第三步：提供方案

在了解HCP的需求后，下一步是提供合适的解决方案。这一过程中，医药代表需要突出产品的特性和利益（FABE），以便让HCP清晰地认识到产品的优势。通过专业的陈述，代表可以有效地引导HCP关注产品的价值，从而增加产品的吸引力。

第四步：消除疑虑

在学术拜访中，HCP可能会对产品或治疗方案存在疑虑。识别并诊断这些疑虑是医药代表需要掌握的重要技能。通过运用相关技巧，代表能够有效地处理HCP的担忧，消除他们的顾虑，进而推动销售的达成。

第五步：高效缔结

缔结是学术拜访的最后一步，代表需要判断缔结的时机，并运用有效的缔结方式。在这一过程中，代表应注意与HCP的互动，确保在适当的时机进行缔结，以实现双方的共赢。

第六步：访后分析

访后分析是对拜访效果的评估，医药代表需要回顾本次拜访的目标是否达成，并更新相关的拜访信息。这一环节不仅帮助代表总结经验教训，还为今后的拜访提供了重要参考。

现场拜访Roleplay测评

为了确保学员能够将所学知识灵活运用，课程设置了现场拜访的角色扮演（Roleplay）环节。通过模拟真实的拜访场景，学员能够在实践中检验自己的掌握情况，并获得针对性的指导反馈。

这种实战模拟的学习方式，不仅能够增强学员的实际操作能力，还能帮助企业甄选出优秀的学术型人才，形成良好的学习氛围。通过不断的实践与反复练习，学员的技能运用将变得更加熟练，最终提升拜访效率。

总结与展望

学术拜访技能的提升，是医药代表成功的关键。在以患者为中心的理念指导下，通过系统的培训与学习，代表们能够更好地理解HCP的需求，建立长久的信任关系，提升拜访的专业性和效率。

未来，随着医药行业的不断发展，学术拜访的要求也将不断提高。医药代表在提升自身技能的同时，更需要关注行业动态与市场变化，以便更好地适应新形势下的挑战与机遇。

通过本次课程的学习，学员们将具备更加扎实的学术拜访技能，能够在实际工作中灵活运用，以实现个人与企业的共同发展。

在医药行业的竞争中，提升学术拜访技能，不仅是个人职业发展的需要，更是企业实现可持续发展的重要保障。希望通过不断的学习与实践，医药代表能够在未来的工作中取得更大的成就。