提升学术拜访技能，助力科研合作与交流

学术拜访技能：提升医药营销的关键

在医药行业，学术拜访技能是医药代表与医疗保健提供者（HCP）之间建立信任和关系的重要桥梁。随着行业的发展，HCP对医药代表的要求越来越高，传统的拜访方式往往无法满足现代医疗环境的需求。因此，掌握以患者为中心的学术拜访技能显得尤为重要。本篇文章将深入探讨学术拜访的核心要素、技巧及其在实际工作中的应用。

姜丽： 《PFC以患者为焦点的沟通技巧》

【课程背景】你是否在拜访时有以下困惑：制定的拜访计划往往和现实有很大出入总是探询不到HCP的需求介绍了产品但是HCP都不感兴趣HCP承诺了用药，但是销量无增长担心缔结会被HCP拒绝或是担心破坏与客户的关系你是否在协访代表拜访时有以下困惑你和代表的语言不统一，每个人都有一套自己的营销语言你不能很快识别和诊断出代表在拜访中的成败关键因素你在协访后没有可衡量的考核标准给予反馈《PFC以患者为焦点的沟通技巧》是一门提升一对一学术拜访技能的课程，该课程是医药行业前沿-世界500强全球专业的推广工具，实用性极强，讲师通过讲带练的方式清晰输出“聚焦患者+HCP诊疗需求探询+提供解决方案+成功消除疑虑+高效缔结”的专业学术拜访技能，帮助企业建立标准化拜访流程，统一过程管理语言和管理工具。【课程亮点】医药行业前沿-世界五百强全球专业的推广工具专业的进行学术拜访，以患者为焦点的推广行为合规的达成医药营销目标训战结合，融会贯通【课程目标】理解专业拜访中以患者为中心的思维转变给HCP带来最高价值的治疗方案掌握与客户建立长期良好信任关系的方法掌握标准拜访技巧六步骤，能灵活运用PFC技巧，提高拜访效率让管理者有考核标准诊断MR的拜访，以提高拜访质量和辅导效率【课程收益】聚焦目标患者，掌握学术拜访的话术和沟通技巧，提升专业学术拜访技能；统一标准：学术拜访流程、学术拜访话术以及汇编专业学术拜访案例库；统一语言：过程管理语言及评估工具一致，培养业务团队的学术拜访习惯。【课程时间】培训时长：课程2.5天+拜访Roleplay0.5天（可根据企业需求定制）【课程对象】医药代表、地区经理【课程大纲】第一单元：以患者为中心的思维转变1.以产品为中心的思维向以患者为中心的思维转变2.观念与行为之间的关系3.客户接纳度阶梯的推进视频观摩：HCP喜欢的代表、HCP不喜欢的代表感悟第二单元：与客户建立长期的信任关系1.建立信任的四阶梯2.商业合作关系的信任公式3.评估可信度的五问角色模拟：感受信任关系第三单元：PFC标准学术拜访的六步骤1.第一步：访前计划v聚焦目标患者群，设定SMART拜访计划v访前计划的五个步骤练习：回归真实案例背景，剖析拜访目标和客户价值阶梯的推进设定2.第二步：探询观点v通过提问六步法探询HCP的治疗需求v认真聆听，以确保理解HCP观点和隐性的治疗需求模拟演练：结合真实案例，准备本次拜访的探询问题以挖掘出HCP现有观念和诊疗需求3.第三步：提供方案v如何提出解决方案v陈述时突出重点：FABE（特性利益转换）v专业拜访中FABE转化话术练习：梳理企业重点产品的FABE，让拜访不再尬聊4.第四步：消除疑虑v识别和诊断疑虑v运用技巧，成功处理疑虑模拟演练：有技巧地处理HCP可能存在的疑虑5.第五步：高效缔结v缔结常见问题及六种不同的缔结方式v学会判断缔结时机v高效缔结的流程练习：缔结方式有效性排序6.第六步：访后分析（1）评估本次拜访目标是否达成以及如何评估（2）更新拜访信息，跟进下一步计划第四单元： 现场拜访roleplay测评角色扮演：结合学员真实案例场景，分组模拟演练拜访流程，检验学员的掌握情况，进行有针对性的指导反馈评委人员：培训师、企业销售总监、大区经理（为统一营销过程管理语言和测评标准，评委需全程参与培训或旁听。）现场拜访roleplay测评目的：²及时了解学员课程掌握和运用情况，查缺补漏，帮助提高代表的拜访效率；²为企业摸底盘点人才，甄选出优秀学术型人才加以重点培养；²为企业建立实战模拟的学习氛围，通过不断的实践和反复的练习，技能的运用才能变得得心应手。

姜丽 培训咨询

课程背景与目标

在实际的学术拜访中，许多医药代表常常面临各种困惑，例如：

• 制定的拜访计划与实际情况不符
• 难以探寻HCP的真实需求
• 产品介绍后HCP仍然不感兴趣
• HCP承诺使用药品，但销量却没有增长
• 担心被HCP拒绝或破坏客户关系

为了帮助医药代表克服这些挑战，我们推出了以患者为焦点的沟通技巧课程。该课程旨在提升学术拜访技能，帮助医药代表在与HCP的互动中提供更具价值的解决方案。

以患者为中心的思维转变

成功的学术拜访始于思维的转变。在传统的医药营销中，往往以产品为中心，而在现代的学术拜访中，则需要转向以患者为中心的思维方式。这一转变不仅关乎医药代表的观念，更影响到与HCP的互动方式。

思维转变的重要性

以患者为中心的思维方式强调了解患者的需求、期望和痛点。在与HCP的沟通中，医药代表需要站在患者的角度思考，提出能够真正解决患者问题的治疗方案。这样的转变有助于建立更深层次的信任关系，提高HCP对产品的认同感。

客户接纳度阶梯

通过理解客户接纳度阶梯，医药代表可以逐步提升HCP对产品的认可度。在这一过程中，医药代表需要关注HCP的反馈，及时调整沟通策略，以适应不同阶段的需求。

建立长期的信任关系

信任是学术拜访成功的基石。医药代表需要在拜访过程中通过有效的沟通和互动建立长期的信任关系。

建立信任的四个阶梯

• 初步接触：建立基本的信任感，展现专业性。
• 互动交流：通过积极的互动加深了解，增进信任。
• 共同价值：探讨共同的目标和价值观，深化信任关系。
• 长期合作：通过持续的支持和沟通，建立稳固的合作关系。

在这一过程中，医药代表需要不断评估自己的可信度，通过有效的提问和反馈，确保与HCP之间的信任关系逐步深化。

PFC标准学术拜访的六步骤

PFC（以患者为焦点）标准学术拜访流程包括六个步骤，每一个步骤都有其独特的重要性。

第一步：访前计划

制定有效的访前计划是成功拜访的基础。医药代表需要聚焦目标患者群，设定SMART（具体、可测量、可实现、相关性、时限性）拜访计划。访前计划的五个步骤包括：

• 了解HCP的背景及其关注的患者群体
• 明确拜访的主要目标和预期结果
• 准备相关的产品信息和案例支撑材料
• 制定拜访流程和时间安排
• 准备应对可能问题的解决方案

第二步：探询观点

通过提问六步法，医药代表需要认真聆听HCP的观点，以确保理解其治疗需求。这一过程不仅帮助代表获取有价值的信息，也增强了HCP的参与感和信任感。

第三步：提供方案

在了解HCP的需求后，医药代表需要提出切实可行的解决方案。在陈述时，使用FABE（特性、优势、利益、证据）结构，可以有效帮助HCP理解产品的价值。

第四步：消除疑虑

在拜访过程中，医药代表必须能够识别和处理HCP可能存在的疑虑。运用有效的沟通技巧，可以帮助代表成功消除这些疑虑，增强HCP对产品的信心。

第五步：高效缔结

缔结是拜访的关键环节，医药代表需要学会判断缔结的时机，并运用不同的缔结策略，以确保达成合作意向。

第六步：访后分析

拜访结束后，进行访后分析是提升拜访质量的重要环节。医药代表需要评估拜访目标是否达成，并根据反馈及时调整后续的拜访策略。

现场拜访Roleplay测评

为了帮助学员更好地掌握学术拜访技能，课程设置了现场角色扮演环节。通过模拟真实的拜访场景，学员可以在实践中检验自己的技能并获得针对性的反馈。

角色扮演的目的

• 及时了解学员的课程掌握情况，查缺补漏。
• 甄选出优秀的学术型人才，加以重点培养。
• 建立实战模拟的学习氛围，增强团队的实战能力。

课程的收益与总结

通过本课程的学习，学员将能够掌握以患者为中心的学术拜访技能，提升自身的专业能力。统一的学术拜访流程和话术，将为医药代表提供明确的指导，帮助其在与HCP的互动中取得更好的成果。

在不断变化的医疗环境中，只有不断提升自身的学术拜访技能，才能在竞争中立于不败之地。通过本课程的学习与实践，医药代表将能够更好地为患者和HCP提供价值，实现医药营销目标。