提升学术拜访技能，助力科研合作与交流

学术拜访技能的重要性与提升策略

在当今医药行业，学术拜访技能的提升已成为医药代表与地区经理不可或缺的一部分。随着医疗环境的不断变化，传统的以产品为中心的销售模式已逐渐被以患者为中心的沟通模式所取代。这种转变不仅是行业发展的必然趋势，也是提升医药代表工作效率的必要条件。本文将深入探讨学术拜访技能的背景、重要性、以及如何通过专业培训课程来提升这些技能。

姜丽： 《PFC以患者为焦点的沟通技巧》

【课程背景】你是否在拜访时有以下困惑：制定的拜访计划往往和现实有很大出入总是探询不到HCP的需求介绍了产品但是HCP都不感兴趣HCP承诺了用药，但是销量无增长担心缔结会被HCP拒绝或是担心破坏与客户的关系你是否在协访代表拜访时有以下困惑你和代表的语言不统一，每个人都有一套自己的营销语言你不能很快识别和诊断出代表在拜访中的成败关键因素你在协访后没有可衡量的考核标准给予反馈《PFC以患者为焦点的沟通技巧》是一门提升一对一学术拜访技能的课程，该课程是医药行业前沿-世界500强全球专业的推广工具，实用性极强，讲师通过讲带练的方式清晰输出“聚焦患者+HCP诊疗需求探询+提供解决方案+成功消除疑虑+高效缔结”的专业学术拜访技能，帮助企业建立标准化拜访流程，统一过程管理语言和管理工具。【课程亮点】医药行业前沿-世界五百强全球专业的推广工具专业的进行学术拜访，以患者为焦点的推广行为合规的达成医药营销目标训战结合，融会贯通【课程目标】理解专业拜访中以患者为中心的思维转变给HCP带来最高价值的治疗方案掌握与客户建立长期良好信任关系的方法掌握标准拜访技巧六步骤，能灵活运用PFC技巧，提高拜访效率让管理者有考核标准诊断MR的拜访，以提高拜访质量和辅导效率【课程收益】聚焦目标患者，掌握学术拜访的话术和沟通技巧，提升专业学术拜访技能；统一标准：学术拜访流程、学术拜访话术以及汇编专业学术拜访案例库；统一语言：过程管理语言及评估工具一致，培养业务团队的学术拜访习惯。【课程时间】培训时长：课程2.5天+拜访Roleplay0.5天（可根据企业需求定制）【课程对象】医药代表、地区经理【课程大纲】第一单元：以患者为中心的思维转变1.以产品为中心的思维向以患者为中心的思维转变2.观念与行为之间的关系3.客户接纳度阶梯的推进视频观摩：HCP喜欢的代表、HCP不喜欢的代表感悟第二单元：与客户建立长期的信任关系1.建立信任的四阶梯2.商业合作关系的信任公式3.评估可信度的五问角色模拟：感受信任关系第三单元：PFC标准学术拜访的六步骤1.第一步：访前计划v聚焦目标患者群，设定SMART拜访计划v访前计划的五个步骤练习：回归真实案例背景，剖析拜访目标和客户价值阶梯的推进设定2.第二步：探询观点v通过提问六步法探询HCP的治疗需求v认真聆听，以确保理解HCP观点和隐性的治疗需求模拟演练：结合真实案例，准备本次拜访的探询问题以挖掘出HCP现有观念和诊疗需求3.第三步：提供方案v如何提出解决方案v陈述时突出重点：FABE（特性利益转换）v专业拜访中FABE转化话术练习：梳理企业重点产品的FABE，让拜访不再尬聊4.第四步：消除疑虑v识别和诊断疑虑v运用技巧，成功处理疑虑模拟演练：有技巧地处理HCP可能存在的疑虑5.第五步：高效缔结v缔结常见问题及六种不同的缔结方式v学会判断缔结时机v高效缔结的流程练习：缔结方式有效性排序6.第六步：访后分析（1）评估本次拜访目标是否达成以及如何评估（2）更新拜访信息，跟进下一步计划第四单元： 现场拜访roleplay测评角色扮演：结合学员真实案例场景，分组模拟演练拜访流程，检验学员的掌握情况，进行有针对性的指导反馈评委人员：培训师、企业销售总监、大区经理（为统一营销过程管理语言和测评标准，评委需全程参与培训或旁听。）现场拜访roleplay测评目的：²及时了解学员课程掌握和运用情况，查缺补漏，帮助提高代表的拜访效率；²为企业摸底盘点人才，甄选出优秀学术型人才加以重点培养；²为企业建立实战模拟的学习氛围，通过不断的实践和反复的练习，技能的运用才能变得得心应手。

姜丽 培训咨询

学术拜访技能的背景

对于医药代表来说，拜访医疗保健专业人员（HCP）是推广产品的关键环节。然而，许多代表在实际拜访中面临诸多困扰，比如拜访计划与实际执行的偏差、对HCP需求的探寻不够深入、承诺的用药未能转化为实际销量等。这些问题不仅影响了销售业绩，还可能损害与客户的关系。

在协访代表的情况下，语言不统一和缺乏有效的反馈机制更是常见的挑战。为了提高拜访的有效性，医药行业亟需一种标准化的拜访流程和沟通语言，以确保每一次拜访都能实现预期的效果和价值。

以患者为中心的沟通技巧

为了解决上述问题，《PFC以患者为焦点的沟通技巧》课程应运而生。这门课程不仅是医药行业前沿的推广工具，更是帮助企业建立标准化拜访流程的有效方案。通过对“聚焦患者+HCP诊疗需求探询+提供解决方案+成功消除疑虑+高效缔结”这五个关键环节的深入讲解，课程将为学员提供全面的学术拜访技能培训。

课程亮点与目标

• 专业培训：课程内容由行业内的顶尖讲师设计，确保学员获得最前沿的知识和技能。
• 以患者为中心：课程强调在推广行为中以患者需求为核心，帮助医药代表更好地理解HCP的实际需求。
• 标准化流程：建立统一的学术拜访流程和话术，提升团队的整体拜访效率和质量。
• 考核与反馈：为管理者提供可衡量的考核标准，以便及时诊断和提高医药代表的拜访质量。

课程内容深入解析

课程分为四个单元，每个单元均围绕学术拜访的关键环节展开，旨在提升学员的实战能力。

第一单元：以患者为中心的思维转变

在这一单元中，学员将学习如何从以产品为中心的思维模式转变为以患者为中心的思维模式。通过对观念与行为之间关系的深入分析，学员将了解客户接纳度的阶梯推进方法，并通过视频观摩了解HCP最喜欢和不喜欢的代表特质，从而更好地调整自己的拜访策略。

第二单元：与客户建立长期信任关系

信任是学术拜访成功的基石。本单元将通过建立信任的四阶梯以及商业合作关系的信任公式，帮助学员掌握评估和提升可信度的方法。角色模拟练习将进一步加深学员对信任建立过程的理解，使其在实际拜访中更具说服力。

第三单元：标准学术拜访的六步骤

这一单元是课程的核心部分，涵盖了PFC标准学术拜访的六个步骤。

• 访前计划：学员将学习如何聚焦目标患者群，设定SMART拜访计划，并通过真实案例分析来剖析拜访目标和客户价值。
• 探询观点：通过提问六步法，学员将掌握如何探询HCP的治疗需求，认真聆听以确保理解其观点和隐性需求。
• 提供方案：本部分重点在于如何提出解决方案，突出产品的FABE（特性、利益、证据和体验），确保拜访不再尬聊。
• 消除疑虑：学员将学习如何识别和处理HCP的疑虑，运用有效的沟通技巧进行消除。
• 高效缔结：通过对缔结常见问题的分析，学员将学习判断缔结时机，掌握高效缔结的流程。
• 访后分析：评估拜访目标的达成情况，更新拜访信息并制定后续计划。

第四单元：现场拜访Roleplay测评

通过角色扮演的方式，学员将在真实案例场景中进行模拟演练。这不仅是对学员掌握情况的检验，也是对企业人才的重要摸底，能够帮助企业甄选出优秀的学术型人才进行重点培养。同时，现场的即时反馈将为学员提供切实的指导，帮助其在今后的拜访中更加游刃有余。

课程收益与实际应用

参加《PFC以患者为焦点的沟通技巧》课程后，学员将获得诸多实用收益。首先，在沟通技巧和学术拜访话术方面，学员将具备更强的能力，能够在拜访中有效地聚焦目标患者，提升专业性。其次，通过统一的标准和语言，团队的整体协作能力将得到增强，从而实现更高的业绩目标。

此外，课程还将为管理者提供一套可行的考核标准，使其能够有效评估和提升团队的整体拜访质量。通过这种方式，企业不仅能提高销售额，还能为客户提供更高价值的服务，实现双赢的局面。

结束语

学术拜访技能的提升不仅是医药代表个人职业发展的需求，更是整个医药行业转型升级的重要标志。通过专业的培训课程，代表们可以掌握以患者为中心的沟通技巧，建立长期的信任关系，提升拜访效率。未来，随着课程的不断推广，更多的医药代表将会受益于此，从而推动整个行业的发展与进步。