客户需求分析：财富管理新纪元的必修课
在当今瞬息万变的金融环境中，客户需求分析显得尤为重要。尤其是在2021年疫情的影响下，金融市场经历了巨大的波动，伴随着利率的下行和结构性存款规模的压降，财富管理领域面临着新的挑战与机遇。因此，作为财富顾问，深入了解客户的真实需求，制定相应的财富管理方案，已成为提升业绩和服务质量的关键。
【课程背景】2021年受疫情影响，利率下行尤为明显，压降结构性存款规模以及窗口指导叫停融资类信托等意见的出台使得金融圈暗潮涌动；此时理财险凭借“保底利率、终身保证复利增值”、“资金安全功能更强”、“领取灵活”等优势在金融市场正式C位出道。然而，在这个有900万代理人和200万银行从业者角逐的战场上，从业者要想取得骄人战绩，签下大额保单，却没这么简单。作为财富顾问，你是否遇到过以下问题：★ 客户说：我父辈社保养老基本够花，我为什么不能靠社保？★ 我有孩子|房子养老，把钱存保险不方便，还不如存银行？★ 客户之前被电话邀约了无数次，现在甚至想见到客户都很难……★ 客户企业因为疫情现金流紧张，现金都不够用，还买保险？★ 好不容易约到客户，却沟通缺乏底气，漫无边际没有重点？★ 面谈时遇尴尬，发现自己面对客户的财富管理需求无能为力？★ 虽然拿下10万的单，但面对眼前的大客户，怎样才能冲一冲更高的业绩呢？……归根到底，还是因为我们对客户不够了解，对客户的财富风险管理不够了解。本课程通过金融环境、客户需求分析，让财富顾问清晰理解客户对理财险潜在需求与关注点，换个姿势卖保险，结合法律视角、通过理财险在固收产品中的特性突出“现金为王”的核心理念，运用客户经营、理财险营销、营销工具增加理财险产品件均，以专业视角洞察家庭多样理财需求，提升金融机构财富顾问对理财险产品的专业营销力，给到客户最佳的财富管理解决方案，帮助富裕家庭储备养老金、帮助高净值客户做好“企业账户和养老刚需账户的合理隔离”。【课程收益】业绩：促进财富顾问“理财险”的营销技能提升；服务：通过大金融视角和法律视角的学习和切入，从销售动作转变为顾问身份，获得和大客户平等对话的机会、增加职业价值感和尊严感；专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端，让学员“听得懂、学得会、用得上”。【课程特色】从学业&心理两方面全面阐述子女教育规划的应用，课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】1.5H【课程大纲】导入：波谲云诡的20221. 趋势：财富管理新纪元之热点事件分析2. 问题：疫情持续，同类理财低于预期3. 解决：家庭理财、年金为基与“保险姓保”的三层含义第一篇：不一样的理财精英，“从顾问式行销开始”第一讲：开源——掌握年金市场与客户需求一、家庭财富保卫战：中国富裕家庭现状及市场热点分析1. 数据：理财险最大的竞争对手：更高的利率1）融资类信托数据解读2）业绩明星的标志变化2. 配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显二、身无所安，何以安家：企业家客户保险需求分析1. 高净值人群的财富目标2. 中国国内财富集中度3. 中国企业经营周期与生涯刚需分析第二讲：KYC分析与最佳财富管理解决方案第一步：还原场景第二步：找出问题第三步：分析问题第四步：提供方案第五步：呈现方案背后的逻辑案例分析：客户子女结婚与揽储压力、开门红产品遇到客户买房、子女创业，成交大额保单与实现中收第三讲：行动——顾问式面谈七步法一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次层次一：赞美外表层次二：赞美引以为豪的过往层次三：赞美品格二步法：提问的力量——需求画面勾勒工具：探索和引导式的提问三步法：绘制蓝图——需求预算推导四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事五步法：福利赠送——产品的好处和你有关六步法：异议处理——强化购买动机案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…七步法：促成——懂保险，更懂你第四讲：维护——行为经济学之“常见客户异议处理”导入：常见现象1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？第一步：找动机——怎样知道客户想听什么1. 有效的提问2. 敏锐的倾听3. 动机的挖掘第二步：强化动机——客户永远是对的1. 动机：强化一个念头2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙1. 改变自己的角色2. 转变谈话的立场第二篇：实战锦囊锦囊一：保险人生图1.人生为什么要有保险？2.为什么要做长期资产配置？3.为什么现在就要买保险？锦囊二：富裕家庭养老金销售逻辑训练一、一图读懂养老金1. 养老综合替代率2. 养老品质线3. 养老规划五步法二、养老金市场分析1. 为什么国家大力推行商业养老保险2. 我有社保，还需要商业保险吗？锦囊三：终身寿|年金险销售逻辑之超级社保演练及通关1. 条款解读2. 卖点提炼3. 社保与超级社保4. 银行存款与超级社保账户锦囊四：懂法律，让你成交更简单1. 如何让客户感知你的专业？2. 客户画像与风险点揭示案例讲解与分析：企业家案例讲解分析：公务员3. 委托代持风险4. 中产阶层财富传承完全规划案例：按图索骥：如何和客户聊天？复盘、总结课程要点，话术、工具下发，通关
一、金融市场的变迁与客户需求的转变
随着疫情的持续影响，许多客户对理财产品的关注点发生了变化。以往，客户可能更倾向于传统的银行存款和信托产品，而如今，理财险凭借其“保底利率、终身保证复利增值”和“资金安全功能更强”等优势，逐渐走到市场的前沿。然而，面对数量庞大的客户群体，财富顾问需要清晰地理解客户的潜在需求与关注点。
- 客户对保障的需求：许多客户在经历了疫情后，开始更加重视资金的安全性，理财险作为一种相对安全的投资选择，逐渐受到青睐。
- 客户对灵活性的需求：在经济不确定性加剧的背景下，客户希望能够灵活地支配资金，理财险的领取方式灵活多样，能够满足这一需求。
- 客户对收益的期望：虽然理财险的收益率相对保守，但在全局利率走低的情况下，其稳定的收益回报仍然具有吸引力。
二、客户需求分析的重要性
客户需求分析不仅是财富顾问工作的基础，更是提升服务质量和业绩的有效途径。通过深入的需求分析，顾问可以更好地定位客户的需求，提供个性化的财富管理方案。在此过程中，顾问需要关注以下几个方面：
- 家庭财富保卫战：对中国富裕家庭的现状进行分析，了解其财富配置的特点和市场热点。
- 企业家客户的需求：高净值人群通常有不同的财富目标，财富顾问需要分析其经营周期与生涯刚需，制定相应的保险解决方案。
- KYC分析：通过还原客户的真实场景，找出潜在问题并分析，最终提供最佳的财富管理解决方案。
三、行为经济学与客户需求的深度挖掘
在进行客户需求分析时，了解客户的行为动机至关重要。行为经济学和心理学的理论可以帮助财富顾问更好地理解客户的决策过程，挖掘其潜在需求。
- 有效的提问：通过探索式和引导式的提问，帮助客户表达出真实的需求和顾虑。
- 敏锐的倾听：倾听客户的声音，理解客户的需求背后的动机，及时调整沟通策略。
- 强化动机：在客户表达出顾虑时，顾问应通过强化客户的购买动机，引导其做出更合理的决策。
四、财富管理解决方案的制定
在深入分析客户需求后，财富顾问需要为客户提供切实可行的财富管理解决方案。这一过程可以分为几个步骤：
- 场景还原：通过与客户的沟通，了解其生活和财务状况，重构客户的财富管理场景。
- 问题识别：找出客户在财富管理中面临的问题，如养老金不足、财富传承的风险等。
- 方案设计：根据客户的具体需求，设计个性化的理财险产品方案，确保能够满足其财富管理目标。
- 逻辑呈现：在向客户展示方案时，财富顾问应清晰地解释方案背后的逻辑，让客户理解产品的价值。
五、顾问式销售的实施
顾问式销售强调与客户建立信任关系，通过专业的咨询服务来满足客户的需求。这种销售方式不仅有助于提升客户的满意度，还能有效提高成交率。财富顾问在实施顾问式销售时，可以采用以下策略：
- 破冰沟通：通过寒暄和赞美，拉近与客户的距离，营造轻松的沟通氛围。
- 需求画面勾勒：通过有效提问，帮助客户描绘出其理想的财富管理蓝图。
- 卖点提炼：在沟通过程中，提炼出理财险产品的核心卖点，以故事的形式进行传递。
- 处理异议：针对客户提出的疑虑，采用积极的沟通技巧进行反驳，强化客户的购买动机。
六、维护客户关系与持续跟进
在完成交易后，财富顾问还需注重与客户的关系维护。通过定期的回访和增值服务，能够有效提升客户的忠诚度，为未来的销售机会打下基础。
- 定期回访：通过电话或邮件与客户保持联系，了解其最新的需求与变化。
- 增值服务：提供市场动态、理财知识分享等增值服务，增强客户的粘性。
- 客户画像更新：根据客户的反馈，及时更新客户画像，为后续的营销和服务提供依据。
七、结论
客户需求分析是财富管理过程中的重要环节，只有深入了解客户的真实需求，财富顾问才能制定出更具针对性的财富管理方案。在这个竞争激烈的市场中，只有不断提升专业能力，运用科学的技术手段，才能在客户心中树立起权威的形象，提升自身的职业价值感与尊严感。
面对未来的财富管理新纪元，财富顾问需要不断学习新知识，掌握新技能，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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