客户需求分析：理解与应对财富管理的新挑战
在当今瞬息万变的金融市场中，客户需求分析显得尤为重要。随着疫情的持续影响以及相关政策的变化，财富管理行业面临着前所未有的挑战。在这个背景下，理财险因其独特的优势而备受关注。然而，财富顾问在与客户沟通时，常常会遇到各种困惑和挑战。本文将深入探讨客户需求分析的重要性，以及如何通过有效的策略来满足客户的财富管理需求。
【课程背景】2021年受疫情影响，利率下行尤为明显，压降结构性存款规模以及窗口指导叫停融资类信托等意见的出台使得金融圈暗潮涌动；此时理财险凭借“保底利率、终身保证复利增值”、“资金安全功能更强”、“领取灵活”等优势在金融市场正式C位出道。然而，在这个有900万代理人和200万银行从业者角逐的战场上，从业者要想取得骄人战绩，签下大额保单，却没这么简单。作为财富顾问，你是否遇到过以下问题：★ 客户说：我父辈社保养老基本够花，我为什么不能靠社保？★ 我有孩子|房子养老，把钱存保险不方便，还不如存银行？★ 客户之前被电话邀约了无数次，现在甚至想见到客户都很难……★ 客户企业因为疫情现金流紧张，现金都不够用，还买保险？★ 好不容易约到客户，却沟通缺乏底气，漫无边际没有重点？★ 面谈时遇尴尬，发现自己面对客户的财富管理需求无能为力？★ 虽然拿下10万的单，但面对眼前的大客户，怎样才能冲一冲更高的业绩呢？……归根到底，还是因为我们对客户不够了解，对客户的财富风险管理不够了解。本课程通过金融环境、客户需求分析，让财富顾问清晰理解客户对理财险潜在需求与关注点，换个姿势卖保险，结合法律视角、通过理财险在固收产品中的特性突出“现金为王”的核心理念，运用客户经营、理财险营销、营销工具增加理财险产品件均，以专业视角洞察家庭多样理财需求，提升金融机构财富顾问对理财险产品的专业营销力，给到客户最佳的财富管理解决方案，帮助富裕家庭储备养老金、帮助高净值客户做好“企业账户和养老刚需账户的合理隔离”。【课程收益】业绩：促进财富顾问“理财险”的营销技能提升；服务：通过大金融视角和法律视角的学习和切入，从销售动作转变为顾问身份，获得和大客户平等对话的机会、增加职业价值感和尊严感；专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端，让学员“听得懂、学得会、用得上”。【课程特色】从学业&心理两方面全面阐述子女教育规划的应用，课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】1.5H【课程大纲】导入：波谲云诡的20221. 趋势：财富管理新纪元之热点事件分析2. 问题：疫情持续，同类理财低于预期3. 解决：家庭理财、年金为基与“保险姓保”的三层含义第一篇：不一样的理财精英，“从顾问式行销开始”第一讲：开源——掌握年金市场与客户需求一、家庭财富保卫战：中国富裕家庭现状及市场热点分析1. 数据：理财险最大的竞争对手：更高的利率1）融资类信托数据解读2）业绩明星的标志变化2. 配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显二、身无所安，何以安家：企业家客户保险需求分析1. 高净值人群的财富目标2. 中国国内财富集中度3. 中国企业经营周期与生涯刚需分析第二讲：KYC分析与最佳财富管理解决方案第一步：还原场景第二步：找出问题第三步：分析问题第四步：提供方案第五步：呈现方案背后的逻辑案例分析：客户子女结婚与揽储压力、开门红产品遇到客户买房、子女创业，成交大额保单与实现中收第三讲：行动——顾问式面谈七步法一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次层次一：赞美外表层次二：赞美引以为豪的过往层次三：赞美品格二步法：提问的力量——需求画面勾勒工具：探索和引导式的提问三步法：绘制蓝图——需求预算推导四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事五步法：福利赠送——产品的好处和你有关六步法：异议处理——强化购买动机案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…七步法：促成——懂保险，更懂你第四讲：维护——行为经济学之“常见客户异议处理”导入：常见现象1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？第一步：找动机——怎样知道客户想听什么1. 有效的提问2. 敏锐的倾听3. 动机的挖掘第二步：强化动机——客户永远是对的1. 动机：强化一个念头2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙1. 改变自己的角色2. 转变谈话的立场第二篇：实战锦囊锦囊一：保险人生图1.人生为什么要有保险？2.为什么要做长期资产配置？3.为什么现在就要买保险？锦囊二：富裕家庭养老金销售逻辑训练一、一图读懂养老金1. 养老综合替代率2. 养老品质线3. 养老规划五步法二、养老金市场分析1. 为什么国家大力推行商业养老保险2. 我有社保，还需要商业保险吗？锦囊三：终身寿|年金险销售逻辑之超级社保演练及通关1. 条款解读2. 卖点提炼3. 社保与超级社保4. 银行存款与超级社保账户锦囊四：懂法律，让你成交更简单1. 如何让客户感知你的专业？2. 客户画像与风险点揭示案例讲解与分析：企业家案例讲解分析：公务员3. 委托代持风险4. 中产阶层财富传承完全规划案例：按图索骥：如何和客户聊天？复盘、总结课程要点，话术、工具下发，通关
一、当前金融环境的变化
2021年，全球金融市场经历了巨大的动荡。疫情导致的经济衰退，利率的持续下行，使得大量客户对于财富管理的关注度大幅提升。结构性存款的规模被压降，融资类信托的窗口指导也被叫停，这些变化使得金融从业者需要重新审视客户的需求。
- 理财险的崛起：在这样的背景下，理财险凭借其“保底利率、终身保证复利增值”、“资金安全功能更强”、“领取灵活”等优势，逐渐成为市场的焦点。
- 客户态度的转变：越来越多的客户开始意识到单靠社保无法满足他们的养老需求，传统的储蓄方式也逐渐被淘汰。
二、客户需求分析的重要性
为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，财富顾问必须深入理解客户的需求。这不仅涉及到对客户财富状况的评估，更需要从心理层面去洞察客户的真实想法和需求。
- 识别客户的真实需求：许多客户在初次接触时可能会表达出对保险的不信任，这需要顾问通过有效沟通来打破这种壁垒。
- 建立信任关系：客户往往更倾向于与能够理解他们需求的顾问合作，因此建立信任关系是成功的关键。
三、面对客户的常见问题
在与客户的互动中，财富顾问常常会遇到以下问题：
- 客户对社保的依赖：许多客户认为社保足以支持他们的养老生活，忽略了商业保险的必要性。
- 对理财险的疑虑：一些客户对理财险的收益和保障功能产生怀疑，认为存入银行更加安全。
- 现金流紧张：尤其是在疫情影响下，许多企业客户面临现金流压力，购买保险的意愿降低。
这些疑虑和问题需要财富顾问通过专业的知识和有效的沟通技巧去化解。
四、有效的客户需求分析流程
要有效应对客户的多样化需求，财富顾问可以采用以下步骤进行客户需求分析：
- 还原场景：通过了解客户的生活背景、职业和家庭状况，帮助顾问更好地理解客户的需求。
- 找出问题：通过提问和倾听，发现客户在财富管理上遇到的具体问题。
- 分析问题：对客户提出的问题进行深入分析，找出其背后的原因。
- 提供方案：根据分析结果，提出针对性的解决方案，帮助客户实现财富增值。
- 呈现方案背后的逻辑：通过数据和案例支持，增强客户对方案的信任。
五、提升顾问的营销技巧
在客户需求分析的基础上，财富顾问还需要提升自己的营销技巧，以便更有效地向客户推荐理财险产品。
- 破冰技巧：在与客户的初次会面中，通过寒暄和赞美建立良好的第一印象。
- 需求画面勾勒：利用探索性提问，引导客户表达他们的财富管理需求。
- 需求预算推导：帮助客户清晰地制定财富管理预算，以便于后续的产品推荐。
- 强化购买动机：通过对客户需求的理解和分析，增强客户的购买动机，处理常见异议。
六、应对客户异议的策略
客户在购买理财险时常常会提出异议，财富顾问需要具备处理异议的能力：
- 找动机：通过有效的提问，了解客户的真实需求和动机。
- 强化动机：对客户的担忧表示理解，同时强化他们的购买动机。
- 解决反对问题：通过转变谈话的立场，找到客户心结的钥匙，帮助他们克服心理障碍。
七、案例分析：成功的客户需求分析
通过实际案例分析，财富顾问可以更好地理解客户需求分析的实用性。例如，某位顾问在与企业家客户的沟通中，发现客户面临着养老金短缺的问题。通过深入的需求分析，该顾问提出了针对性的理财险解决方案，不仅满足了客户的需求，还成功签下了大额保单。
八、总结与展望
客户需求分析在财富管理中扮演着至关重要的角色。通过深入了解客户的需求，财富顾问能够更有效地提供适合的理财险产品，提升客户的满意度和信任感。在未来的财富管理实践中，顾问需要不断提升自身的专业技能，结合市场变化与客户需求，提供最佳的财富管理解决方案。
在这个竞争激烈的市场中，只有不断学习和适应，财富顾问才能在客户需求分析的过程中取得成功，帮助更多的客户实现财富增值的目标。
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