存量客户洞察：提升客户价值的关键策略

存量客户洞察：提升产险公司竞争力的关键

在当前产险市场竞争愈发激烈的背景下，许多公司发现新车市场的红利期已接近尾声，尤其是在县域市场的发展潜力也在逐渐减弱。这一变化促使每个产险公司思考如何在新的市场环境中继续保持增长。根据欧美国家的经验来看，红利期结束后仍能取得较好业绩的保险公司，往往是通过对现有客户进行深度开发而取得成功。因此，聚焦于“存量客户洞察”成为了当务之急。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

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存量客户开发的必要性

存量客户开发不仅关乎公司的业绩增长，更影响到个人的职业发展。通过有效的存量客户管理，销售人员能够更好地理解客户需求，提升客户满意度，从而增加客户的忠诚度和复购率。这种双赢的局面，使得存量客户开发成为了当前市场环境中不可忽视的重要策略。

存量客户档案管理的重要性

存量客户档案管理是进行客户洞察的基础。通过建立完善的客户档案，销售人员可以更直观地了解客户的历史交易记录、偏好和需求。这不仅有助于提高客户服务质量，还能够为后续的销售策略制定提供数据支持。

• 管理的意义：有效的客户档案管理可以使信息透明化，帮助销售人员更快速地找到关键决策人。
• 管理原则与方法：客户档案管理应遵循准确、及时、全面的原则，结合多种工具提升管理效率。
• 工具介绍：使用CRM系统、数据分析工具等实现客户信息的集中管理。

存量客户信息的收集与分析

在进行存量客户洞察过程中，信息收集是至关重要的一步。利用现代互联网工具和社交软件，销售人员能有效拓展客户的人脉资源，从而收集到更多的客户信息。

• 互联网工具：利用社交媒体、论坛等平台，获取客户的实时动态和反馈。
• 客户旅程分析：了解客户从接触到购买的全过程，找出潜在的商机。

通过这样的信息收集，不仅可以洞察客户的需求变化，还能够为后续的销售策略调整提供依据。例如，在客户旅程中发现某项服务的需求，便可以通过快速响应赢得潜在的百万保费。

存量客户画像与分类

对存量客户进行画像与分类是深入洞察客户需求的重要步骤。通过对客户的年龄、职业、车型等信息进行分析，我们可以将客户分为不同的类型。

• 特殊型客户：通常拥有深厚的信任基础，适合进行资源整合。
• 机会型客户：具备较大的潜在合作价值，适合通过行业营销策略引导。
• 散单型客户：相对较小的业务量，可以通过钩子产品进行线上维系。
• 渠道型客户：利益驱动是关键，应注重关键节点的策略制定。

通过这种分类，销售人员能够更有效地制定与客户的接触优先级，提升客户开发的针对性与有效性。

存量客户匹配策略的制定

在进行存量客户匹配时，针对不同类型客户制定相应的策略是至关重要的。

• 特殊型客户：应采取资源整合策略，维护已有的信任关系。
• 机会型客户：通过行业营销策略引导客户，创造合作机会。
• 散单型客户：利用钩子产品吸引客户关注，提升线上互动。
• 渠道型客户：在关键节点提供利益驱动的方案，以增强合作深度。

通过对不同客户类型的策略制定，销售人员能够更有效地推动客户的深度开发，提升整体的业绩水平。

重点存量客户开拓实施流程

为了顺利开展存量客户的开发工作，销售人员需要设计科学的接触点，塑造客户的价值感，并有效处理客户的异议。

• 接触点设计：通过多种渠道与客户进行联系，增强客户的参与感。
• 价值塑造：通过深入了解客户需求，提供个性化的解决方案。
• 异议处理：针对客户的疑问和异议，及时给予专业解答。

在实施过程中，横向拓展的RIDE流程模型能够帮助销售人员更好地理解客户需求，提升服务质量。通过这一流程，销售人员能够在与客户的互动中发现潜在需求，进而实现更高的成交率。

案例分析：成功的存量客户开发实践

在存量客户开发的过程中，实际案例分析是一个不可或缺的环节。通过分析成功的案例，销售人员可以获得宝贵的经验，从而提高自身的业务能力。

• 通过价值塑造，某上市公司总经理的深层次需求得以挖掘，最终实现了成功的成交。
• 在深圳地区的珠宝行业，通过横向拓展，销售团队成功打开了市场，赢得了1600万的年保费。

这些成功的案例不仅展示了存量客户开发的巨大潜力，也为销售人员提供了可参考的成功模式。

总结

在当前竞争日益激烈的产险市场中，存量客户洞察显得尤为重要。通过深入的客户档案管理、信息收集与分析、客户画像与分类、匹配策略的制定，以及实施流程的优化，销售人员能够有效提升客户的开发效率与成功率。同时，通过实际案例的分析，销售人员可以不断总结经验，调整策略，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。

在未来的市场环境中，存量客户的开发将成为产险公司持续增长的重要动力，值得每一位销售人员投入时间与精力去深入探索与实践。