深入分析存量客户洞察，提升企业营销策略

存量客户洞察：提升产险公司竞争力的关键

在当前竞争激烈的产险市场中，企业面临着众多挑战，特别是在新车市场和县域发展的红利期逐渐消退的背景下，如何保持持续增长成为了每个保险公司必须思考的问题。通过对存量客户进行深度开发，许多欧美国家的保险公司在红利期结束后依然能够取得理想业绩，这为我们提供了宝贵的经验和启示。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

李轩 培训咨询

一、存量客户开发的重要性

存量客户开发不仅是保险公司保持增长的重要手段，也是提升个人销售业绩的有效途径。对于公司而言，开发存量客户能够在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。对于个人销售人员，存量客户的开发意味着更高的成交率和更稳定的收入来源。

二、存量客户档案管理

存量客户档案管理是进行客户深度开发的基础。通过科学的档案管理，销售人员可以更好地了解客户的需求和偏好，从而制定更具针对性的营销策略。

1. 存量客户档案管理的意义

有效的客户档案管理不仅可以帮助销售人员快速获取客户信息，还能提高客户的满意度和忠诚度。通过分析客户的历史交易记录，销售人员可以识别潜在需求，及时调整销售策略。

2. 存量客户档案管理的基本原则与方法

• 准确性：确保客户信息的准确与及时更新。
• 完整性：涵盖客户的基本信息、交易记录、互动历史等。
• 安全性：保护客户隐私，确保数据安全。

3. 存量客户档案管理的工具介绍

现代科技提供了多种工具来辅助客户档案管理，例如CRM系统、数据分析软件等。通过这些工具，销售人员可以高效地管理客户信息，实现智能化的客户服务。

案例分析

通过对某招标业务的关键决策人的存量客户档案查询，销售人员成功识别出潜在的合作机会，最终赢得了该项目的保险合同。

三、存量客户信息收集

信息收集是存量客户开发的关键环节，能够帮助销售人员全面了解客户的需求与变化。

1. 利用互联网工具进行信息收集

互联网为销售人员提供了丰富的客户信息资源。通过社交媒体、行业论坛等平台，销售人员可以获取客户的最新动态、需求变化，从而及时调整自己的销售策略。

2. 利用社交软件拓展存量客户的人脉资源

社交软件如微信、LinkedIn等，可以帮助销售人员与客户建立更深入的联系。通过分享有价值的信息和资源，销售人员可以增强客户的信任感，进而提高成交概率。

3. 内部客户信息收集：客户旅程分析

通过分析客户的旅程，销售人员可以识别出客户在购买过程中的关键接触点。这些接触点往往是销售人员与客户互动的机会，能够有效推动客户的决策进程。

现场演绎案例

通过互联网工具对存量客户进行信息收集，销售人员在客户旅程中洞察出一次商机，最终赢得了百万保费的合同。

四、存量客户洞察

对存量客户的洞察是实现精准营销的重要环节。通过对客户的深度分析，销售人员可以识别出客户的不同类型，从而制定针对性的开发策略。

1. 存量客户画像

• 有感/无感：客户对产品的认知程度。
• 年龄/职业/车型：客户的基本特征。

2. 存量客户分类

• 特殊型：需要深度信任的客户。
• 机会型：存在潜在需求的客户。
• 散单型：偶尔交易的客户。
• 渠道型：通过合作伙伴引入的客户。

3. 建立存量客户接触优先级别

根据客户的重要性和潜在价值，销售人员应确定接触的优先级别。这有助于在有限的时间和资源下，最大化客户开发的效果。

4. 重点客户人格属性分析

对重点客户的人格属性进行分析，可以帮助销售人员制定更具针对性的沟通策略，从而提高成交率。

案例分析

通过对某机会型客户的分析，销售人员成功拓展了大型建工险项目，显著提升了公司的市场份额。

五、存量客户分类匹配策略

根据不同类型客户的特征，制定相应的开发策略是成功的关键。

1. 特殊型客户

对于特殊型客户，深度信任策略至关重要。通过提供个性化的服务和支持，销售人员可以增强客户的忠诚度。

2. 机会型客户

机会型客户需要行业营销策略的引导。销售人员应主动为客户提供行业动态和解决方案，帮助客户做出决策。

3. 散单型客户

对于散单型客户，钩子产品和线上维系策略能够有效提升客户的回头率。通过定期的线上互动，保持客户的关注和粘性。

4. 渠道型客户

渠道型客户则需要利益驱动的关键节点策略。通过与合作伙伴的深度合作，销售人员可以共同开发新的业务机会。

真实案例分析

针对四种类型客户的开发，销售团队通过实施不同的策略，最终实现了显著的业绩提升。

六、重点存量客户开拓实施流程

在进行重点存量客户开拓时，销售人员需要有条不紊地进行实施，确保每个环节都能最大程度地发挥作用。

1. 接触点设计

合理设计客户接触点，有助于销售人员在合适的时机与客户沟通，捕捉到潜在的商机。

2. 价值塑造

价值塑造是销售过程中至关重要的一步。通过清晰的价值展示，销售人员能够有效地打消客户的疑虑，促成交易。

3. 异议处理

在销售过程中，客户可能会提出各种异议，销售人员需要具备有效的异议处理能力，以便及时化解客户顾虑。

4. 横向拓展演练：RIDE流程模型

RIDE流程模型为销售人员提供了一个系统的销售框架，通过实践演练，销售人员能够熟练掌握客户开拓的各个环节。

案例分析

通过价值塑造，销售人员成功挖掘出某上市公司的总经理深层次需求，最终赢得了合同。与此同时，通过横向拓展，销售团队成功打开深圳地区珠宝行业，年保费达到1600万。

总结

在当今竞争激烈的产险市场中，存量客户的开发显得尤为重要。通过科学的客户档案管理、信息收集、客户洞察及分类匹配策略，销售人员可以有效提升客户开发的成功率。课程不仅提供了理论指导，还通过案例分析和实战演练，帮助学员提升实际操作能力，从而为公司创造更大的价值。

面对未来，保险公司需要更加关注存量客户的深度开发，以实现可持续增长。在这一过程中，销售人员的专业能力和敏锐洞察力将是关键因素，只有不断学习和适应市场变化，才能立于不败之地。