提升存量客户洞察，助力企业精准营销策略

存量客户洞察：提升保险行业竞争力的有效策略

在当前竞争激烈的保险市场中，特别是在产险领域，许多公司面临着新车市场饱和和县域发展红利期逐渐消退的挑战。如何在这样的背景下保持企业的持续增长，成为了每个保险公司需要认真思考的问题。通过对存量客户的深度开发，实现单边增长，已然成为一个有效的解决方案。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

李轩 培训咨询

课程背景：存量客户的重要性

根据欧美国家的保险市场发展经验，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，通常是那些对现有客户进行了深度开发的公司。国内的保险市场同样面临着类似的挑战，许多保险公司将考核指标与市场份额紧密挂钩，虽然短期内难以改变这一现象，但通过存量开发，可以在不影响市场格局的前提下实现公司的增长。

本课程旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力，让学员全面认识存量开发的概念，并通过案例分析和互动演练等方式，深入掌握相关基本技巧。这对于提升保险公司在市场中的竞争力具有重要意义。

存量客户档案管理

存量客户档案管理是存量客户开发的重要一环，其意义在于通过对客户信息的有效整理和分析，帮助销售人员了解客户的需求和潜在机会。

• 存量客户档案管理的基本原则与方法：建立完整的客户信息档案，包括客户的基本信息、历史交易记录、偏好等；定期更新客户信息，确保数据的准确性和时效性；通过数据分析，找出客户的潜在需求。
• 存量客户档案管理的工具介绍：利用CRM系统等工具进行客户信息的整合与分析，实现对客户的精准管理。

例如，通过存量客户档案查询，销售人员可以快速找到某招标业务的关键决策人，从而提高成交的可能性。

存量客户信息收集

在存量客户的开发过程中，信息的收集至关重要。随着互联网和社交媒体的发展，销售人员可以更方便地获取客户信息。

• 利用互联网工具对存量客户信息进行收集：通过社交媒体、行业论坛等渠道，了解客户的动态和需求，建立客户的画像。
• 内部客户信息收集：分析客户的旅程，了解客户在不同阶段的需求变化，为后续的营销活动提供数据支持。

通过这样的信息收集，销售人员可以在客户旅程中洞察到商机，进而赢得百万保费的机会。

存量客户洞察

对存量客户的深入洞察是实现有效开发的关键。通过对客户的画像分析，可以将客户分为不同的类型，如有感客户、无感客户、特殊型客户、机会型客户、散单型客户和渠道型客户。

• 存量客户画像：通过对客户的年龄、职业、车型等信息进行分析，建立客户的基本画像，辅助后续的市场决策。
• 存量客户分类：根据客户的特征，将客户分为特殊型、机会型、散单型和渠道型，以便于制定相应的开发策略。
• 建立存量客户接触优先级别：针对重点客户，分析其人格属性，制定个性化的接触方案。

例如，通过对某机会型客户的分析，销售人员能够成功拓展大型建工险项目，达到预期的业绩目标。

存量客户分类匹配策略

在对存量客户进行分类之后，制定匹配的开发策略显得尤为重要。不同类型的客户有不同的需求和期望，因此需要采取不同的策略进行开发。

• 特殊型客户：通过资源整合和深度信任策略，建立长期合作关系。
• 机会型客户：利用行业营销策略，向导引入相关产品，满足客户的需求。
• 散单型客户：通过钩子产品和线上维系策略，保持客户的活跃度。
• 渠道型客户：以利益驱动为核心，关注关键节点，实现合作共赢。

针对这四种类型客户的开发，实际案例表明，采取精准策略能够有效提升成交率，进一步推动业务增长。

重点存量客户开拓实施流程

在开展存量客户的开发工作时，需要有明确的实施流程，以确保各个环节的高效衔接。

• 接触点设计：确定与客户的接触节点，制定相应的沟通策略。
• 价值塑造：通过分析客户需求，提供个性化的解决方案，提升客户的满意度。
• 异议处理：在销售过程中，及时处理客户的异议，增强客户的信任感。

为了更好地理解这些流程，销售人员可以通过RIDE流程模型进行横向拓展演练。在实际案例中，通过价值塑造，成功挖掘某上市公司总经理的深层次需求，最终实现了成交。

总结与展望

存量客户洞察不仅仅是一个策略，更是一种思维方式。在竞争愈发激烈的市场环境中，保险公司只有通过对现有客户的深度开发，才能实现可持续的增长。通过本课程的学习，销售人员能够更全面地认识存量客户的重要性，掌握相关的技巧与策略，从而在未来的工作中取得更好的业绩。

展望未来，随着数据技术的发展，存量客户的洞察将更加精准和高效。保险公司应积极探索新的信息收集和客户管理工具，以满足市场的变化和客户的需求，进一步提升自身的竞争优势。