关键人识别：团险营销的新思维与实战技巧
在当今保险行业中，团体保险（团险）作为一种重要的保障形式，正面临着前所未有的发展机遇与挑战。随着中国经济的快速发展，企业对于员工保障的需求不断上升，团险的重要性日益凸显。然而，市场的竞争也变得愈加复杂，如何有效识别和经营关键人，成为团险营销的重要一环。本文将深入探讨关键人识别在团险营销中的应用，结合实际案例，帮助从业者更好地把握市场机会。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
团险的市场背景与发展趋势
在中国，团险的业务量曾一度占据保险市场的90%，然而随着时代的变迁，这一比例已经下降到不足10%。这一现象的背后，反映了市场需求的变化与政策环境的调整。尽管面临危机，但同时也为团险的发展提供了新的机遇。根据数据显示，中国的企业投保率仍然偏低，市场潜力巨大。
国家对于团险的政策支持不断加强，如《促进健康产业高质量发展行动纲要》和《健康保险管理办法》等法规的出台，为团险的推广提供了良好的政策环境。同时，企业越来越认识到团险作为员工福利的重要性，逐渐接受“传统团险”与“员工自购”相结合的模式，这为团险的市场开拓提供了新的思路。
识别关键人的重要性
在团险的销售过程中，关键人的识别与经营显得尤为重要。关键人通常是指在企业中对决策有重要影响的人物，他们的意见往往能够直接影响团险的采购决策。因此，了解企业的组织结构，识别出这些关键人，是营销人员成功的关键。
- 关键决策者：通常是企业的高层管理者，他们对于企业的整体战略和员工福利政策有直接的影响。
- 人力资源经理：负责员工福利和保险事务的管理，是团险销售中不可忽视的对象。
- 财务主管：对于成本控制有重要话语权，团险的财务效益往往需要他们的认可。
在实际操作中，营销人员可以通过以下方式来识别和接触关键人：
- 分析企业的组织架构，确定各个部门的负责人。
- 通过行业活动、展会等场合，主动接触和交流。
- 利用社交媒体与专业网络平台，寻找潜在的关键人。
充分挖掘企业客户的需求
在识别出关键人之后，下一步便是对企业客户需求的深入挖掘。运用SPIN工具是一个有效的方法，它包括四个步骤：现状（S）、问题（P）、影响（I）和需求（N）。通过这一工具，营销人员可以更清晰地了解客户的真实需求，从而提供更具针对性的解决方案。
- 现状：了解企业的基本情况，包括员工人数、年龄结构等。
- 问题：识别企业在员工保障方面存在的痛点，比如员工流动性大、缺乏保障等。
- 影响：强调问题的严重性，让决策者意识到未投保的潜在风险。
- 需求：提出切实可行的解决方案，帮助企业降低风险，提高员工满意度。
例如，某企业在进行团险投保前，发现员工流动性大，导致公司培训成本上升。通过SPIN分析，营销人员成功地将团险的优势与企业的需求结合起来，促成了合作。
应对拒绝与促成签单的技巧
在销售过程中，拒绝是不可避免的。有效的拒绝处理技巧可以帮助销售人员将潜在的客户转变为实际的签单。在面对企业客户的拒绝时，营销人员需要具备以下几点心理准备：
- 倾听：认真倾听客户的担忧，确认拒绝的真正原因。
- 分担：站在客户的角度理解其顾虑，提供相应的解决方案。
- 确认：明确问题的本质，便于制定针对性的应对策略。
- 陈述：提出合理的建议，消除客户的疑虑。
例如，一家公司在与客户洽谈时，客户表示“我们已经在其他保险公司购买了团险”。此时，销售人员可以通过确认客户的需求，分析其他保险公司的不足之处，进一步强调自己产品的独特性和优势，增加成交的可能性。
案例分析：成功的关键人识别与销售策略
以一家科技创新公司为例，该公司在团险销售中成功识别了多位关键人。通过与人力资源部门的沟通，了解员工的保障需求，并通过财务部门提供的数据分析，明确了团险对于企业成本控制的重要性。
在销售过程中，销售人员运用SPIN工具深入挖掘客户需求，针对企业的痛点提出了定制化的团险方案。最终，该公司成功签单，保费收入过亿，充分展示了关键人识别与需求挖掘的重要性。
总结
在团险营销的过程中，关键人识别是一个不可或缺的环节。通过了解企业的决策层级，运用有效的需求挖掘工具，以及应对拒绝的策略，销售人员能够更好地把握市场机会，推动销售业绩的提升。面对不断变化的市场环境，保险从业者应不断学习与实践，提升自身的专业能力，以适应未来的挑战与机遇。
通过本文的探讨，希望能够为从事团险营销的人员提供一定的参考与启示，帮助他们在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现更大的成功。
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