保险金信托方案的全面解析
在当今社会，保险不仅仅是为了保障自身的安全，更是实现财富传承和资产管理的重要工具。近年来，随着中国银行业的不断发展，保险金信托方案逐渐成为高净值人群和企业主客户的重要选择。本文将深入探讨保险金信托方案的定义、特点、适用客户群体及实施策略，帮助银行客户经理更好地理解并运用这一方案。
【课程背景】中国的银行业经过几十年的发展，经营模式已经日益完善。但时间进入2023年，中国的社会层次已经发生了巨大的变化，居民的消费习惯、消费模式和以往已经大不一样。但不管环境如何变化，产品营销永远都是围绕着客户进行，如何更加高效地储备客户、服务客户、经营客户，是营销人永远的话题。此次课程将会带领业务伙伴梳理能用的、有效的、有成果的蓄客、获客、服客、营销客户的方式，同时会提供大量老师在日常经营中有用的工具、案例，帮助学员更好掌握内容，助力业务伙伴储备足量的客户，更加高效地营销客户。【课程收益】掌握线上&线下获客、蓄客的方式，会用课程中提到的工具在众多获客、蓄客方式中能选择其中适合自己的进行实操掌握养老、家庭理财、子女教育、资产传承等不同的客户营销方式【课程对象】银行客户经理【课程时长】3-5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：跳出保险看保险：3.0时代寿险的特性【研讨】过往我们的营销方式是什么？产生的效果怎么样？为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？【了解蓄客&获客的重要性】一、站在当下，重新认识保险产品保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别寿险营销的特点第二讲：【获客&服客篇】线上蓄客获客模式【互动】最常用的微信群的特征一、社群营销（一）什么是社群？1. 什么是社群：社群结构的三个核心关键词2. 为什么谈社群：交流媒介的产物（二）社群营销的核心—价值输出1. 价值输出的四个维度2. 社群营销的三个目标3. 传统销售VS社群营销五个不同4. 流量风口：从门户网站到社群经济【情景讨论】保险营销伙伴做社群营销，可以提供的价值是什么？（三）社群的日常互动：多到优—互动设计与价值输出社群互动与价值输出核心要点保持社群活跃度的“三把刀”社群互动价值输出三个要点群红包—活跃社群的简易疗法师出有名—群红包的六类发法勿任性—群红包五个注意事项价值输出—群分享的十步流程1. 碎片化价值输出：四类小贴士2. 创造价值：群分享的十步流程【情景讨论】群价值输出方案设计二、自媒体营销（一）自媒体价值输出内容选择口播类：知识输出（二）自媒体平台选择抖音、视频号、小红书、B站等（三）如何搭建营销矩阵、全网霸屏短视频自媒体搭建三种类型全网霸屏、矩阵裂变【案例】经营抖音三个月，增加2万粉丝第三讲：线下蓄客获客模式【拓客的趋势】红海&蓝海互相转化一、个人玩法（一）拓展关键社群商会群校友群老乡群刻意届时的高质量群体本地高质量群【案例】“创业酵母”助我达成百万【案例】玩转大众点评霸王餐，拓展探店群（二）老客户盘点【互动】你知道你有多少老客户吗？【互动】你如何做老客户的盘点？老客户的有效盘点方式：保单整理权益告知服务告知活动告知微信群单独经营【工具】保单整理工具表（三）转介绍直接开口提出要求资料收集务必详细转介绍名单要分类电话约访一步到位感谢回馈及时汇报做好准备访前确认【工具】转介绍话术二、团队玩法【互动】银行过往组织过什么类型的客户活动？——客户活动必须要能满足客户的当下需求并能提供价值【案例】某银行子女教育主题活动（一）客户当下有什么类型的需求？健康需求子女教育需求企业经营需求家庭财务大力需求（二）围绕客户需求办活动寻找资源办活动【案例】举办短视频培训班一个月获客超过800+没有资源找资源：打造异业联盟共同体异业联盟的三个作用异业联盟七种渠道选择异业联盟选人四个维度异业联盟五种合作形式【案例】某银行异业联盟成功案例介绍（美容院&瑜伽馆）【工具】可以进行实操的活动主题大全三、公司玩法（一）线上模式（二）线下模式利用公司资源做好线下蓄客、获客人财物第三讲：【客户营销篇】一、精准把握客户需求360度全景客户画像模型【案例】客户画像模型的使用精准把握客户需求，成功销售68万年金险。现场会带领学员按照客户画像的四个步骤以上面的案例做实际拆解客户画像步骤一：客户数据采集客户画像的构成（《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》）客户数据采集三路径客群画像步骤二：客户数据分析洞察锁定关键信息客群画像步骤三：客户需求判断不同信息反映出客户的不同需求1. 客户家庭信息维度2. 客户资产类型为度3. 保险配置维度4. 企业情况维度客群画像步骤四：针对性营销KYC九宫格：时间轴提问法1. 谈现在、聊过去、预未来2. 看短期、问中期、配长期3. 先个人、再子女、后家庭【工具】360度全景客户画像模型【工具】《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》二、客户营销进阶逻辑：锁定利率才是真智慧（一）经济变化低息负利时代1. 利率长期下行，低风险高收益时代即将结束对比：银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比（二）年金险如何做到锁定利率（此处可结合贵公司具体产品）数据案例分析：近年房产、存款保险等市场现状思考：普通老百姓获取高收益的途径【案例】挪储助我实现6单460万保费【工具】完整版理财讲解傻瓜工具三、客户营销进阶逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）年金险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入年金险【工具】沙漠行走图（四）年金险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备四、客户营销进阶逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）年金险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单年金险（五）子女教育规划的年金险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝 做个有责任心的家长用长期储蓄产品为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【工具】少儿财商教育工具解读五、客户营销进阶逻辑：家族财富传承与资产管理（一）为什么身边有钱人不和我们购买高额保险1. 没有找到客户痛点2. 不了解保险对他的好处（二）什么是财富传承（三）财富传承的重要性分析：财富传承中所要面对不同风险方法：思维导图快速记忆法【案例】王宝强婚姻风险案例【案例】刘女士提前提前赠与而引发的故事（四）财富传承的销售流程第1步：了解情况第2步：问客户愿望第3步：发现风险第4步：讲案例故事传递感受第5步：讲金句引发客户共鸣第6步：给出合理建议第7步：促成【案例】如何通过不断的传承话题促成企业主夫人保单【工具】高客版建议书六、客户营销进阶逻辑：开门红的杀器——保险金信托（一）不同客群的保险金信托需求家企资产防隔离案例展示客户需求分析保险金信托方案设计婚姻财富要守住案例展示客户需求分析保险金信托方案设计细水长流传子女案例展示客户需求分析保险金信托方案设计特殊成员需照顾案例展示客户需求分析保险金信托方案设计【方式】每个客群会提供一套案例版本，采用翻转课堂的方式，带着学员对案例一同进行探讨（二）客户需求挖掘通用客户需求挖掘方式企业主客户需求挖掘一般逻辑高管客户需求挖掘一般逻辑家庭主妇需求挖掘一般逻辑（三）客户面谈销售流程SPIN销售法高效客户面谈流程让客户跟着你思考的的模式
一、保险金信托方案的定义与特点
保险金信托方案是将投保人的保险金设立为信托财产，指定受益人，从而实现对保险金的有效管理与分配的一种金融工具。这一方案具有以下几个显著特点：
- 资产保护：通过信托结构，保险金不受债权人追索，确保资金的安全性。
- 财富传承：保险金可以按照投保人的意愿进行分配，避免因继承纠纷导致的财富流失。
- 税务优化：合理的信托结构能够有效减少遗产税等税务负担，提高资产的整体效益。
- 灵活性：信托协议可以根据客户需求进行定制，满足不同客户的个性化需求。
二、保险金信托方案的适用客户群体
不同的客户群体对于保险金信托方案的需求和关注点各有不同，主要可以分为以下几类：
- 企业主：他们通常面临资产隔离和企业传承的问题，通过保险金信托能够有效保护企业资产，确保在传承过程中不受外部因素影响。
- 高管：高管在收入和资产积累上具有较大优势，但同时也面临高税负和资产风险，通过保险金信托可以实现财富的合理配置和传承。
- 家庭主妇：作为家庭的主要财务管理者，她们的需求集中在保障家庭财务安全和子女教育上，保险金信托能为她们提供灵活的财务规划解决方案。
- 特殊成员需要照顾的家庭：如有残疾或特殊需要的家庭成员，保险金信托可以确保他们在家庭成员去世后仍能得到持续的财务支持。
三、保险金信托方案的需求挖掘
了解客户的真实需求是实施保险金信托方案的关键。可通过以下几个步骤进行需求挖掘：
- 企业主客户需求挖掘：关注企业的资产配置、传承规划及税务问题，探讨如何通过信托保护企业资产。
- 高管客户需求挖掘：重点了解客户的收入来源、投资意向及家庭财务目标，提供个性化的信托方案。
- 家庭主妇需求挖掘：通过了解家庭的财务状况、子女教育规划等，制定合理的保险金信托策略。
四、保险金信托方案的实施流程
保险金信托方案的实施包括以下几个步骤：
- 初步沟通：与客户进行深入沟通，了解其财务状况、家庭结构及未来规划。
- 需求分析：根据客户的需求，进行系统的分析，明确信托的目标和方向。
- 方案设计：根据客户的特点，设计相应的保险金信托方案，包括信托结构、受益人选择等。
- 签署协议：与客户共同讨论并确定方案细节，签署相关信托协议。
- 实施与跟进：定期与客户进行沟通，跟进信托的执行情况，确保方案的有效性。
五、案例分析：成功的保险金信托方案
通过具体案例分析，可以更加直观地理解保险金信托方案的运作及其效果。例如，某企业主在设立保险金信托后，不仅成功隔离了个人资产与企业风险，还为其子女的教育提供了稳定的资金支持。通过合理的信托设计，该客户实现了财富的有效传承，同时避免了高额的遗产税负担。
六、总结与展望
保险金信托方案作为一种创新的财富管理工具，能够为客户提供更为全面的资产保护和传承服务。随着社会的发展和客户需求的不断变化，银行客户经理需要深入学习这一工具的运用，以便更好地服务于客户。在未来，保险金信托方案将可能成为高净值客户资产管理的重要组成部分，带来更大的商业机会和社会价值。
在实施保险金信托方案的过程中，银行客户经理应当注重客户的个性化需求，灵活运用信托结构，确保为客户提供最优质的服务。同时，通过持续的学习与实践，不断提升自身的专业能力，将为客户创造更大的价值。
参考资料
- 《保险金信托方案设计与实操》
- 《财富管理与保险金信托的结合》
- 《信托与保险的深度融合研究》
通过以上的深入分析与探讨，银行客户经理在面对客户时，可以更加自信地介绍保险金信托方案，帮助客户实现财富的有效管理与传承。
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