保险金信托方案：实现资产传承的有效工具
在中国，随着经济的快速发展，财富的积累与传承问题日益凸显。特别是在2023年，社会结构的变化使得家庭的财务规划愈发复杂。在这种情况下，保险金信托方案应运而生，成为了实现资产传承、保护家庭财富的重要工具。本文将深入探讨保险金信托的概念、优势、适用场景及其在家庭理财中的应用。
【课程背景】中国的银行业经过几十年的发展，经营模式已经日益完善。但时间进入2023年，中国的社会层次已经发生了巨大的变化，居民的消费习惯、消费模式和以往已经大不一样。但不管环境如何变化，产品营销永远都是围绕着客户进行，如何更加高效地储备客户、服务客户、经营客户，是营销人永远的话题。此次课程将会带领业务伙伴梳理能用的、有效的、有成果的蓄客、获客、服客、营销客户的方式，同时会提供大量老师在日常经营中有用的工具、案例，帮助学员更好掌握内容，助力业务伙伴储备足量的客户，更加高效地营销客户。【课程收益】掌握线上&线下获客、蓄客的方式，会用课程中提到的工具在众多获客、蓄客方式中能选择其中适合自己的进行实操掌握养老、家庭理财、子女教育、资产传承等不同的客户营销方式【课程对象】银行客户经理【课程时长】3-5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：跳出保险看保险：3.0时代寿险的特性【研讨】过往我们的营销方式是什么？产生的效果怎么样？为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？【了解蓄客&获客的重要性】一、站在当下，重新认识保险产品保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别寿险营销的特点第二讲：【获客&服客篇】线上蓄客获客模式【互动】最常用的微信群的特征一、社群营销（一）什么是社群？1. 什么是社群：社群结构的三个核心关键词2. 为什么谈社群：交流媒介的产物（二）社群营销的核心—价值输出1. 价值输出的四个维度2. 社群营销的三个目标3. 传统销售VS社群营销五个不同4. 流量风口：从门户网站到社群经济【情景讨论】保险营销伙伴做社群营销，可以提供的价值是什么？（三）社群的日常互动：多到优—互动设计与价值输出社群互动与价值输出核心要点保持社群活跃度的“三把刀”社群互动价值输出三个要点群红包—活跃社群的简易疗法师出有名—群红包的六类发法勿任性—群红包五个注意事项价值输出—群分享的十步流程1. 碎片化价值输出：四类小贴士2. 创造价值：群分享的十步流程【情景讨论】群价值输出方案设计二、自媒体营销（一）自媒体价值输出内容选择口播类：知识输出（二）自媒体平台选择抖音、视频号、小红书、B站等（三）如何搭建营销矩阵、全网霸屏短视频自媒体搭建三种类型全网霸屏、矩阵裂变【案例】经营抖音三个月，增加2万粉丝第三讲：线下蓄客获客模式【拓客的趋势】红海&蓝海互相转化一、个人玩法（一）拓展关键社群商会群校友群老乡群刻意届时的高质量群体本地高质量群【案例】“创业酵母”助我达成百万【案例】玩转大众点评霸王餐，拓展探店群（二）老客户盘点【互动】你知道你有多少老客户吗？【互动】你如何做老客户的盘点？老客户的有效盘点方式：保单整理权益告知服务告知活动告知微信群单独经营【工具】保单整理工具表（三）转介绍直接开口提出要求资料收集务必详细转介绍名单要分类电话约访一步到位感谢回馈及时汇报做好准备访前确认【工具】转介绍话术二、团队玩法【互动】银行过往组织过什么类型的客户活动？——客户活动必须要能满足客户的当下需求并能提供价值【案例】某银行子女教育主题活动（一）客户当下有什么类型的需求？健康需求子女教育需求企业经营需求家庭财务大力需求（二）围绕客户需求办活动寻找资源办活动【案例】举办短视频培训班一个月获客超过800+没有资源找资源：打造异业联盟共同体异业联盟的三个作用异业联盟七种渠道选择异业联盟选人四个维度异业联盟五种合作形式【案例】某银行异业联盟成功案例介绍（美容院&瑜伽馆）【工具】可以进行实操的活动主题大全三、公司玩法（一）线上模式（二）线下模式利用公司资源做好线下蓄客、获客人财物第三讲：【客户营销篇】一、精准把握客户需求360度全景客户画像模型【案例】客户画像模型的使用精准把握客户需求，成功销售68万年金险。现场会带领学员按照客户画像的四个步骤以上面的案例做实际拆解客户画像步骤一：客户数据采集客户画像的构成（《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》）客户数据采集三路径客群画像步骤二：客户数据分析洞察锁定关键信息客群画像步骤三：客户需求判断不同信息反映出客户的不同需求1. 客户家庭信息维度2. 客户资产类型为度3. 保险配置维度4. 企业情况维度客群画像步骤四：针对性营销KYC九宫格：时间轴提问法1. 谈现在、聊过去、预未来2. 看短期、问中期、配长期3. 先个人、再子女、后家庭【工具】360度全景客户画像模型【工具】《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》二、客户营销进阶逻辑：锁定利率才是真智慧（一）经济变化低息负利时代1. 利率长期下行，低风险高收益时代即将结束对比：银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比（二）年金险如何做到锁定利率（此处可结合贵公司具体产品）数据案例分析：近年房产、存款保险等市场现状思考：普通老百姓获取高收益的途径【案例】挪储助我实现6单460万保费【工具】完整版理财讲解傻瓜工具三、客户营销进阶逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）年金险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入年金险【工具】沙漠行走图（四）年金险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备四、客户营销进阶逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）年金险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单年金险（五）子女教育规划的年金险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝 做个有责任心的家长用长期储蓄产品为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【工具】少儿财商教育工具解读五、客户营销进阶逻辑：家族财富传承与资产管理（一）为什么身边有钱人不和我们购买高额保险1. 没有找到客户痛点2. 不了解保险对他的好处（二）什么是财富传承（三）财富传承的重要性分析：财富传承中所要面对不同风险方法：思维导图快速记忆法【案例】王宝强婚姻风险案例【案例】刘女士提前提前赠与而引发的故事（四）财富传承的销售流程第1步：了解情况第2步：问客户愿望第3步：发现风险第4步：讲案例故事传递感受第5步：讲金句引发客户共鸣第6步：给出合理建议第7步：促成【案例】如何通过不断的传承话题促成企业主夫人保单【工具】高客版建议书六、客户营销进阶逻辑：开门红的杀器——保险金信托（一）不同客群的保险金信托需求家企资产防隔离案例展示客户需求分析保险金信托方案设计婚姻财富要守住案例展示客户需求分析保险金信托方案设计细水长流传子女案例展示客户需求分析保险金信托方案设计特殊成员需照顾案例展示客户需求分析保险金信托方案设计【方式】每个客群会提供一套案例版本，采用翻转课堂的方式，带着学员对案例一同进行探讨（二）客户需求挖掘通用客户需求挖掘方式企业主客户需求挖掘一般逻辑高管客户需求挖掘一般逻辑家庭主妇需求挖掘一般逻辑（三）客户面谈销售流程SPIN销售法高效客户面谈流程让客户跟着你思考的的模式
什么是保险金信托
保险金信托是一种将保险金作为信托财产，由受托人管理和分配的金融工具。其主要目的是确保保险金在投保人去世后，能够按照预定的方式和时间分配给受益人，从而实现财富的有效传承。
保险金信托的基本原理
- 投保人设立信托：投保人在购买人寿保险时，指定信托作为受益人。
- 信托管理：保险金在投保人去世后，由信托公司进行管理和分配，确保受益人能够按照设定的条件获得保险金。
- 保障资产安全：通过信托结构，可以有效隔离资产，防止因家庭纷争、债务问题等导致资产流失。
保险金信托的优势
保险金信托相较于传统的财富传承方式，具有多重优势：
- 保障性：保险金直接进入信托，受益人无需承担遗产税等负担，确保财富安全。
- 灵活性：投保人可以设定详细的分配规则，例如分期支付、特定条件触发等，满足不同家庭的需求。
- 隐私性：信托协议不公开，相较于遗嘱，能更好地保护家庭隐私。
- 专业管理：信托公司具备专业的管理能力，能够帮助受益人合理使用保险金，防止盲目消费。
保险金信托的适用场景
保险金信托适用于多种家庭情境，尤其是在以下情况下显得尤为重要：
1. 家庭财富传承
对于富裕家庭而言，保险金信托能够有效解决财富传承中的问题，确保财富按照投保人的意愿传递给下一代，避免因家庭纷争导致财富流失。
2. 特殊成员照顾
如家庭中有特殊成员需要长期照顾，比如残疾人或年幼子女，保险金信托可以设定特定的分配规则，确保这些成员在未来的生活中得到保障。
3. 企业资产保护
对于企业主，保险金信托可以作为一种资产保护工具，有效隔离个人财富与企业风险，确保家庭财富的安全。
保险金信托的操作流程
实施保险金信托方案的流程通常包括以下几个步骤：
- 需求分析：客户经理与客户进行深入沟通，了解客户的家庭结构、财务状况及未来规划。
- 方案设计：根据客户需求，设计适合的保险金信托方案，包括保险金额、受益人设置及分配规则。
- 合同签订：完成保险合同及信托协议的签署，确保法律效力。
- 定期跟踪：定期与客户沟通，了解其家庭状况及需求变化，及时调整信托方案。
保险金信托的挑战与对策
尽管保险金信托具有多种优势，但在实施过程中也可能面临一些挑战：
1. 客户认知不足
许多客户对保险金信托的认知仍然较为有限，可能对其价值和操作流程存有疑虑。对此，客户经理需要通过专业的知识讲解，提供案例分析，帮助客户理解保险金信托的优势及必要性。
2. 复杂的法律问题
保险金信托涉及的法律问题较为复杂，客户在设立信托时需要考虑多方因素，包括税务、遗产问题等。建议客户在设立信托前咨询专业的法律顾问，以确保方案的合法性和可行性。
3. 受托人选择
选择合适的受托人是确保信托有效运作的关键。客户应选择具有专业能力、良好信誉的信托公司，确保其能够有效管理和分配信托资产。
总结
保险金信托方案为家庭财富的有效传承提供了新的解决思路，尤其在当前社会经济环境下，越来越多的家庭意识到其重要性。通过合理设计保险金信托方案，不仅能保障家庭成员的未来生活，还能有效实现财富的安全转移。
未来，随着社会经济的不断发展，保险金信托的应用场景将会更加广泛，客户经理应不断提升自身专业知识，帮助客户更好地理解和运用这一工具，为客户提供更高效的服务。
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