提升销售能力的技能树构建指南

销售能力技能树：提升销售团队管理与辅导能力的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的发展与销售团队的表现密不可分。一个高效的销售团队不仅能够快速提高业绩，更能在市场中占据有利位置。然而，提升销售团队的能力并非易事，尤其是中层管理者的辅导能力直接影响着销售团队的整体表现。因此，了解和掌握销售能力技能树，对于提升销售团队的作战能力，进而推动企业的发展至关重要。

祖武：《赋能销售，引爆销量—高战斗力销售团队辅导技巧》

【课程背景】        企业的发展，离不开团队人员能力的提升。特别是对于销售团队而言，能力强的销售团队可以达到事半功倍的效果。而企业的中层管理者的辅导能力，直接决定团队的作战能力，很多时候，在企业里，总能听到这样的抱怨：中层管理者抱怨说：小刘太笨了，跟我后面学了3次了，还不知道怎么跟客户介绍产品？小张不行，好像总是慢半拍，讲的东西都不在点子上？小李在公司里产品培训的测试还行，一到客户那里就抓瞎？……销售人员抱怨说：我老板带着我跑了几次客户，就让我单飞了，感觉啥也没学到？我跟着经理学不到东西，他也不知道怎么教我，就让我看资料？如上的种种原因，都是因为团队领导没有正确的方法对下属进行辅导导致的结果。为了解决如上的问题，编写了本课程，旨在提升中层管理人员的辅导能力，从而提升团队作战能力，提升企业整体战斗力。【课程收益】了解销售能力技能树掌握销售沟通技巧学会如何观察下属的工作表现知道如何对下属进行辅导，以提升下属工作能力从容应对管理和辅导过程中出现各种突发状况【课程特色】本课程从销售团队管理的实战出发，结合老师在多年销售团队管理的实战经验和心理学、团队管理、沟通技巧、激励技巧等相关系统统理论。系统全面的将带团队的方法和理论传授给学员。并帮助学员掌握一套专业、系统、前瞻、实用的团队管理方法，使学员在团队管理和激励技巧上获得很大的提升。【课程对象】销售团队负责人【课程时间】 2天（6小时/天）【课程大纲】1、前言部分对高效销售团队的理解和目前在团队管理中遇到的问题2、如何才是一位好的辅导者销售管理者的角色为什么要做好辅导者？1+1＞2讨论：好的销售辅导者应具备的行为特质辅导内容（销售人员技能树）产品知识特征和利益知识应用现有资源情况竞品信息销售拜访技巧及销售流程回顾访前访前准备访中营造氛围了解需求解疑答惑达成协议访后后续执行       实战演练：销售技巧实战演练客户知识行业知识客户管理结构客户部门客户职位信息3、如何了解被辅导人员拜访表现业务拜访种类联合拜访辅导拜访协助拜访的方法观察式拜访支援式拜访示范式拜访拜访辅导三要素辅导内容细节观察销售问什么客户说什么销售怎么回答辅导准备话题讨论：销售人员在哪些方面可能需要辅导？4、辅导对话三部曲辅导前准备沟通主题沟通的两个方面销售继续保持的方面（3点优点）销售需要改进的方面（2点缺点）改善方案辅导诊断销售过程诊断说明讨论主题回顾拜访过程引导销售找到自己的改善点过程诊断方法：寻问问的类型开放式寻问封闭式寻问问的目的了解被辅导者者观点引发被辅导者思考锁定改善点黄金三问表达自己观点何时表达如何表达均衡表达制定后续改进计划制定计划的原因利益行动计划细节WHAT（具体作什么）WHO（谁做）WHEN（何时做）RESOURCES(所需资源)        实战演练：如何与销售人员做辅导沟通5、辅导对象的分析四象限法则不同类型被辅导这应该如何辅导缺乏积极性独行侠式牢骚满腹骄傲自满有心理压力的6、课后行动梳理专业销售人员能力树制定团队成员辅导计划表制动符合SMART原则辅导计划

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课程背景：销售团队与管理者的困境

在企业的实际运作中，常常会出现销售团队成员对管理者的抱怨。例如，销售人员可能觉得管理者的辅导不够有效，而管理者则对销售人员的表现感到失望。这种情况的出现，往往是因为团队领导缺乏正确的辅导方法和技巧。为了帮助解决这一问题，本培训课程应运而生，目的是提升中层管理者的辅导能力，进而提升团队的整体作战能力。

课程收益：掌握销售沟通与辅导技巧

通过参加本课程，学员将能够：

• 了解销售能力技能树，掌握销售团队所需的核心能力。
• 学习销售沟通技巧，提高与客户的沟通效率。
• 学会观察下属的工作表现，及时发现问题并提供支持。
• 掌握辅导技巧，帮助下属提升其工作能力。
• 应对管理与辅导过程中可能出现的突发状况，提升应变能力。

课程特色：实战经验与理论的结合

本课程以销售团队管理的实战经验为基础，结合心理学、团队管理、沟通技巧等相关理论，系统全面地传授团队管理的方法与技巧。通过课程，学员将掌握一套专业、系统、前瞻且实用的团队管理方法，从而在团队管理和激励方面获得显著提升。

销售能力技能树的构建与应用

理解高效销售团队的特征

在提升销售能力之前，首先需要理解高效销售团队的特征。高效的销售团队通常具备以下特点：

• 明确的销售目标与计划。
• 良好的团队沟通与合作。
• 持续的培训与能力提升机制。
• 有效的激励与绩效评估体系。

通过明确这些特征，团队负责人可以更好地制定相应的战略，以提升团队的整体绩效。

优秀辅导者的角色与行为特质

一位成功的销售管理者不仅是团队的领导者，更是优秀的辅导者。优秀的辅导者应具备以下行为特质：

• 耐心倾听，了解下属的需求与困惑。
• 及时给予反馈，帮助下属认识到自己的优点与不足。
• 提供实用的建议与支持，帮助下属制定改进计划。
• 激励与鼓励，增强团队的凝聚力与士气。

辅导内容与技巧

在辅导过程中，管理者需要关注的内容主要包括：

• 产品知识与特征的理解。
• 销售流程的掌握与应用。
• 客户需求的分析与应对策略。
• 竞品信息的了解与市场分析。

通过系统的辅导，销售人员能够更好地掌握这些核心能力，从而在实际销售中取得更好的效果。

观察与分析被辅导人员的表现

为了提升辅导的有效性，管理者需要通过观察与分析被辅导人员的拜访表现，来确定辅导的重点。常用的拜访种类包括：

• 联合拜访：与其他销售人员共同参与客户拜访。
• 辅导拜访：对特定销售人员进行针对性的辅导。
• 示范式拜访：通过示范有效的销售技巧来引导被辅导者。

通过细致的观察，管理者可以发现下属在销售过程中的问题，并提供相应的指导。

辅导对话三部曲

在进行辅导对话时，管理者可以遵循以下三部曲：

• 辅导前准备：明确沟通的主题与目标。
• 沟通内容：包括销售人员的优点与需要改进的地方。
• 制定改善方案：根据沟通结果，制定具体的行动计划。

通过这种结构化的辅导对话，销售人员能够更清晰地认识到自己的问题，并得到切实可行的改进建议。

辅导对象分析与四象限法则

在辅导过程中，管理者还需要对不同类型的被辅导者进行分析。可以通过四象限法则来识别：

• 缺乏积极性：需要激励与支持。
• 独行侠式：需要团队合作与沟通。
• 牢骚满腹：需要倾听与理解。
• 骄傲自满：需要引导其认识到不足。

根据不同类型的被辅导者，管理者可以制定相应的辅导策略，以提高辅导的有效性。

课后行动与持续提升

最后，培训课程结束后，学员需要梳理专业销售人员的能力树，并制定团队成员的辅导计划表。辅导计划应符合SMART原则：

• 具体性（Specific）：明确具体的辅导目标。
• 可衡量性（Measurable）：设定可量化的指标。
• 可达成性（Achievable）：确保目标是可实现的。
• 相关性（Relevant）：目标应与团队的整体战略相符。
• 时限性（Time-bound）：设定明确的时间框架。

通过制定合理的辅导计划，团队成员能够在实际工作中不断提升自己的销售能力，从而为企业创造更大的价值。

总结

销售能力技能树不仅是提升销售团队绩效的有效工具，更是中层管理者提高辅导能力的重要参考。通过系统的培训与实践，管理者能够掌握销售团队管理的核心技巧，帮助销售人员不断提升自身能力，进而推动企业的持续发展。只有当每一位销售人员都能充分发挥其潜能，企业才能在市场竞争中立于不败之地。