提升销售能力技能树，助你成就职业巅峰

销售能力技能树：提升销售团队效能的基础

在现代企业中，销售团队的能力直接影响到企业的业绩和成长。一个高效的销售团队不仅能快速达成销售目标，还能在市场竞争中占据优势。然而，提升销售团队的能力并不是一朝一夕之事，尤其是中层管理者的辅导能力至关重要。本文将围绕“销售能力技能树”这一主题，深入探讨如何通过有效的辅导提升销售团队的整体作战能力。

祖武：《赋能销售，引爆销量—高战斗力销售团队辅导技巧》

【课程背景】        企业的发展，离不开团队人员能力的提升。特别是对于销售团队而言，能力强的销售团队可以达到事半功倍的效果。而企业的中层管理者的辅导能力，直接决定团队的作战能力，很多时候，在企业里，总能听到这样的抱怨：中层管理者抱怨说：小刘太笨了，跟我后面学了3次了，还不知道怎么跟客户介绍产品？小张不行，好像总是慢半拍，讲的东西都不在点子上？小李在公司里产品培训的测试还行，一到客户那里就抓瞎？……销售人员抱怨说：我老板带着我跑了几次客户，就让我单飞了，感觉啥也没学到？我跟着经理学不到东西，他也不知道怎么教我，就让我看资料？如上的种种原因，都是因为团队领导没有正确的方法对下属进行辅导导致的结果。为了解决如上的问题，编写了本课程，旨在提升中层管理人员的辅导能力，从而提升团队作战能力，提升企业整体战斗力。【课程收益】了解销售能力技能树掌握销售沟通技巧学会如何观察下属的工作表现知道如何对下属进行辅导，以提升下属工作能力从容应对管理和辅导过程中出现各种突发状况【课程特色】本课程从销售团队管理的实战出发，结合老师在多年销售团队管理的实战经验和心理学、团队管理、沟通技巧、激励技巧等相关系统统理论。系统全面的将带团队的方法和理论传授给学员。并帮助学员掌握一套专业、系统、前瞻、实用的团队管理方法，使学员在团队管理和激励技巧上获得很大的提升。【课程对象】销售团队负责人【课程时间】 2天（6小时/天）【课程大纲】1、前言部分对高效销售团队的理解和目前在团队管理中遇到的问题2、如何才是一位好的辅导者销售管理者的角色为什么要做好辅导者？1+1＞2讨论：好的销售辅导者应具备的行为特质辅导内容（销售人员技能树）产品知识特征和利益知识应用现有资源情况竞品信息销售拜访技巧及销售流程回顾访前访前准备访中营造氛围了解需求解疑答惑达成协议访后后续执行       实战演练：销售技巧实战演练客户知识行业知识客户管理结构客户部门客户职位信息3、如何了解被辅导人员拜访表现业务拜访种类联合拜访辅导拜访协助拜访的方法观察式拜访支援式拜访示范式拜访拜访辅导三要素辅导内容细节观察销售问什么客户说什么销售怎么回答辅导准备话题讨论：销售人员在哪些方面可能需要辅导？4、辅导对话三部曲辅导前准备沟通主题沟通的两个方面销售继续保持的方面（3点优点）销售需要改进的方面（2点缺点）改善方案辅导诊断销售过程诊断说明讨论主题回顾拜访过程引导销售找到自己的改善点过程诊断方法：寻问问的类型开放式寻问封闭式寻问问的目的了解被辅导者者观点引发被辅导者思考锁定改善点黄金三问表达自己观点何时表达如何表达均衡表达制定后续改进计划制定计划的原因利益行动计划细节WHAT（具体作什么）WHO（谁做）WHEN（何时做）RESOURCES(所需资源)        实战演练：如何与销售人员做辅导沟通5、辅导对象的分析四象限法则不同类型被辅导这应该如何辅导缺乏积极性独行侠式牢骚满腹骄傲自满有心理压力的6、课后行动梳理专业销售人员能力树制定团队成员辅导计划表制动符合SMART原则辅导计划

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课程背景：销售团队能力提升的重要性

企业的发展离不开团队人员能力的提升，尤其是销售团队。强大的销售团队能够实现事半功倍的效果，但很多企业中层管理者在辅导下属时却面临诸多挑战。例如，有的管理者抱怨下属学习能力差，无法有效掌握产品知识和销售技巧；而销售人员也常常感到缺乏系统的指导和有效的培训。这些问题的根源在于缺乏有效的辅导方法，而这正是本课程所要解决的。

课程收益：掌握销售能力技能树

通过本课程，学员将收获以下几点核心能力：

• 了解销售能力技能树：掌握销售人员所需的各项能力和技能。
• 销售沟通技巧：学习如何与客户和下属进行有效沟通。
• 观察与辅导：掌握观察下属工作表现的方法，并能够有效进行辅导。
• 应对突发情况：学习如何从容应对管理和辅导过程中出现的各种突发状况。

课程特色：结合实战与理论

本课程结合了多年销售团队管理的实战经验，融合心理学、团队管理、沟通技巧和激励技巧等相关理论。通过系统全面的教学，学员将掌握一套专业、系统、前瞻和实用的团队管理方法，从而在团队管理和激励技巧上获得显著提升。

课程对象：销售团队负责人

本课程特别适合销售团队的中层管理者，帮助他们提升辅导能力，进而提升整个团队的作战能力。

课程大纲：全面的学习框架

课程共分为以下几个部分：

1. 前言部分：高效销售团队的理解

首先，学员将了解什么是高效销售团队，以及在团队管理中可能遇到的问题。这为后续的学习打下基础。

2. 优秀辅导者的特质

销售管理者需要了解自己作为辅导者的角色，以及为什么要做好这个角色。讨论优秀销售辅导者应具备的行为特质，并深入探讨辅导内容，包括：

• 产品知识及特征
• 现有资源的应用情况
• 竞争对手信息
• 销售拜访技巧及流程

3. 观察被辅导人员的表现

了解不同类型的业务拜访，并掌握观察式、支援式和示范式拜访的方法。通过观察销售人员在拜访中的表现，识别出需要辅导的具体方面。

4. 辅导对话三部曲

学员将学习辅导前的准备，包括选择沟通主题和确定沟通的两个方面。通过分析销售人员的优点与缺点，制定出有效的改善方案，确保辅导过程的高效性。

5. 辅导对象分析：四象限法则

通过四象限法则，学员将学习如何分析不同类型的被辅导对象，制定相应的辅导策略，帮助销售人员克服心理障碍和提升积极性。

6. 课后行动计划

最后，学员将梳理出专业销售人员的能力树，并制定符合SMART原则的团队成员辅导计划表，以确保在实际工作中能够有效落实所学知识。

销售能力技能树的构建

构建销售能力技能树是提升团队整体销售能力的关键。销售能力技能树包括以下几个主要模块：

• 产品知识：深刻理解产品的特性与利益，提高销售过程中的专业性。
• 客户管理：掌握客户的基本信息和需求，以便更好地进行沟通与服务。
• 销售技巧：学习有效的销售拜访技巧，包括如何营造氛围和了解客户需求。
• 市场分析：及时掌握行业动态和竞争对手信息，增强市场应对能力。

总结：提升销售团队的未来之路

提升销售团队的能力是一个长期的过程，需要系统的培训和有效的辅导。通过本课程的学习，销售团队的管理者将掌握一系列实用的辅导技巧和管理方法，为团队的持续发展奠定基础。在面对激烈的市场竞争时，只有不断提升团队的作战能力，企业才能在行业中立于不败之地。

在今后的工作中，销售团队负责人应不断反思与总结，灵活运用所学知识，帮助团队成员提升专业能力，共同为企业的成长贡献力量。