提升销售能力的技能树构建指南

销售能力技能树：提升销售团队作战能力的关键

在企业发展的过程中，销售团队的表现往往直接影响着公司的业绩和市场竞争力。为了有效提升销售团队的整体能力，企业需要关注中层管理者的辅导能力。本文将围绕“销售能力技能树”这一主题，深入探讨如何通过系统的培训课程来提升销售团队的管理和辅导能力。

祖武：《赋能销售，引爆销量—高战斗力销售团队辅导技巧》

【课程背景】        企业的发展，离不开团队人员能力的提升。特别是对于销售团队而言，能力强的销售团队可以达到事半功倍的效果。而企业的中层管理者的辅导能力，直接决定团队的作战能力，很多时候，在企业里，总能听到这样的抱怨：中层管理者抱怨说：小刘太笨了，跟我后面学了3次了，还不知道怎么跟客户介绍产品？小张不行，好像总是慢半拍，讲的东西都不在点子上？小李在公司里产品培训的测试还行，一到客户那里就抓瞎？……销售人员抱怨说：我老板带着我跑了几次客户，就让我单飞了，感觉啥也没学到？我跟着经理学不到东西，他也不知道怎么教我，就让我看资料？如上的种种原因，都是因为团队领导没有正确的方法对下属进行辅导导致的结果。为了解决如上的问题，编写了本课程，旨在提升中层管理人员的辅导能力，从而提升团队作战能力，提升企业整体战斗力。【课程收益】了解销售能力技能树掌握销售沟通技巧学会如何观察下属的工作表现知道如何对下属进行辅导，以提升下属工作能力从容应对管理和辅导过程中出现各种突发状况【课程特色】本课程从销售团队管理的实战出发，结合老师在多年销售团队管理的实战经验和心理学、团队管理、沟通技巧、激励技巧等相关系统统理论。系统全面的将带团队的方法和理论传授给学员。并帮助学员掌握一套专业、系统、前瞻、实用的团队管理方法，使学员在团队管理和激励技巧上获得很大的提升。【课程对象】销售团队负责人【课程时间】 2天（6小时/天）【课程大纲】1、前言部分对高效销售团队的理解和目前在团队管理中遇到的问题2、如何才是一位好的辅导者销售管理者的角色为什么要做好辅导者？1+1＞2讨论：好的销售辅导者应具备的行为特质辅导内容（销售人员技能树）产品知识特征和利益知识应用现有资源情况竞品信息销售拜访技巧及销售流程回顾访前访前准备访中营造氛围了解需求解疑答惑达成协议访后后续执行       实战演练：销售技巧实战演练客户知识行业知识客户管理结构客户部门客户职位信息3、如何了解被辅导人员拜访表现业务拜访种类联合拜访辅导拜访协助拜访的方法观察式拜访支援式拜访示范式拜访拜访辅导三要素辅导内容细节观察销售问什么客户说什么销售怎么回答辅导准备话题讨论：销售人员在哪些方面可能需要辅导？4、辅导对话三部曲辅导前准备沟通主题沟通的两个方面销售继续保持的方面（3点优点）销售需要改进的方面（2点缺点）改善方案辅导诊断销售过程诊断说明讨论主题回顾拜访过程引导销售找到自己的改善点过程诊断方法：寻问问的类型开放式寻问封闭式寻问问的目的了解被辅导者者观点引发被辅导者思考锁定改善点黄金三问表达自己观点何时表达如何表达均衡表达制定后续改进计划制定计划的原因利益行动计划细节WHAT（具体作什么）WHO（谁做）WHEN（何时做）RESOURCES(所需资源)        实战演练：如何与销售人员做辅导沟通5、辅导对象的分析四象限法则不同类型被辅导这应该如何辅导缺乏积极性独行侠式牢骚满腹骄傲自满有心理压力的6、课后行动梳理专业销售人员能力树制定团队成员辅导计划表制动符合SMART原则辅导计划

祖武 培训咨询

课程背景：销售团队能力提升的重要性

企业的发展离不开团队人员能力的提升。特别是销售团队，能力强的销售人员不仅能够更好地完成销售目标，还能为企业带来更高的客户满意度和品牌忠诚度。然而，许多企业中层管理者在辅导下属时存在诸多问题：

• 管理者对下属的辅导缺乏有效的方法。
• 销售人员在实际销售中常常表现不佳，无法将培训内容有效应用。
• 中层管理者在带领新员工时，无法传授足够的实战经验。

为了应对这些挑战，本课程应运而生，旨在提升中层管理人员的辅导能力，从而增强团队的整体作战能力。

课程收益：掌握销售能力技能树

通过本次培训，学员将能够：

• 了解销售能力技能树，掌握销售沟通技巧。
• 学会如何观察下属的工作表现，以便进行有效辅导。
• 从容应对管理和辅导过程中出现的各种突发状况。

课程特色：理论与实战的结合

本课程结合了多年销售团队管理的实战经验，融入心理学、团队管理、沟通技巧和激励技巧等相关理论。通过系统全面的教学，帮助学员掌握专业、实用的团队管理方法。

课程大纲：全面解析销售能力技能树

1. 前言部分：高效销售团队的理解

在这一部分，我们将探讨高效销售团队的特征及当前团队管理中所面临的问题，帮助学员理解如何构建一支高效的销售团队。

2. 如何成为一位优秀的辅导者

销售管理者的角色至关重要，优秀的辅导者能够有效提升团队成员的能力。我们将讨论：

• 优秀辅导者应具备的行为特质。
• 辅导内容的关键要素，如产品知识、竞品信息、销售拜访技巧等。
• 销售过程中的访前、访中和访后准备及执行。

3. 了解被辅导人员的拜访表现

通过观察和参与不同类型的拜访，管理者能够更好地理解下属在实际销售中的表现。我们将介绍：

• 联合拜访、辅导拜访和协助拜访的不同方法。
• 观察式、支援式和示范式拜访的应用。
• 如何识别销售人员在拜访中可能需要辅导的方面。

4. 辅导对话三部曲

有效的辅导对话能够帮助销售人员明确改进方向。在这一部分，我们将学习：

• 辅导前的准备工作和沟通主题的确定。
• 如何进行销售过程的诊断和主题回顾。
• 使用开放式和封闭式问句引导被辅导者思考。

5. 辅导对象的分析

不同类型的销售人员需要不同的辅导策略。我们将介绍四象限法则，帮助学员分析被辅导者的特点，并制定相应的辅导计划。

6. 课后行动：制定辅导计划

为了确保培训效果，学员将学习如何梳理专业销售人员的能力树，并制定符合SMART原则的团队成员辅导计划表，以便于后续的实践和实施。

总结：提升销售团队作战能力的必由之路

通过本课程的学习，销售团队负责人将具备系统的辅导能力，从而有效地提升团队的整体作战能力。销售能力技能树不仅是销售人员发展的基础，也是企业整体竞争力的体现。我们期待学员在培训后，能够将所学知识应用于实际工作中，帮助团队实现更高的销售目标。

最后，销售团队的成功不仅依赖于个体的努力，更需要团队管理者的智慧和策略。通过不断的学习和实践，相信每位销售团队负责人都能够成为优秀的辅导者，带领团队走向成功。