提升销售能力的技能树构建指南

销售能力技能树：提升团队战斗力的关键

在现代企业中，销售团队的能力直接影响公司的业绩和发展。因此，如何提升销售人员的能力，特别是中层管理者的辅导能力，成为了企业管理中的一个重要课题。本文将以“销售能力技能树”为主题，结合相关培训课程内容，探讨如何有效提升销售团队的整体战斗力。

祖武：《赋能销售，引爆销量—高战斗力销售团队辅导技巧》

【课程背景】        企业的发展，离不开团队人员能力的提升。特别是对于销售团队而言，能力强的销售团队可以达到事半功倍的效果。而企业的中层管理者的辅导能力，直接决定团队的作战能力，很多时候，在企业里，总能听到这样的抱怨：中层管理者抱怨说：小刘太笨了，跟我后面学了3次了，还不知道怎么跟客户介绍产品？小张不行，好像总是慢半拍，讲的东西都不在点子上？小李在公司里产品培训的测试还行，一到客户那里就抓瞎？……销售人员抱怨说：我老板带着我跑了几次客户，就让我单飞了，感觉啥也没学到？我跟着经理学不到东西，他也不知道怎么教我，就让我看资料？如上的种种原因，都是因为团队领导没有正确的方法对下属进行辅导导致的结果。为了解决如上的问题，编写了本课程，旨在提升中层管理人员的辅导能力，从而提升团队作战能力，提升企业整体战斗力。【课程收益】了解销售能力技能树掌握销售沟通技巧学会如何观察下属的工作表现知道如何对下属进行辅导，以提升下属工作能力从容应对管理和辅导过程中出现各种突发状况【课程特色】本课程从销售团队管理的实战出发，结合老师在多年销售团队管理的实战经验和心理学、团队管理、沟通技巧、激励技巧等相关系统统理论。系统全面的将带团队的方法和理论传授给学员。并帮助学员掌握一套专业、系统、前瞻、实用的团队管理方法，使学员在团队管理和激励技巧上获得很大的提升。【课程对象】销售团队负责人【课程时间】 2天（6小时/天）【课程大纲】1、前言部分对高效销售团队的理解和目前在团队管理中遇到的问题2、如何才是一位好的辅导者销售管理者的角色为什么要做好辅导者？1+1＞2讨论：好的销售辅导者应具备的行为特质辅导内容（销售人员技能树）产品知识特征和利益知识应用现有资源情况竞品信息销售拜访技巧及销售流程回顾访前访前准备访中营造氛围了解需求解疑答惑达成协议访后后续执行       实战演练：销售技巧实战演练客户知识行业知识客户管理结构客户部门客户职位信息3、如何了解被辅导人员拜访表现业务拜访种类联合拜访辅导拜访协助拜访的方法观察式拜访支援式拜访示范式拜访拜访辅导三要素辅导内容细节观察销售问什么客户说什么销售怎么回答辅导准备话题讨论：销售人员在哪些方面可能需要辅导？4、辅导对话三部曲辅导前准备沟通主题沟通的两个方面销售继续保持的方面（3点优点）销售需要改进的方面（2点缺点）改善方案辅导诊断销售过程诊断说明讨论主题回顾拜访过程引导销售找到自己的改善点过程诊断方法：寻问问的类型开放式寻问封闭式寻问问的目的了解被辅导者者观点引发被辅导者思考锁定改善点黄金三问表达自己观点何时表达如何表达均衡表达制定后续改进计划制定计划的原因利益行动计划细节WHAT（具体作什么）WHO（谁做）WHEN（何时做）RESOURCES(所需资源)        实战演练：如何与销售人员做辅导沟通5、辅导对象的分析四象限法则不同类型被辅导这应该如何辅导缺乏积极性独行侠式牢骚满腹骄傲自满有心理压力的6、课后行动梳理专业销售人员能力树制定团队成员辅导计划表制动符合SMART原则辅导计划

祖武 培训咨询

课程背景：提升销售团队能力的必要性

企业的发展离不开团队人员能力的提升，尤其是销售团队。高效的销售团队能够在市场竞争中脱颖而出，实现事半功倍的效果。然而，很多中层管理者在辅导下属时常常面临困境。他们往往抱怨下属学习能力差，无法将理论知识应用于实际销售中。这些问题的根源在于中层管理者缺乏有效的辅导方法和技巧。

课程收益：打造高效销售团队的关键要素

通过本课程的学习，参与者将能够：

• 了解销售能力技能树：掌握销售团队所需的各项能力和技能。
• 掌握销售沟通技巧：提升与客户沟通的能力，增强客户信任感。
• 观察下属工作表现：通过有效的观察，发现下属的优缺点。
• 进行有效的辅导：通过针对性的辅导提升下属的工作能力。
• 应对突发状况：在管理和辅导过程中从容应对各种突发情况。

课程特色：实战经验与理论结合

本课程结合了多年销售团队管理的实战经验，融合了心理学、团队管理、沟通技巧和激励技巧等系统理论。通过系统全面的培训，学员将掌握一套专业、系统、前瞻、实用的团队管理方法。这将有助于提升学员在团队管理和激励技巧上的能力，实现团队的整体提升。

销售能力技能树的构建

1. 高效销售团队的理解

一个高效的销售团队不仅仅依赖于个人的销售能力，更依赖于团队的整体协作和管理。团队管理者需要明确团队目标，合理分配资源，并激励每个成员发挥其最大潜力。理解团队中每个成员的角色，以及他们在团队中所需的技能，是构建销售能力技能树的第一步。

2. 销售管理者的角色与辅导能力

作为销售管理者，辅导下属是其核心职责之一。以下是成为优秀辅导者所需的行为特质：

• 具有良好的沟通能力，能够清晰表达自己的观点。
• 具备观察力，能够及时发现下属的表现问题。
• 能够激励团队成员，提升他们的工作热情。
• 具有耐心和同理心，能够理解下属的困难与挑战。

3. 销售人员技能树的构建

销售人员的技能树包括多个方面，以下是必须掌握的关键能力：

• 产品知识：了解产品的特征与优势。
• 市场分析：掌握竞品信息，能够进行市场定位。
• 销售技巧：熟悉销售流程，包括拜访技巧与客户管理。
• 沟通能力：能够有效与客户交流，了解其需求。

4. 观察下属的工作表现

观察是辅导的第一步。销售管理者应通过多种方式了解被辅导人员的表现：

• 定期一对一的会谈，讨论销售过程中的挑战。
• 参与实际销售拜访，观察销售人员的表现。
• 通过客户反馈了解销售人员的工作效果。

5. 辅导对话三部曲

辅导对话是提升下属能力的重要工具。有效的辅导对话应包含以下三个步骤：

• 准备沟通主题：明确讨论的重点，确保对话的针对性。
• 讨论优缺点：指出下属在销售过程中的优点和需要改进的地方。
• 制定改善方案：根据讨论结果，制定具体的改进计划。

6. 辅导对象的分析

不同类型的被辅导人员需要不同的辅导方式。管理者应根据四象限法则分析下属的特点，制定个性化的辅导策略。例如：

• 对缺乏积极性的员工，需加强激励与引导。
• 对独行侠式的员工，需强调团队协作的重要性。
• 对骄傲自满的员工，应帮助其认清自身不足。
• 对有心理压力的员工，需提供心理支持和鼓励。

课后行动：制定辅导计划

1. 梳理专业销售人员能力树

在课程结束后，学员应梳理出自己团队中每位销售人员的能力树，明确他们的强项和弱项。这样可以帮助管理者在辅导时更有针对性。

2. 制定团队成员辅导计划表

辅导计划应符合SMART原则（具体、可衡量、可实现、相关、时限），确保每个成员都能明确自己的目标和行动步骤。辅导计划应包括：

• WHAT：具体要做的事情。
• WHO：负责执行的人。
• WHEN：执行的时间节点。
• RESOURCES：所需的资源和支持。

3. 持续跟进与评估

辅导计划的实施并不是一蹴而就的，管理者需定期跟进每位销售人员的进展，并根据实际情况进行调整和优化。通过持续的评估和反馈，才能确保团队整体能力的提升。

结语

销售能力技能树的构建是提升销售团队整体战斗力的关键所在。通过有效的辅导和管理，中层管理者不仅能帮助销售人员提升个人能力，更能推动团队的整体进步。希望通过本课程的学习，参与者能够掌握系统的辅导技能和管理方法，为企业的发展贡献更大的力量。