祖武：《赋能销售，引爆销量—高战斗力销售团队辅导技巧》

【课程背景】        

企业的发展，离不开团队人员能力的提升。特别是对于销售团队而言，能力强的销售团队可以达到事半功倍的效果。而企业的中层管理者的辅导能力，直接决定团队的作战能力，很多时候，在企业里，总能听到这样的抱怨：

中层管理者抱怨说：

1. 小刘太笨了，跟我后面学了3次了，还不知道怎么跟客户介绍产品？
2. 小张不行，好像总是慢半拍，讲的东西都不在点子上？
3. 小李在公司里产品培训的测试还行，一到客户那里就抓瞎？

……

销售人员抱怨说：

1. 我老板带着我跑了几次客户，就让我单飞了，感觉啥也没学到？
2. 我跟着经理学不到东西，他也不知道怎么教我，就让我看资料？

如上的种种原因，都是因为团队领导没有正确的方法对下属进行辅导导致的结果。为了解决如上的问题，编写了本课程，旨在提升中层管理人员的辅导能力，从而提升团队作战能力，提升企业整体战斗力。

【课程收益】

• 了解销售能力技能树
• 掌握销售沟通技巧
• 学会如何观察下属的工作表现
• 知道如何对下属进行辅导，以提升下属工作能力
• 从容应对管理和辅导过程中出现各种突发状况

【课程特色】

本课程从销售团队管理的实战出发，结合老师在多年销售团队管理的实战经验和心理学、团队管理、沟通技巧、激励技巧等相关系统统理论。系统全面的将带团队的方法和理论传授给学员。并帮助学员掌握一套专业、系统、前瞻、实用的团队管理方法，使学员在团队管理和激励技巧上获得很大的提升。

【课程对象】销售团队负责人

【课程时间】 2天（6小时/天）

【课程大纲】

1、前言部分

• 对高效销售团队的理解和目前在团队管理中遇到的问题

2、如何才是一位好的辅导者

销售管理者的角色

• 为什么要做好辅导者？1+1＞2

讨论：好的销售辅导者应具备的行为特质

辅导内容（销售人员技能树）

• 产品知识

特征和利益

知识应用

现有资源情况

竞品信息

• 销售拜访技巧及销售流程回顾

访前

• 访前准备

访中

• 营造氛围
• 了解需求
• 解疑答惑
• 达成协议
• 访后

后续执行

       实战演练：销售技巧实战演练

客户知识

• 行业知识
• 客户管理结构
• 客户部门
• 客户职位信息

3、如何了解被辅导人员拜访表现

业务拜访种类

• 联合拜访
• 辅导拜访

协助拜访的方法

• 观察式拜访
• 支援式拜访
• 示范式拜访

拜访辅导三要素

• 辅导内容
• 细节观察

销售问什么

客户说什么

销售怎么回答

辅导准备

话题讨论：销售人员在哪些方面可能需要辅导？

4、辅导对话三部曲

辅导前准备

• 沟通主题
• 沟通的两个方面

销售继续保持的方面（3点优点）

销售需要改进的方面（2点缺点）

• 改善方案

辅导诊断

• 销售过程诊断

说明讨论主题

回顾拜访过程

引导销售找到自己的改善点

• 过程诊断方法：寻问

问的类型

开放式寻问

封闭式寻问

• 问的目的

了解被辅导者者观点

引发被辅导者思考

锁定改善点

• 黄金三问
• 表达自己观点

何时表达

如何表达

均衡表达

制定后续改进计划

• 制定计划的原因

利益

• 行动计划细节

WHAT（具体作什么）

WHO（谁做）

WHEN（何时做）

RESOURCES(所需资源)

        实战演练：如何与销售人员做辅导沟通

5、辅导对象的分析

1. 四象限法则
2. 不同类型被辅导这应该如何辅导
   • 缺乏积极性
   • 独行侠式
   • 牢骚满腹
   • 骄傲自满
   • 有心理压力的

6、课后行动

• 梳理专业销售人员能力树
• 制定团队成员辅导计划表
• 制动符合SMART原则辅导计划