提升销售能力技能树，助你业绩翻倍成长

销售能力技能树：提升销售团队的管理与辅导能力

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的发展离不开优秀的销售团队。而提升销售团队的能力，不仅依赖于销售人员自身的努力，更需要中层管理者的有效辅导。本文将围绕“销售能力技能树”的主题，结合培训课程内容，探讨如何通过系统的管理和辅导来提高销售团队的整体战斗力。

祖武：《赋能销售，引爆销量—高战斗力销售团队辅导技巧》

【课程背景】        企业的发展，离不开团队人员能力的提升。特别是对于销售团队而言，能力强的销售团队可以达到事半功倍的效果。而企业的中层管理者的辅导能力，直接决定团队的作战能力，很多时候，在企业里，总能听到这样的抱怨：中层管理者抱怨说：小刘太笨了，跟我后面学了3次了，还不知道怎么跟客户介绍产品？小张不行，好像总是慢半拍，讲的东西都不在点子上？小李在公司里产品培训的测试还行，一到客户那里就抓瞎？……销售人员抱怨说：我老板带着我跑了几次客户，就让我单飞了，感觉啥也没学到？我跟着经理学不到东西，他也不知道怎么教我，就让我看资料？如上的种种原因，都是因为团队领导没有正确的方法对下属进行辅导导致的结果。为了解决如上的问题，编写了本课程，旨在提升中层管理人员的辅导能力，从而提升团队作战能力，提升企业整体战斗力。【课程收益】了解销售能力技能树掌握销售沟通技巧学会如何观察下属的工作表现知道如何对下属进行辅导，以提升下属工作能力从容应对管理和辅导过程中出现各种突发状况【课程特色】本课程从销售团队管理的实战出发，结合老师在多年销售团队管理的实战经验和心理学、团队管理、沟通技巧、激励技巧等相关系统统理论。系统全面的将带团队的方法和理论传授给学员。并帮助学员掌握一套专业、系统、前瞻、实用的团队管理方法，使学员在团队管理和激励技巧上获得很大的提升。【课程对象】销售团队负责人【课程时间】 2天（6小时/天）【课程大纲】1、前言部分对高效销售团队的理解和目前在团队管理中遇到的问题2、如何才是一位好的辅导者销售管理者的角色为什么要做好辅导者？1+1＞2讨论：好的销售辅导者应具备的行为特质辅导内容（销售人员技能树）产品知识特征和利益知识应用现有资源情况竞品信息销售拜访技巧及销售流程回顾访前访前准备访中营造氛围了解需求解疑答惑达成协议访后后续执行       实战演练：销售技巧实战演练客户知识行业知识客户管理结构客户部门客户职位信息3、如何了解被辅导人员拜访表现业务拜访种类联合拜访辅导拜访协助拜访的方法观察式拜访支援式拜访示范式拜访拜访辅导三要素辅导内容细节观察销售问什么客户说什么销售怎么回答辅导准备话题讨论：销售人员在哪些方面可能需要辅导？4、辅导对话三部曲辅导前准备沟通主题沟通的两个方面销售继续保持的方面（3点优点）销售需要改进的方面（2点缺点）改善方案辅导诊断销售过程诊断说明讨论主题回顾拜访过程引导销售找到自己的改善点过程诊断方法：寻问问的类型开放式寻问封闭式寻问问的目的了解被辅导者者观点引发被辅导者思考锁定改善点黄金三问表达自己观点何时表达如何表达均衡表达制定后续改进计划制定计划的原因利益行动计划细节WHAT（具体作什么）WHO（谁做）WHEN（何时做）RESOURCES(所需资源)        实战演练：如何与销售人员做辅导沟通5、辅导对象的分析四象限法则不同类型被辅导这应该如何辅导缺乏积极性独行侠式牢骚满腹骄傲自满有心理压力的6、课后行动梳理专业销售人员能力树制定团队成员辅导计划表制动符合SMART原则辅导计划

祖武 培训咨询

一、销售能力技能树的概念

销售能力技能树是一个系统化的框架，用于识别和分析销售人员在不同销售环节所需的关键能力和技能。这一框架不仅帮助管理者了解团队成员的能力现状，还为后续的培训和辅导提供了明确的方向。

二、课程背景与目标

企业的发展与销售团队的成长密不可分，特别是在中层管理者的辅导能力上。许多销售团队面临着各种挑战，如新员工无法快速适应、老员工能力停滞等。这些问题的根源往往在于管理者缺乏有效的辅导方法。因此，本课程旨在提升中层管理者的辅导能力，帮助他们更好的引导团队成员，提升整体销售能力。

三、课程收益

• 深入了解销售能力技能树
• 掌握销售沟通技巧
• 学会如何观察下属的工作表现
• 提升辅导能力，以帮助下属成长
• 应对管理和辅导过程中出现的突发状况

四、课程特色

本课程结合了多年的销售团队管理经验，并引入心理学、团队管理、沟通技巧等相关理论。通过理论与实践的结合，学员将掌握一套专业、系统、前瞻、实用的团队管理方法，极大提升在团队管理和激励技巧上的能力。

五、课程对象与时间安排

本课程主要面向销售团队负责人，课程时间为两天，每天六小时，课程内容紧凑而富有实用性，确保学员能够在短时间内获得最大收益。

六、课程大纲

• 前言部分：对高效销售团队的理解与当前团队管理中遇到的问题进行分析。
• 销售管理者的角色：
  • 为什么要做好辅导者？
  • 好的销售辅导者应具备哪些行为特质？
• 辅导内容：
  • 产品知识与特征
  • 销售流程与技巧
  • 客户管理与行业知识
• 观察下属表现：
  • 业务拜访的种类与方法
  • 如何进行观察式、支援式与示范式拜访。
• 辅导对话三部曲：
  • 辅导前准备与沟通主题
  • 销售优缺点的诊断与改善方案的制定。
• 辅导对象的分析：通过四象限法则分析不同类型的被辅导者，并制定相应的辅导策略。
• 课后行动：梳理专业销售人员能力树，制定符合SMART原则的辅导计划。

七、如何成为一位优秀的辅导者

作为销售团队的中层管理者，您需要从多个方面提升自己的辅导能力：

• 了解销售团队的动态：定期与团队成员沟通，了解他们的工作状态与需求。
• 培养观察能力：通过观察下属的工作表现，及时发现问题并提供反馈。
• 建立信任关系：与下属建立良好的沟通和信任关系，让他们愿意分享自己的困惑。
• 提供具体的辅导方案：根据销售人员的实际情况，制定个性化的辅导计划，帮助他们逐步提升能力。

八、销售沟通技巧的提升

沟通是销售的核心能力之一。在辅导销售人员时，管理者应特别关注以下几个方面：

• 倾听技巧：学会倾听下属的声音，理解他们的需求与反馈。
• 提问技巧：通过开放式和封闭式问题，引导销售人员思考，并找到解决方案。
• 反馈技巧：及时、具体、有建设性的反馈，帮助下属明确改进方向。

九、应对突发状况的能力

在管理和辅导过程中，突发状况是不可避免的，管理者应学会灵活应对：

• 保持冷静：在突发情况下，首先要保持冷静，分析问题的根源。
• 灵活调整策略：根据实际情况，及时调整辅导策略，确保团队成员能够得到有效帮助。
• 总结经验：在事后及时总结经验教训，避免类似问题再次发生。

十、结语

销售能力技能树不仅是提升销售团队能力的重要工具，更是中层管理者提升辅导能力的有效途径。通过系统的培训和实战演练，管理者能够更好地理解销售团队的动态，掌握有效的沟通与辅导技巧，从而提升整体团队的战斗力。为了企业的持续发展，让我们共同努力，成为优秀的销售团队辅导者。