提升销售能力的技能树解析与实战技巧

销售能力技能树：提升销售团队的管理与辅导能力

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的发展离不开团队能力的提升。尤其是销售团队，其能力的强弱直接影响着企业的业绩和发展。因此，提升销售团队的能力，不仅需要系统的培训课程，更需要管理者具备高效的辅导能力。本文将围绕“销售能力技能树”这一主题，结合培训课程的内容，深入探讨如何提升销售团队的管理与辅导能力。

祖武：《赋能销售，引爆销量—高战斗力销售团队辅导技巧》

【课程背景】        企业的发展，离不开团队人员能力的提升。特别是对于销售团队而言，能力强的销售团队可以达到事半功倍的效果。而企业的中层管理者的辅导能力，直接决定团队的作战能力，很多时候，在企业里，总能听到这样的抱怨：中层管理者抱怨说：小刘太笨了，跟我后面学了3次了，还不知道怎么跟客户介绍产品？小张不行，好像总是慢半拍，讲的东西都不在点子上？小李在公司里产品培训的测试还行，一到客户那里就抓瞎？……销售人员抱怨说：我老板带着我跑了几次客户，就让我单飞了，感觉啥也没学到？我跟着经理学不到东西，他也不知道怎么教我，就让我看资料？如上的种种原因，都是因为团队领导没有正确的方法对下属进行辅导导致的结果。为了解决如上的问题，编写了本课程，旨在提升中层管理人员的辅导能力，从而提升团队作战能力，提升企业整体战斗力。【课程收益】了解销售能力技能树掌握销售沟通技巧学会如何观察下属的工作表现知道如何对下属进行辅导，以提升下属工作能力从容应对管理和辅导过程中出现各种突发状况【课程特色】本课程从销售团队管理的实战出发，结合老师在多年销售团队管理的实战经验和心理学、团队管理、沟通技巧、激励技巧等相关系统统理论。系统全面的将带团队的方法和理论传授给学员。并帮助学员掌握一套专业、系统、前瞻、实用的团队管理方法，使学员在团队管理和激励技巧上获得很大的提升。【课程对象】销售团队负责人【课程时间】 2天（6小时/天）【课程大纲】1、前言部分对高效销售团队的理解和目前在团队管理中遇到的问题2、如何才是一位好的辅导者销售管理者的角色为什么要做好辅导者？1+1＞2讨论：好的销售辅导者应具备的行为特质辅导内容（销售人员技能树）产品知识特征和利益知识应用现有资源情况竞品信息销售拜访技巧及销售流程回顾访前访前准备访中营造氛围了解需求解疑答惑达成协议访后后续执行       实战演练：销售技巧实战演练客户知识行业知识客户管理结构客户部门客户职位信息3、如何了解被辅导人员拜访表现业务拜访种类联合拜访辅导拜访协助拜访的方法观察式拜访支援式拜访示范式拜访拜访辅导三要素辅导内容细节观察销售问什么客户说什么销售怎么回答辅导准备话题讨论：销售人员在哪些方面可能需要辅导？4、辅导对话三部曲辅导前准备沟通主题沟通的两个方面销售继续保持的方面（3点优点）销售需要改进的方面（2点缺点）改善方案辅导诊断销售过程诊断说明讨论主题回顾拜访过程引导销售找到自己的改善点过程诊断方法：寻问问的类型开放式寻问封闭式寻问问的目的了解被辅导者者观点引发被辅导者思考锁定改善点黄金三问表达自己观点何时表达如何表达均衡表达制定后续改进计划制定计划的原因利益行动计划细节WHAT（具体作什么）WHO（谁做）WHEN（何时做）RESOURCES(所需资源)        实战演练：如何与销售人员做辅导沟通5、辅导对象的分析四象限法则不同类型被辅导这应该如何辅导缺乏积极性独行侠式牢骚满腹骄傲自满有心理压力的6、课后行动梳理专业销售人员能力树制定团队成员辅导计划表制动符合SMART原则辅导计划

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一、课程背景：销售团队的重要性

在企业中，销售团队常常被视为“利润的源泉”。然而，很多企业的中层管理者在辅导销售人员时，往往面临诸多挑战。例如，销售人员在产品知识、销售技巧等方面表现不佳，导致业绩未达标。因此，提升中层管理者的辅导能力，能够有效提升团队的作战能力和企业的整体战斗力。

二、课程收益：掌握销售能力技能树

本课程旨在帮助学员了解销售能力技能树的构成，掌握销售沟通技巧，学会如何观察和辅导下属的工作表现，进而提升销售团队的整体能力。具体收益包括：

• 了解销售能力技能树的构成
• 掌握销售沟通技巧
• 学会如何观察下属的工作表现
• 提升中层管理者的辅导能力
• 从容应对管理和辅导过程中出现的各种突发状况

三、课程特色：实战与理论的结合

本课程结合老师多年的销售团队管理实战经验，运用心理学、团队管理、沟通技巧等相关理论，系统全面地传授带团队的方法和理论。学员将掌握一套专业、系统、前瞻、实用的团队管理方法，从而在团队管理和激励技巧上获得显著提升。

四、课程大纲：全面提升销售辅导能力

为了更好地帮助学员掌握销售能力技能树，课程将分为多个模块进行讲解：

1. 理解高效销售团队及当前问题

首先，学员将学习高效销售团队的特征，并分析当前在团队管理中遇到的问题。通过案例讨论，帮助学员深入理解销售团队管理的重要性。

2. 成为优秀的辅导者

优秀的销售管理者不仅要具备丰富的产品知识，还需具备良好的辅导能力。学员将探讨好的销售辅导者应具备的行为特质，学习如何对销售人员进行有效的辅导，包括：

• 产品知识特征和利益知识
• 现有资源的应用
• 竞品信息的掌握
• 销售拜访技巧及销售流程的回顾

3. 观察下属的工作表现

了解被辅导人员的拜访表现是提升辅导效果的重要环节。学员将学习不同类型的业务拜访及其辅导方法，掌握观察式拜访、支援式拜访和示范式拜访的技巧。

4. 辅导对话三部曲

辅导的过程中，沟通是至关重要的。课程将教授如何进行辅导前准备、沟通主题的设定，以及如何通过有效的对话来诊断销售过程中的问题。

5. 辅导对象的分析

学员将学习四象限法则，分析不同类型被辅导对象的特点，进而制定相应的辅导策略。这种分析能够帮助管理者更好地理解团队成员的需求，从而提供更具针对性的辅导。

6. 制定辅导计划

最后，学员将学习如何梳理专业销售人员能力树，并制定符合SMART原则的团队成员辅导计划表。这一环节将帮助学员将所学知识应用到实际工作中，确保辅导工作的有效性。

五、实际应用：提升团队作战能力

通过以上课程内容的学习，销售团队的管理者将能够更有效地辅导销售人员，提升团队的整体能力。以下是实际应用的一些建议：

• 定期评估销售人员的能力：通过定期的评估，管理者可以及时发现销售人员的不足，并制定相应的辅导计划。
• 建立有效的沟通机制：确保销售人员能够畅所欲言，分享他们在销售过程中的困惑和挑战。
• 鼓励团队合作：通过联合拜访、协助拜访等方式，促进销售人员之间的合作，提升团队整体的战斗力。
• 持续学习与改进：销售团队应当鼓励成员持续学习新知识，并在实践中不断改进销售技巧。

六、结语：构建高效的销售能力技能树

综上所述，提升销售团队的能力是一项系统的工程，离不开中层管理者的有效辅导。通过本课程的学习，管理者不仅能掌握销售能力技能树的构建方法，还能提升自身的管理与辅导能力。希望每位销售团队的管理者都能在实际工作中运用所学，将团队建设得更加高效，进而推动企业的持续发展。