提升销售能力的技能树构建指南

销售能力技能树：提升销售团队效能的关键

在现代企业竞争愈发激烈的环境中，销售团队的表现直接影响着企业的业绩和发展。因此，提升销售团队的能力显得尤为重要。有效的销售能力不仅包括产品知识和销售技巧，还涉及到中层管理者的辅导能力。本文将围绕“销售能力技能树”这一主题，结合培训课程内容，探讨如何通过系统的培训和辅导，提升销售团队的整体战斗力。

祖武：《赋能销售，引爆销量—高战斗力销售团队辅导技巧》

【课程背景】        企业的发展，离不开团队人员能力的提升。特别是对于销售团队而言，能力强的销售团队可以达到事半功倍的效果。而企业的中层管理者的辅导能力，直接决定团队的作战能力，很多时候，在企业里，总能听到这样的抱怨：中层管理者抱怨说：小刘太笨了，跟我后面学了3次了，还不知道怎么跟客户介绍产品？小张不行，好像总是慢半拍，讲的东西都不在点子上？小李在公司里产品培训的测试还行，一到客户那里就抓瞎？……销售人员抱怨说：我老板带着我跑了几次客户，就让我单飞了，感觉啥也没学到？我跟着经理学不到东西，他也不知道怎么教我，就让我看资料？如上的种种原因，都是因为团队领导没有正确的方法对下属进行辅导导致的结果。为了解决如上的问题，编写了本课程，旨在提升中层管理人员的辅导能力，从而提升团队作战能力，提升企业整体战斗力。【课程收益】了解销售能力技能树掌握销售沟通技巧学会如何观察下属的工作表现知道如何对下属进行辅导，以提升下属工作能力从容应对管理和辅导过程中出现各种突发状况【课程特色】本课程从销售团队管理的实战出发，结合老师在多年销售团队管理的实战经验和心理学、团队管理、沟通技巧、激励技巧等相关系统统理论。系统全面的将带团队的方法和理论传授给学员。并帮助学员掌握一套专业、系统、前瞻、实用的团队管理方法，使学员在团队管理和激励技巧上获得很大的提升。【课程对象】销售团队负责人【课程时间】 2天（6小时/天）【课程大纲】1、前言部分对高效销售团队的理解和目前在团队管理中遇到的问题2、如何才是一位好的辅导者销售管理者的角色为什么要做好辅导者？1+1＞2讨论：好的销售辅导者应具备的行为特质辅导内容（销售人员技能树）产品知识特征和利益知识应用现有资源情况竞品信息销售拜访技巧及销售流程回顾访前访前准备访中营造氛围了解需求解疑答惑达成协议访后后续执行       实战演练：销售技巧实战演练客户知识行业知识客户管理结构客户部门客户职位信息3、如何了解被辅导人员拜访表现业务拜访种类联合拜访辅导拜访协助拜访的方法观察式拜访支援式拜访示范式拜访拜访辅导三要素辅导内容细节观察销售问什么客户说什么销售怎么回答辅导准备话题讨论：销售人员在哪些方面可能需要辅导？4、辅导对话三部曲辅导前准备沟通主题沟通的两个方面销售继续保持的方面（3点优点）销售需要改进的方面（2点缺点）改善方案辅导诊断销售过程诊断说明讨论主题回顾拜访过程引导销售找到自己的改善点过程诊断方法：寻问问的类型开放式寻问封闭式寻问问的目的了解被辅导者者观点引发被辅导者思考锁定改善点黄金三问表达自己观点何时表达如何表达均衡表达制定后续改进计划制定计划的原因利益行动计划细节WHAT（具体作什么）WHO（谁做）WHEN（何时做）RESOURCES(所需资源)        实战演练：如何与销售人员做辅导沟通5、辅导对象的分析四象限法则不同类型被辅导这应该如何辅导缺乏积极性独行侠式牢骚满腹骄傲自满有心理压力的6、课后行动梳理专业销售人员能力树制定团队成员辅导计划表制动符合SMART原则辅导计划

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课程背景：提升团队能力的重要性

企业的发展离不开团队成员能力的提升，尤其是销售团队。一个能力强的销售团队能够以更高的效率达成业绩目标。然而，在许多企业中，销售管理者常常面临下属能力不足的问题。例如，一些销售人员在面对客户时表现得紧张和无助，常常无法有效传达产品的卖点；而中层管理者则因缺乏有效的辅导方法而感到无能为力。这种情况的出现，往往是因为团队领导没有掌握合适的辅导技巧，导致下属无法有效学习和成长。

课程收益：掌握销售沟通与辅导技巧

本课程的目标是提升中层管理者的辅导能力，从而提升团队的作战能力。通过系统的培训，学员将能够：

• 了解销售能力技能树，掌握销售沟通技巧。
• 学会如何观察下属的工作表现，及时发现问题。
• 知道如何对下属进行有效的辅导，以提升其工作能力。
• 从容应对管理和辅导过程中出现的各种突发状况。

课程特色：实战与理论结合

本课程结合了多年的销售团队管理实战经验，融入心理学、团队管理、沟通技巧和激励技巧等理论，系统、全面地传授团队管理的方法和理论。学员将获得一套专业、系统、前瞻且实用的团队管理方法，显著提升其在团队管理和激励技巧方面的能力。

销售能力技能树的构建

销售能力技能树是一种系统化的能力框架，它将销售人员所需的各种技能进行分类和结构化。通过技能树的构建，销售团队可以更清晰地了解自身所需掌握的能力，进而制定相应的培训和提升计划。

销售人员技能树的主要构成

• 产品知识：了解产品特征、优势及利益。
• 销售技巧：掌握销售流程和拜访技巧。
• 客户管理：分析客户信息，了解客户需求。
• 市场竞争：掌握竞品信息，制定相应策略。

通过对销售人员技能树的深入分析，管理者能够有针对性地对下属进行辅导和培训，从而提升团队的整体能力。

辅导者的角色与责任

在销售团队中，中层管理者不仅是管理者，更是辅导者。作为辅导者，管理者需要具备以下几方面的能力：

• 观察能力：及时观察下属的工作表现，了解其在销售过程中遇到的困难。
• 沟通能力：与下属进行有效的沟通，分析问题并提出改进方案。
• 激励能力：通过合理的激励措施，提升团队士气和积极性。

辅导的有效方法

在实际辅导过程中，管理者可以运用多种方法来提升下属的能力：

• 观察式辅导：通过观察下属的拜访过程，给予及时反馈。
• 示范式辅导：通过示范优秀的销售技巧，帮助下属提高技能。
• 支援式辅导：在下属进行客户拜访时提供支持和帮助。

这些方法能够帮助管理者在辅导过程中更有效地发现问题，并针对性地给予指导。

辅导对话的艺术

辅导对话是一种重要的沟通方式，它能够帮助管理者与下属建立良好的互动关系。在辅导对话中，管理者需要注意以下几个方面：

辅导对话的三部曲

• 准备阶段：在进行辅导之前，管理者需要明确沟通主题，准备好相关数据和案例。
• 沟通阶段：在沟通过程中，管理者要关注下属的优点与不足，提出建设性意见。
• 行动计划阶段：根据讨论结果，帮助下属制定后续的改进计划，包括具体的行动步骤和时间节点。

通过有效的辅导对话，管理者可以引导下属发现问题，并帮助他们制定切实可行的改进方案。

四象限法则：分析辅导对象

在辅导过程中，管理者还可以运用“四象限法则”对不同类型的被辅导者进行分析，从而制定相应的辅导策略：

• 缺乏积极性：需要激励和引导。
• 独行侠式：需要加强团队协作意识。
• 牢骚满腹：需要倾听和疏导情绪。
• 骄傲自满：需要适当的谦逊教育。

通过对辅导对象的分析，管理者可以更精准地制定辅导计划，提高辅导的有效性。

课后行动与计划制定

在完成培训课程后，学员需要对所学内容进行梳理，并制定相应的行动计划。有效的行动计划应符合SMART原则，即具体（Specific）、可测量（Measurable）、可实现（Achievable）、相关（Relevant）和时间限制（Time-bound）。

制定团队成员辅导计划表

在制定辅导计划时，管理者可以考虑以下几个方面：

• WHAT：具体要做的事情是什么？
• WHO：由谁来负责执行？
• WHEN：何时完成？
• RESOURCES：需要哪些资源支持？

通过明确的计划，管理者能够更好地跟踪和评估辅导效果，确保销售团队的能力不断提升。

总结

销售能力技能树的构建和有效辅导是提升销售团队作战能力的关键。通过系统的培训和科学的辅导，中层管理者能够更好地引导下属，提升他们的销售能力，实现团队的整体优化。希望通过本课程的学习，能够帮助销售团队在激烈的市场竞争中取得更大的成功。