提升销售能力技能树，助你业绩飞跃的秘诀

销售能力技能树：提升销售团队的实际战斗力

在当今竞争激烈的商业环境中，企业的发展离不开团队人员能力的提升。而对于销售团队而言，能力强的销售人员不仅能够独立完成销售任务，还能在团队合作中产生协同效应，达到事半功倍的效果。然而，提升销售团队能力的关键在于中层管理者的辅导能力。通过有效的辅导，管理者不仅能帮助下属提升个人能力，还能增强整个团队的战斗力。

祖武：《赋能销售，引爆销量—高战斗力销售团队辅导技巧》

【课程背景】        企业的发展，离不开团队人员能力的提升。特别是对于销售团队而言，能力强的销售团队可以达到事半功倍的效果。而企业的中层管理者的辅导能力，直接决定团队的作战能力，很多时候，在企业里，总能听到这样的抱怨：中层管理者抱怨说：小刘太笨了，跟我后面学了3次了，还不知道怎么跟客户介绍产品？小张不行，好像总是慢半拍，讲的东西都不在点子上？小李在公司里产品培训的测试还行，一到客户那里就抓瞎？……销售人员抱怨说：我老板带着我跑了几次客户，就让我单飞了，感觉啥也没学到？我跟着经理学不到东西，他也不知道怎么教我，就让我看资料？如上的种种原因，都是因为团队领导没有正确的方法对下属进行辅导导致的结果。为了解决如上的问题，编写了本课程，旨在提升中层管理人员的辅导能力，从而提升团队作战能力，提升企业整体战斗力。【课程收益】了解销售能力技能树掌握销售沟通技巧学会如何观察下属的工作表现知道如何对下属进行辅导，以提升下属工作能力从容应对管理和辅导过程中出现各种突发状况【课程特色】本课程从销售团队管理的实战出发，结合老师在多年销售团队管理的实战经验和心理学、团队管理、沟通技巧、激励技巧等相关系统统理论。系统全面的将带团队的方法和理论传授给学员。并帮助学员掌握一套专业、系统、前瞻、实用的团队管理方法，使学员在团队管理和激励技巧上获得很大的提升。【课程对象】销售团队负责人【课程时间】 2天（6小时/天）【课程大纲】1、前言部分对高效销售团队的理解和目前在团队管理中遇到的问题2、如何才是一位好的辅导者销售管理者的角色为什么要做好辅导者？1+1＞2讨论：好的销售辅导者应具备的行为特质辅导内容（销售人员技能树）产品知识特征和利益知识应用现有资源情况竞品信息销售拜访技巧及销售流程回顾访前访前准备访中营造氛围了解需求解疑答惑达成协议访后后续执行       实战演练：销售技巧实战演练客户知识行业知识客户管理结构客户部门客户职位信息3、如何了解被辅导人员拜访表现业务拜访种类联合拜访辅导拜访协助拜访的方法观察式拜访支援式拜访示范式拜访拜访辅导三要素辅导内容细节观察销售问什么客户说什么销售怎么回答辅导准备话题讨论：销售人员在哪些方面可能需要辅导？4、辅导对话三部曲辅导前准备沟通主题沟通的两个方面销售继续保持的方面（3点优点）销售需要改进的方面（2点缺点）改善方案辅导诊断销售过程诊断说明讨论主题回顾拜访过程引导销售找到自己的改善点过程诊断方法：寻问问的类型开放式寻问封闭式寻问问的目的了解被辅导者者观点引发被辅导者思考锁定改善点黄金三问表达自己观点何时表达如何表达均衡表达制定后续改进计划制定计划的原因利益行动计划细节WHAT（具体作什么）WHO（谁做）WHEN（何时做）RESOURCES(所需资源)        实战演练：如何与销售人员做辅导沟通5、辅导对象的分析四象限法则不同类型被辅导这应该如何辅导缺乏积极性独行侠式牢骚满腹骄傲自满有心理压力的6、课后行动梳理专业销售人员能力树制定团队成员辅导计划表制动符合SMART原则辅导计划

祖武 培训咨询

课程背景与目的

在实际工作中，很多企业的中层管理者常常面临这样的困惑：如何有效地辅导销售人员，使他们真正掌握销售技巧，能够灵活应对客户需求？一些销售人员可能在理论学习中表现优异，但一到实际销售场景中却显得无从下手。这种现象的根本原因在于团队领导缺乏正确的辅导方法。因此，我们设计了本课程，旨在通过系统化的培训，提升中层管理者的辅导能力，从而提升销售团队的整体作战能力。

课程收益

• 了解销售能力技能树的构成与重要性
• 掌握高效的销售沟通技巧
• 学会如何观察下属的工作表现并提供有效反馈
• 知道如何对下属进行针对性的辅导，以提升他们的工作能力
• 从容应对管理和辅导过程中出现的各种突发状况

课程特色

本课程结合老师多年销售团队管理的实战经验，融入心理学、团队管理、沟通技巧、激励技巧等相关理论，系统全面地传授团队管理的方法和理论。学员不仅能够掌握专业、系统、前瞻和实用的团队管理技能，还能在销售团队的管理和激励技巧上获得显著提升。

销售能力技能树的构建

要提升销售团队的能力，首先需要理解销售能力技能树的构成。销售能力技能树包括多个维度，涵盖了销售人员所需掌握的各种技能。具体而言，销售人员需要掌握以下几个主要方面：

• 产品知识与特征：了解产品的特性、优势和适用场景，以便能够有效地向客户介绍。
• 市场与竞品分析：掌握市场动态与竞争对手的信息，从而在销售中占据有利地位。
• 销售流程与技巧：熟悉销售拜访的各个环节，包括访前准备、访中交流和访后跟进。
• 客户管理：理解客户的需求，建立良好的客户关系，以促进销售的达成。

高效辅导的策略与方法

成为一名优秀的辅导者

作为销售管理者，首先要认识到自己在团队中的角色——不仅是任务的分配者，更是团队成员成长的引导者。优秀的辅导者通常具备以下几个特质：

• 良好的沟通能力：能够清晰、准确地传达信息。
• 敏锐的观察力：能够及时发现下属的优缺点。
• 耐心与包容：愿意倾听下属的想法，给予他们成长的空间。

辅导内容的选择

辅导者在进行辅导时，需明确辅导的内容，主要包括：

• 产品知识与竞争对手分析
• 销售流程的各个环节
• 客户管理与需求分析

观察与反馈

有效的辅导需要对下属的工作表现进行观察与反馈。辅导者可以通过以下几种方式进行观察：

• 观察式拜访：与销售人员一同拜访客户，观察他们的表现。
• 支援式拜访：在关键时刻给予支持与指导。
• 示范式拜访：自己进行示范，帮助下属理解销售技巧。

辅导对话的技巧

辅导对话是提升销售人员能力的重要环节。辅导者在进行对话时，可以遵循以下步骤：

• 明确沟通主题，确保对话聚焦。
• 讨论销售人员在拜访中的优点与改进点。
• 引导销售人员自我发现问题，并制定改善计划。

课后行动与持续改进

课程结束后，学员需要将所学知识应用到实际工作中，制定团队成员的辅导计划，确保计划符合SMART原则（具体、可测量、可实现、相关性、时限性）。只有这样，才能确保辅导的有效性与持续性。

总结与展望

销售能力技能树的构建与管理是一个系统工程，只有通过科学的辅导方法，才能有效提升销售团队的整体能力。作为销售团队的负责人，您需要不断提升自己的辅导能力，帮助下属成长，进而推动整个团队的业绩提升。通过本课程的学习，您将掌握一套系统的销售团队管理方法，为实现企业的长期发展奠定坚实的基础。

在未来的工作中，让我们共同努力，提升销售团队的战斗力，创造更大的商业价值。