提升销售能力技能树，助你业绩蒸蒸日上

销售能力技能树：提升销售团队的必备技能

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功与否越来越依赖于销售团队的综合能力。一个高效的销售团队不仅能够快速响应市场需求，还能有效地推动企业的业绩增长。因此，提升销售团队成员的能力，尤其是中层管理者的辅导能力，成为了企业发展的关键因素。

祖武：《赋能销售，引爆销量—高战斗力销售团队辅导技巧》

【课程背景】        企业的发展，离不开团队人员能力的提升。特别是对于销售团队而言，能力强的销售团队可以达到事半功倍的效果。而企业的中层管理者的辅导能力，直接决定团队的作战能力，很多时候，在企业里，总能听到这样的抱怨：中层管理者抱怨说：小刘太笨了，跟我后面学了3次了，还不知道怎么跟客户介绍产品？小张不行，好像总是慢半拍，讲的东西都不在点子上？小李在公司里产品培训的测试还行，一到客户那里就抓瞎？……销售人员抱怨说：我老板带着我跑了几次客户，就让我单飞了，感觉啥也没学到？我跟着经理学不到东西，他也不知道怎么教我，就让我看资料？如上的种种原因，都是因为团队领导没有正确的方法对下属进行辅导导致的结果。为了解决如上的问题，编写了本课程，旨在提升中层管理人员的辅导能力，从而提升团队作战能力，提升企业整体战斗力。【课程收益】了解销售能力技能树掌握销售沟通技巧学会如何观察下属的工作表现知道如何对下属进行辅导，以提升下属工作能力从容应对管理和辅导过程中出现各种突发状况【课程特色】本课程从销售团队管理的实战出发，结合老师在多年销售团队管理的实战经验和心理学、团队管理、沟通技巧、激励技巧等相关系统统理论。系统全面的将带团队的方法和理论传授给学员。并帮助学员掌握一套专业、系统、前瞻、实用的团队管理方法，使学员在团队管理和激励技巧上获得很大的提升。【课程对象】销售团队负责人【课程时间】 2天（6小时/天）【课程大纲】1、前言部分对高效销售团队的理解和目前在团队管理中遇到的问题2、如何才是一位好的辅导者销售管理者的角色为什么要做好辅导者？1+1＞2讨论：好的销售辅导者应具备的行为特质辅导内容（销售人员技能树）产品知识特征和利益知识应用现有资源情况竞品信息销售拜访技巧及销售流程回顾访前访前准备访中营造氛围了解需求解疑答惑达成协议访后后续执行       实战演练：销售技巧实战演练客户知识行业知识客户管理结构客户部门客户职位信息3、如何了解被辅导人员拜访表现业务拜访种类联合拜访辅导拜访协助拜访的方法观察式拜访支援式拜访示范式拜访拜访辅导三要素辅导内容细节观察销售问什么客户说什么销售怎么回答辅导准备话题讨论：销售人员在哪些方面可能需要辅导？4、辅导对话三部曲辅导前准备沟通主题沟通的两个方面销售继续保持的方面（3点优点）销售需要改进的方面（2点缺点）改善方案辅导诊断销售过程诊断说明讨论主题回顾拜访过程引导销售找到自己的改善点过程诊断方法：寻问问的类型开放式寻问封闭式寻问问的目的了解被辅导者者观点引发被辅导者思考锁定改善点黄金三问表达自己观点何时表达如何表达均衡表达制定后续改进计划制定计划的原因利益行动计划细节WHAT（具体作什么）WHO（谁做）WHEN（何时做）RESOURCES(所需资源)        实战演练：如何与销售人员做辅导沟通5、辅导对象的分析四象限法则不同类型被辅导这应该如何辅导缺乏积极性独行侠式牢骚满腹骄傲自满有心理压力的6、课后行动梳理专业销售人员能力树制定团队成员辅导计划表制动符合SMART原则辅导计划

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课程背景

销售团队的能力提升是企业发展的重要环节。然而，在实际工作中，很多销售人员和中层管理者常常面临着沟通不畅、辅导无效等问题。例如，一些中层管理者可能会抱怨销售人员的学习能力差，导致团队业绩的无法提升；而销售人员则可能因为缺乏有效的辅导而感到迷茫，难以在客户面前展示自己的产品。因此，如何提升中层管理者的辅导能力，以便更好地辅助销售人员，是本课程的核心目标。

课程收益

• 了解销售能力技能树
• 掌握销售沟通技巧
• 学会观察下属的工作表现
• 知道如何对下属进行有效辅导
• 从容应对管理和辅导过程中出现的各种突发状况

课程特色

本课程结合老师多年销售团队管理的实战经验，系统性地传授团队管理的相关理论与实践，帮助学员掌握一套专业、系统、前瞻、实用的团队管理方法。通过这门课，学员不仅能够提升自身的管理能力，还能在激励技巧上获得显著提升，从而更好地带领销售团队达成业绩目标。

课程对象

本课程主要面向销售团队负责人，旨在帮助他们提升辅导能力，以便更有效地管理和激励销售团队。

课程大纲

1. 前言部分

对高效销售团队的理解和目前在团队管理中遇到的问题进行深入探讨，帮助学员厘清当前的管理挑战。

2. 如何才是一位好的辅导者

销售管理者的角色至关重要，良好的辅导者应具备的行为特质包括：

• 积极倾听
• 提供及时反馈
• 具备良好的沟通技巧

此外，辅导内容涵盖销售人员技能树的各个方面，包括产品知识、销售流程和客户管理等。

3. 如何了解被辅导人员的拜访表现

通过不同的拜访种类（如联合拜访、协助拜访）以及观察式、支援式和示范式拜访的方法，销售管理者能够更全面地了解销售人员的工作表现，从而提供更有针对性的辅导。

4. 辅导对话三部曲

辅导对话是提升销售人员能力的重要环节，主要包括：

• 沟通前的准备
• 围绕销售表现进行的讨论
• 制定后续的改进计划

通过有效的对话，辅导者能够帮助销售人员找到自身的改善点，并制定相应的行动计划。

5. 辅导对象的分析

通过四象限法则，销售管理者可以分析不同类型的被辅导对象，针对性地制定辅导策略，以提升团队整体能力。

6. 课后行动

课程结束后，学员需要梳理专业销售人员能力树，并制定符合SMART原则的辅导计划表，确保每位成员都能在实际工作中得到有效的指导和支持。

销售能力技能树的构建

销售能力技能树是一个系统化的框架，它涵盖了销售人员所需的所有核心能力，包括但不限于：

• 产品知识：对所销售产品的深入理解，包括功能、特点以及客户需求的匹配。
• 市场分析：了解市场动态、竞争对手信息及行业趋势，以便制定相应的销售策略。
• 销售技巧：掌握有效的销售技巧，如需求分析、异议处理和成交技巧等。
• 客户管理：建立和维护良好的客户关系，提升客户满意度和忠诚度。
• 沟通能力：具备良好的口头和书面表达能力，能够清晰地传达信息和观点。

如何有效辅导销售团队

辅导销售团队的过程并非一朝一夕，而需经过系统的规划和实践。以下是一些有效的辅导策略：

• 制定明确的辅导目标：在辅导开始之前，销售管理者需明确辅导的目标和预期成果，以便后续的评估和改进。
• 实施观察与反馈：通过观察销售人员的实际表现，及时给予反馈，帮助他们识别不足并改进。
• 提供实战演练：通过角色扮演等方式，让销售人员在模拟环境中练习销售技巧，增强实战能力。
• 定期回顾与调整：定期对辅导效果进行评估，根据反馈调整辅导策略，确保辅导的有效性。

总结

销售团队的能力提升是一个持续的过程，只有通过系统的培训和有效的辅导，才能真正实现团队的整体优化。通过本课程的学习，销售管理者将能够掌握更为科学的管理方法，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出，推动企业的持续发展。

在未来的工作中，销售管理者应不断学习与实践，努力成为优秀的辅导者，帮助每一位团队成员发挥最大的潜力，最终实现团队和企业的共同发展。