提升销售沟通技巧，助力业绩快速增长

销售沟通：新品铺货的关键策略

在当今快消品行业中，面对日益激烈的市场竞争，销售团队的沟通技巧显得尤为重要。尤其是在新品铺货的阶段，如何有效地与零售商进行沟通，将直接影响到商品的市场表现及企业的销售业绩。本文将结合培训课程内容，深入探讨销售沟通在新品铺货中的重要性与技巧。

梁海恩：《面向门店的新品高效铺货》

课程背景新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而与此同时，门店的陈列、库存等资源都是有限的，却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……因此“新品布市率（覆盖率/时效）”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一课程收益学员将能充分了解“如何才能更快速、低成本地卖入新品”的核心要义、销售沟通的技巧，以及应对零售商的常见异议与挑战的逻辑、话术课程对象门店管理人员：KA或MT经理、主管、业务代表课程时间 2天课程大纲破冰、我们常见的挑战与期望讨论：向门店卖入新品时的常见挑战一、重要认知：新品分销的重要性与价值商品分销与品类角色新品对于生产商而言新品对于零售商而言二、高效新品铺货流程铺货前准备（店内调研分析）新品卖入沟通铺货入场实施三、铺货前准备门店的销售数据的回顾店内资源回顾新品卖入工具包四、新品卖入沟通新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析自检：我们的销售沟通技能水平高效业务沟通的模式五、高效业务沟通实践——强化核心A：需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求练习六、高效业务沟通实践——强化核心B：特征、优势与利益研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：我们新品的特征、优势与利益七、新品卖入实践练习——卖入我们的新品八、铺货入场后实施——要领简介店内要素执行回顾（联合）生意计划回顾

梁海恩 培训咨询

课程背景：新品铺货的挑战与机遇

新品铺货是与零售商合作中的实施启动阶段，是商品能否迅速进入销售阵地的关键一步。对于生产企业而言，新品不仅是提升销售业绩的重要手段，更是改善利润表现的有效途径。然而，在实际操作中，门店的陈列、库存等资源是有限的，面对众多商品供应商的激烈竞争，新品能否成功进入市场，往往取决于销售团队的沟通能力。

为何销售沟通至关重要

• 提升新品布市率：通过高效的销售沟通，可以提高新品的布市率，使其迅速覆盖目标市场。
• 有效应对异议：销售团队需要具备应对零售商异议与挑战的能力，才能顺利推进新品入场。
• 构建长期合作关系：良好的沟通不仅能推动一次性销售，还能帮助建立与零售商的长期合作关系。

培训课程收益：掌握销售沟通的核心要义

通过为期两天的培训课程，学员将充分了解如何快速、低成本地卖入新品的核心要义。课程内容包括销售沟通的技巧，以及应对零售商常见异议的逻辑与话术，帮助学员在实际工作中游刃有余。

高效新品铺货流程

铺货前准备

在进行新品铺货之前，销售团队需要做好充分的准备工作。这包括对门店销售数据的回顾和店内资源的分析，以便更好地制定铺货策略。

• 店内调研分析：了解门店的销售情况、顾客需求及竞争对手的表现。
• 新品卖入工具包：准备好相关的销售工具和材料，以便在与零售商沟通时使用。

新品卖入沟通的策略

新品卖入沟通是整个铺货过程中的核心环节。销售团队需要掌握以下几个关键要素：

• 识别需求与机会：通过调研和分析，识别出门店的需求与市场机会，为新品的卖入提供依据。
• 特征、优势与利益：清晰传达新品的特征、优势以及带来的实际利益，让零售商看到合作的价值。

应对零售商异议的技巧

常见异议与成因分析

在与零售商沟通时，销售人员常常会遇到各种异议。了解这些异议的成因，可以帮助销售团队更有效地应对挑战。

• 库存压力：零售商可能会担心新品导致库存积压，销售团队需提供市场数据和销售预测来消除其顾虑。
• 竞争对手的影响：零售商可能会受到竞争对手的影响，销售团队要提供差异化的产品优势，帮助零售商做出选择。

有效的销售沟通模式

高效的销售沟通不仅仅是信息的传递，更是建立信任与合作的过程。以下是一些有效的沟通模式：

• 倾听与反馈：积极倾听零售商的需求与反馈，及时调整沟通策略。
• 故事化沟通：通过案例和故事来传递新品的价值，使沟通更加生动有趣。

实践：强化销售沟通技能

在课程中，学员将通过案例分析和角色扮演等方式，强化销售沟通的实践技能。以下是一些练习内容：

• 辨别机会与需求：通过案例分析，学员将练习如何识别市场机会和顾客需求。
• 新品特征与优势练习：学员将练习如何清晰地表达新品的特征与优势，并与零售商沟通。

铺货入场后的实施要领

执行回顾与联合计划

铺货入场后，销售团队需要对执行过程进行回顾，确保所有计划得以落实。以下是需要关注的要点：

• 店内要素执行：关注门店陈列、促销活动等要素的执行情况，确保新品能够顺利上架。
• 生意计划回顾：定期与零售商进行生意计划的回顾，确保双方的目标一致，及时调整策略。

结语

在快消品行业中，销售沟通是推动新品铺货成功的关键因素。通过有效的沟通策略和技巧，销售团队能够更快速、低成本地将新品卖入市场，提升企业的销售业绩。希望本文能够为广大销售人员提供一些实用的指导，以应对未来的市场挑战。