提升销售沟通技巧，助力业绩增长的秘诀

销售沟通：新品铺货的成功之道

在快消品行业中，销售沟通是实现新品铺货的重要环节。随着市场竞争的加剧，企业需要有效的销售策略来确保新品能够顺利进入零售商的销售阵地。本文将探讨销售沟通的核心要义，特别是在新品铺货过程中，如何与零售商进行有效的沟通，以实现快速、低成本的销售目标。

梁海恩：《面向门店的新品高效铺货》

课程背景新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而与此同时，门店的陈列、库存等资源都是有限的，却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……因此“新品布市率（覆盖率/时效）”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一课程收益学员将能充分了解“如何才能更快速、低成本地卖入新品”的核心要义、销售沟通的技巧，以及应对零售商的常见异议与挑战的逻辑、话术课程对象门店管理人员：KA或MT经理、主管、业务代表课程时间 2天课程大纲破冰、我们常见的挑战与期望讨论：向门店卖入新品时的常见挑战一、重要认知：新品分销的重要性与价值商品分销与品类角色新品对于生产商而言新品对于零售商而言二、高效新品铺货流程铺货前准备（店内调研分析）新品卖入沟通铺货入场实施三、铺货前准备门店的销售数据的回顾店内资源回顾新品卖入工具包四、新品卖入沟通新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析自检：我们的销售沟通技能水平高效业务沟通的模式五、高效业务沟通实践——强化核心A：需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求练习六、高效业务沟通实践——强化核心B：特征、优势与利益研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：我们新品的特征、优势与利益七、新品卖入实践练习——卖入我们的新品八、铺货入场后实施——要领简介店内要素执行回顾（联合）生意计划回顾

梁海恩 培训咨询

一、新品铺货的背景与重要性

新品铺货不仅是与零售商合作的实施启动阶段，更是商品能否迅速进入市场的关键第一步。对于生产企业而言，推出新品是提高销售业绩和改善利润表现的重要手段。然而，由于门店的陈列、库存等资源有限，面对众多商品供应商的激烈竞争，如何有效地进行新品铺货显得尤为重要。

• 新品布市率（覆盖率/时效）：作为快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI，决定了新品的市场表现。
• 门店管理人员需要具备销售沟通技巧，以应对零售商的各种挑战与异议。

二、新品铺货的高效流程

要想实现高效的新品铺货，必须掌握一套完整的流程。这一流程通常包括以下几个步骤：

• 铺货前准备：进行店内调研和分析，了解门店的销售数据和资源状况。
• 新品卖入沟通：在与零售商沟通时，明确新品的优势和市场需求。
• 铺货入场实施：根据沟通结果，制定详细的铺货计划。

三、铺货前的准备工作

在铺货前，了解门店的销售数据和内外部环境是至关重要的。这有助于销售人员在沟通中做出更有针对性的表达。

• 回顾店内销售数据：分析过往销售情况，识别潜在机会。
• 资源回顾：评估门店的陈列、库存等资源，制定合理的铺货策略。

四、新品卖入沟通的技巧

在与零售商进行新品沟通时，销售人员常常会面临各种挑战。以下是一些应对常见异议与挑战的技巧：

• 自检沟通技能：评估自己的销售沟通能力，识别需要改进的地方。
• 高效业务沟通模式：运用有效的沟通模型，确保信息传达的清晰与准确。

五、强化核心A：需求与机会

在销售沟通中，识别市场需求与机会至关重要。通过案例分析和练习，销售人员可以更好地理解如何在实际应用中辨别机会与需求。

• 行业应用场景分析：讨论当前市场环境，识别潜在的销售机会。
• 需求识别练习：通过模拟沟通，练习如何在与零售商的对话中发现需求。

六、强化核心B：特征、优势与利益

在销售沟通中，清晰地表达新品的特征、优势与利益是成功的关键。通过以下方式，销售人员可以提升自己的沟通能力：

• 特征与优势分析：识别新品的独特卖点，并将其转化为对零售商有吸引力的利益。
• 练习沟通技巧：在模拟情境中练习如何有效地传达产品优势。

七、新品卖入实践练习

通过实际的卖入练习，销售人员可以将所学的理论知识应用于实践。在这一阶段，学员需要进行以下活动：

• 模拟新品卖入沟通：角色扮演，练习与零售商的对话。
• 反馈与改进：根据模拟结果，进行自我反思和改进。

八、铺货入场后的实施要领

铺货完成后，执行与回顾同样重要。销售人员需要关注以下几个要点：

• 店内要素执行回顾：确保新品在店内的陈列和销售符合预期。
• 联合生意计划回顾：与零售商保持沟通，定期回顾销售业绩和调整策略。

总结

销售沟通在新品铺货过程中起着至关重要的作用。通过掌握高效的沟通技巧和铺货流程，销售人员能够更快速、低成本地实现新品的市场推广。面对激烈的市场竞争，提升销售沟通能力不仅是个人职业发展的需要，更是企业获得成功的关键所在。

通过培训课程的学习，门店管理人员可以有效应对零售商的挑战，提升销售业绩，让新品顺利进入市场，实现企业的长期发展目标。