新品铺货策略助力销售增长与市场拓展

新品铺货：助力销售的关键第一步

在快消品行业中，新品铺货是实现销售增长、提升市场竞争力的重要策略。无论是生产企业还是零售商，新品的成功铺货不仅关系到商品的销量，更关系到整个品牌的市场表现。本文将结合相关的培训课程内容，深入探讨新品铺货的背景、流程及有效沟通技巧，帮助门店管理人员更好地应对市场挑战。

梁海恩：《面向门店的新品高效铺货》

课程背景新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而与此同时，门店的陈列、库存等资源都是有限的，却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……因此“新品布市率（覆盖率/时效）”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一课程收益学员将能充分了解“如何才能更快速、低成本地卖入新品”的核心要义、销售沟通的技巧，以及应对零售商的常见异议与挑战的逻辑、话术课程对象门店管理人员：KA或MT经理、主管、业务代表课程时间 2天课程大纲破冰、我们常见的挑战与期望讨论：向门店卖入新品时的常见挑战一、重要认知：新品分销的重要性与价值商品分销与品类角色新品对于生产商而言新品对于零售商而言二、高效新品铺货流程铺货前准备（店内调研分析）新品卖入沟通铺货入场实施三、铺货前准备门店的销售数据的回顾店内资源回顾新品卖入工具包四、新品卖入沟通新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析自检：我们的销售沟通技能水平高效业务沟通的模式五、高效业务沟通实践——强化核心A：需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求练习六、高效业务沟通实践——强化核心B：特征、优势与利益研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：我们新品的特征、优势与利益七、新品卖入实践练习——卖入我们的新品八、铺货入场后实施——要领简介店内要素执行回顾（联合）生意计划回顾

梁海恩 培训咨询

一、新品铺货的重要性与价值

新品铺货不仅仅是一个简单的销售过程，它具有深远的战略意义。对于生产企业而言，新品是提升销售业绩、改善利润表现的重要手段；而对零售商来说，新品则是吸引顾客、提升店铺竞争力的关键因素。

• 对于生产商：新品能够刺激消费者的购买欲望，提高品牌的市场占有率。
• 对于零售商：通过引入新品，能够丰富商品种类，满足消费者多样化的需求，从而增强顾客的回头率。

然而，门店的陈列和库存资源是有限的，如何在激烈的市场竞争中成功铺货成为了各快消品企业KA、MT销售团队面临的一大挑战。因此，"新品布市率（覆盖率/时效）"成为了关键的KPI。

二、高效新品铺货流程

新品铺货的流程可以分为几个关键步骤，每一步都需要细致的准备和执行。

1. 铺货前准备

在正式铺货之前，门店管理人员需要进行充分的调研和分析，了解店内的销售数据和资源情况，以便制定相应的铺货策略。

• 回顾店内销售数据：分析哪些商品销售良好，哪些商品滞销，找出其中的原因。
• 店内资源回顾：评估店内的陈列空间、库存能力，确保新品铺货的有效性。

2. 新品卖入沟通

新品的卖入沟通是铺货过程中的核心环节。门店管理人员需要掌握销售沟通的技巧，以便更好地向零售商推销新品。

• 识别常见的挑战与成因：了解零售商在选择新品时可能面临的顾虑和挑战。
• 自检销售沟通技能：通过模拟练习，提高自己的沟通技巧与自信心。

3. 铺货入场实施

在铺货实施阶段，需要将事先准备好的计划付诸实践。门店管理人员应与零售商紧密合作，确保新品顺利上架。

三、新品卖入沟通的技巧

有效的新品卖入沟通技巧是提升铺货成功率的关键。以下是一些重要的沟通技巧：

1. 需求与机会的识别

了解市场的需求和消费者的购买行为是成功铺货的基础。门店管理人员需要通过市场调研，识别出当前市场的机会。

2. 特征、优势与利益的阐述

在沟通中，明确新品的特征、优势和利益，这可以帮助零售商更好地理解新品的价值。例如：

• 特征：新品的独特之处，如口味、包装等。
• 优势：相比于市场上的其他产品，新品的竞争优势。
• 利益：消费者使用新品后能够获得的好处。

3. 应对异议与挑战

在沟通过程中，零售商可能会提出一些反对意见，门店管理人员需要做好准备，运用有效的话术进行回应。

四、高效业务沟通的实践

为了提升沟通的有效性，门店管理人员可以通过以下方式进行实践：

• 参与案例分析：学习成功的铺货案例，从中提炼出有效的方法和策略。
• 进行角色扮演：模拟与零售商的沟通场景，练习应对各种挑战的能力。

五、新品卖入实践练习

在培训课程中，实际的新品卖入练习是不可或缺的环节。通过实战演练，学员能够将所学的理论知识运用到实际操作中，增强自信。

六、铺货入场后的实施要领

铺货实施后，门店管理人员还需持续关注新品的市场表现，及时调整销售策略。

• 执行回顾：定期回顾新品的销售情况，分析其市场反馈。
• 生意计划回顾：根据市场变化，调整生意计划，确保新品的持续销售。

结语

新品铺货是一个系统的过程，涉及到市场调研、销售沟通、实施计划等多个方面。通过有效的培训和实践，门店管理人员可以提升新品铺货的成功率，为企业带来更高的销售业绩和市场占有率。希望本文能为从事快消品行业的管理人员提供参考与帮助，在新品铺货的道路上取得更大的成就。