窦毅：市场驱动、体系制胜 -- 以客户为中心的营销体系建设与管理

【授课时长】一天

【授课对象】企业营销体系管理人员

【课程背景】

《孙子兵法》云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，营销体系就是公司的兵！公司的营销能力，直接体现了公司的市场竞争力，更关系到企业的生死存亡。可是，很多公司的营销，还依赖于高层的事必躬亲和老板的亲力亲为，缺少有战斗力的营销队伍和组织体系。近几年，随着华为走入大众视野，华为公司的营销能力也得到更多企业界的认可。实际上，早在多年之前，华为就凭借着其在运营商领域的卓越成就，跻身世界五百强并成为通信领域的全球第一。更让人称赞的是，华为公司的营销体系历来由前方驱动后方，由销售驱动公司，成为公司发展的驱动力。那么，华为公司的营销体系建设与销售管理有哪些值得学习和借鉴的地方？如何设计公司的营销体系并做好销售管理？这将是本次培训的主要内容。

【课程收益】

1、学习以客户为中心的营销体系构建

2、学习市场战略规划方法与品牌营销

3、学习华为LTC全流程营销管理方法

4、学习华为营销绩效管理的核心理念

5、提高营销体系运作与营销管理效率

【授课时长】一天

【授课对象】企业营销体系管理人员

【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨

【课程大纲】

一、市场营销战略规划与品牌营销

1、市场战略洞察与分析

• 市场洞察的内涵
• 宏观分析与PEST工具
• 客户战略理解与需求分析
• 竞争分析与内涵
• 案例：华为弯道超车战略
• 研讨：市场洞察与分析

2、市场营销战略选择

• 安索夫矩阵与战略应对
• STP市场战略
• 目标客户选择
• SWOT分析与营销策略
• 案例：华为农村包围城市

3、目标导向的品牌营销

• 品牌工作四步曲
• 品牌包装与价值呈现
• 品牌营销与活动组织
• 客户现场的品牌营销
• 客户导向的营销工作

二、以客户为中心的营销体系规划

1、营销体系规划

• 销售的逻辑
• 销售成交元素分析
• 营销体系规划与依据
• 研讨：关键成交要素分析

2、营销组织架构设计与定位

• 华为营销体系组织架构
• 销售部的价值与定位
• 产品行销部的价值与定位
• 服务部的价值与定位
• 华为营销铁三角

3、矩阵式组织架构运作

• 矩阵式组织架构与分类
• 矩阵式组织架构的优劣势
• 华为狼狈组织定位
• 研讨：跨部门合作场景与协同

三、LTC营销流程与销售项目管理

1、营销流程与LTC流程介绍

• 客户采购流程分析
• 采购过程中的关键销售任务
• LTC营销流程介绍

2、LTC全流程营销管理

• 销售线索管理
• 线索管理的四要素
• 销售机会点评估与管理
• 项目管理与项目分级制度
• 研讨：项目分解管理

3、销售项目运作与管理

• 项目分析与运作策略
• 项目运作策略实施路径
• 项目任务分解与管理
• 整合解决方案

4、项目各个阶段的输入与输出

四、营销体系绩效管理与组织优化

1、绩效的内涵与管理

• 绩效的概念与内涵
• 从战略到绩效解码
• 绩效指标透视图
• 绩效指标分解原则
• 研讨：营销流程的绩效指标设计
• 绩效目标的产生

2、营销漏斗管理与组织优化

五、回顾与总结：以客户为中心的营销体系与管理