窦毅：洞察市场、传递价值 -- 华为大客户营销与管理方法论

【授课时长】一天

【授课对象】公司中高层营销管理者

【课程背景】

《孙子兵法》云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，谁是公司的兵呢？就是销售！公司营销团队的战斗力，直接决定了公司的市场竞争力，并关系到企业的生死存亡。可是，很多公司的营销，还依赖于高层的事必躬亲和老板的亲力亲为，缺少有战斗力的营销队伍和组织体系。华为公司，作为世界五十强企业，在全世界范围内与西方公司正面竞争，成为行业第一。更让人称赞的是，华为公司的营销体系历来由前方驱动后方，由销售驱动公司，成为公司发展的驱动力。那么，华为公司的营销管理有哪些独到之处？又有哪些值得学习和借鉴的地方？这便是本次培训的主要内容。

【课程收益】

1、学习战略洞察与战略规划的方法

2、学习华为的营销体系架构与管理

3、学习LTC全流程化营销管理理念

4、学习华为营销绩效管理核心理念

5、提高营销体系运营效率与竞争力

【授课时长】一天

【授课对象】公司中高层营销管理者

【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；启发式教学、互动式研讨

【课程大纲】

一、市场分析与营销战略规划

1、市场洞察与分析

• 市场洞察的内涵
• 宏观分析与PEST工具
• 客户战略理解与需求分析
• 竞争分析与内涵
• 案例：华为弯道超车战略
• 研讨：市场洞察与分析

2、市场营销战略选择

• 安索夫矩阵与战略应对
• 三平面业务设计
• 市场策略选择
  • 市场渗透战略
  • 产品开发战略
  • 市场开发战略
  • 多样化经营战略

3、目标客户选择与分析

• STP市场战略
• 市场吸引力分析
• 公司产品与竞争力分析
• 市场战略定位与策略
• SWOT分析与营销策略
• 案例：华为农村包围城市
• 研讨：战略分析与营销战略

二、华为营销体系与组织架构

1、营销体系规划与组织

• 销售成交元素分析
• 大客户销售模型
• 营销体系规划与依据

2、营销组织架构设计与定位

• 华为营销体系组织架构
• 销售部的价值与定位
• 产品行销部的价值与定位
• 服务部的价值与定位
• 华为狼狈组织定位

3、跨部门协调与矩阵式组织架构

• 大客户销售特点与应对
• 华为项目组构成
• 矩阵式组织架构与运营
• 研讨：跨部门合作场景与机制

三、华为LTC全流程营销管理

1、客户采购行为与营销流程分析

• 大客户采购行为分析
• 华为LTC大客户营销管理
• 研讨：营销流程与关键应对

2、LTC全流程营销管理

• 销售线索管理
• 线索管理的四要素
• 销售机会点评估与管理
• 项目管理与项目分级制度

3、销售项目运作与管理

• 项目分析与运作策略
• 项目运作策略实施路径
• 项目任务分解与管理
• 整合解决方案

4、项目各个阶段的输入与输出

四、营销绩效管理与优化

1、绩效管理的概念与内涵

2、战略执行与绩效解码

• 从战略到绩效
• 绩效指标透视
• 绩效分解的原则
• 研讨：全流程绩效指标设计

3、营销漏斗管理与流程优化

• 全流程营销漏斗与管理
• 营销驱动的组织流程优化

五、回顾与总结：华为战略营销体系