窦毅：三人同心、其利断金 -- 华为铁三角组织运作与LTC营销管理

【授课时长】两天

【授课对象】企业营销骨干及营销体系管理人员

【课程背景】

《孙子兵法》有云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，营销体系就是公司的兵。因此，豪不夸张地讲，营销体系的运作效率直接决定了企业在市场上的竞争力，也很大程度上影响着企业的命运。可是，市场营销本身充满了不确定性，同时也涉及到公司的方方面面，可谓是牵一发而动全身。如何做好市场营销，是很多企业管理者不断思考的问题。华为公司的铁三角运作机制，协调了销售、产品与交付三方资源，统一了客户接口，在减少给客户带来困扰的同时，提高了组织运作效率。同时，华为公司实施LTC营销流程管理，打通企业前后端的协同，顺利解决了横向与纵向协调问题，让华为在市场上所向披靡，不断获得胜利。铁三角和LTC的运作机制，为什么能在华为顺利实施？又有哪些值得企业学习和借鉴之处？这将是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、学习华为铁三角组织运作经验与管理借鉴

2、学习华为营销体系与矩阵式组织运作经验

3、学习大客户市场洞察与营销战略规划方法

4、学习LTC全流程营销管理与销售项目管理

5、理解绩效管理内涵与华为企业文化价值观

6、提高营销团队配合效率与营销项目成功率

【授课时长】两天

【授课对象】企业营销骨干及营销体系管理人员

【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；可操作性、可借鉴性强

【课程大纲】

一、华为铁三角组织运作概述

1、华为铁三角的产生背景

• 华为公司业务介绍
• 华为销售与协同困境
• 华为铁三角的产生

2、华为铁三角的运作案例

• 华为铁三角的组织构成
• 华为铁三角的角色定位
• 华为铁三角的职责分工

3、华为铁三角运营分析

二、华为营销体系与组织架构

1、华为销售模型与营销体系规划

• 华为大客户销售模型
• 大客户销售成交模型
• 华为营销体系规划

2、华为运营商营销组织架构

• 华为运营商营销体系组织架构
• 客户销售部的职能与核心价值
• 产品行销部的职能与核心价值
• 售后服务部的职能与核心价值
• 研讨：大客户项目特点与组织应对

3、矩阵式组织架构运作与借鉴

• 矩阵式组织架构的内涵
• 矩阵式组织架构的分类
• 矩阵式组织架构的优缺点
• 研讨：横向协调业务场景与机制

三、市场分析与营销战略规划

1、市场洞察与分析

• 宏观分析与PEST工具
• 竞争分析
• 客户分析
• 案例：华为成为世界第一的弯道超车
• 研讨：战略洞察与机会分析

2、营销战略选择与规划

• 安索夫矩阵与选择
• 三平面业务规划

3、STP市场细分与选择

• 市场细分的维度
• 细分市场的选择因素
• 市场吸引力评估
• 目标市场需求分析
• 战略定位分析框架
• 波士顿矩阵与产品策略
• SWOT分析与战略选择

4、营销战略沙盘与目标制定

四、LTC营销流程与项目管理

1、营销流程与LTC流程介绍

• 客户采购流程分析
• 研讨：采购过程中的关键销售任务
• LTC营销流程介绍

2、销售线索与机会点管理

• 线索的定义与分类
• 线索管理的四要素
• 机会点验证与评估
• 销售项目分级管理
  • 项目分解的维度
  • 项目分级的原则
  • 项目分级与项目策略
• 项目组典型架构与分工

3、销售项目运作与客户引导

• 销售项目SWOT分析
  • 环境分析：宏观环境与微观环境
  • 客户关系分析
  • 竞争分析
  • 练习：公司SWOT分析与销售策略准备
• 销售策略制定与任务分解
  • 销售策略制定与落地
  • 项目关键任务分解与鱼骨图使用
  • 项目任务管理与甘特图应用
• 整合解决方案
• 合同谈判与执行管理阶段

4、项目任务管理与机制

• 项目的定义与内涵
• 项目的五个阶段与关键任务
• 项目不同阶段的输入输出
• 项目管理机制与项目办公室

5、全流程营销项目漏斗模型

五、华为企业文化与绩效管理

1、华为绩效管理特色

• 绩效的概念与内涵
• 从战略到绩效解码
• 绩效指标透视与分解
• 绩效指标的分解原则
• 研讨：营销体系绩效指标设计
• 绩效目标的来源
• 华为绩效评价与管理特色

2、全流程营销管理与优化

3、华为企业文化

• 研讨：矩阵式组织的文化需要
• 以客户为中心的内部体现
• 团队合作
• 公平的相对性
• 自我批判

4、铁三角组织运作的关键要素

五、回顾与总结：华为铁三角组织运作与LTC营销管理