窦毅：市场驱动、体系制胜 -- 以客户为中心的营销体系建设与管理

【授课时长】两天

【授课对象】企业营销体系管理人员

【课程背景】

《孙子兵法》云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，营销体系就是公司的兵！公司的营销能力，直接体现了公司的市场竞争力，更关系到企业的生死存亡。可是，很多公司的营销，还依赖于高层的事必躬亲和老板的亲力亲为，缺少有战斗力的营销队伍和组织体系。近几年，随着华为走入大众视野，华为公司的营销能力也得到更多企业界的认可。实际上，早在多年之前，华为就凭借着其在运营商领域的卓越成就，跻身世界五百强并成为通信领域的全球第一。更让人称赞的是，华为公司的营销体系历来由前方驱动后方，由销售驱动公司，成为公司发展的驱动力。那么，华为公司的营销体系建设与销售管理有哪些值得学习和借鉴的地方？如何设计公司的营销体系并做好销售管理？这将是本次培训的主要内容。

【课程收益】

1、学习市场战略规划与客户管理方法

2、学习华为公司营销体系组织与运营

3、学习华为LTC全流程营销管理方法

4、学习大客户销售项目的运作与管理

5、学习华为绩效管理与企业文化要求

6、提高营销体系组织与营销管理效率

【授课时长】两天

【授课对象】企业营销体系管理人员

【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨

【课程大纲】

一、市场营销战略规划与客户管理

1、市场战略洞察与分析

• 市场洞察的内涵
• 宏观分析与PEST工具
• 客户战略理解与需求分析
• 竞争分析与内涵
• 案例：华为弯道超车战略
• 案例：金融危机下的战略机遇
• 研讨：市场洞察与分析

2、市场营销战略选择

• 安索夫矩阵与战略应对
• 三平面业务设计
• 市场策略选择
  • 市场渗透战略
  • 产品开发战略
  • 市场开发战略
  • 多样化经营战略

3、目标客户选择与分析

• STP市场战略
• 市场吸引力分析
• 公司产品与竞争力分析
• 市场战略定位与策略
• SWOT分析与营销策略
• 案例：华为农村包围城市
• 研讨：战略分析与营销战略

4、客户价值分析与管理

• 客户终身价值分析
• 客户价值分类管理
• 研讨：客户分类管理

二、以客户为中心的营销体系规划

1、营销体系规划

• 销售的逻辑
• 销售成交元素分析
• 营销体系规划与依据
• 研讨：关键成交要素分析

2、营销组织架构设计与定位

• 华为营销体系组织架构
• 销售部的价值与定位
• 产品行销部的价值与定位
• 服务部的价值与定位

3、华为铁三角组织运作

• 大客户销售特点与应对
• 华为项目组构成
• 华为铁三角组织运作
• 研讨：铁三角组织运作分析

4、跨部门协同与矩阵式组织架构

• 矩阵式组织架构与分类
• 矩阵式组织架构的优劣势
• 华为狼狈组织定位
• 组织架构设计逻辑与分类
• 研讨：跨部门合作场景与协同

三、品牌营销与LTC营销流程管理

1、目标导向的品牌营销

• 品牌工作四步曲
• 品牌包装与价值呈现
• 品牌营销与活动组织
• 客户现场的品牌营销
• 客户导向的营销工作

2、营销流程与LTC流程介绍

• 客户采购流程分析
• 采购过程中的关键销售任务
• LTC营销流程介绍

3、LTC全流程营销管理

• 销售线索管理
• 线索管理的四要素
• 销售机会点评估与管理
• 项目管理与项目分级制度
• 研讨：项目分解管理

4、销售项目运作与管理

• 项目分析与运作策略
• 项目运作策略实施路径
• 项目任务分解与管理
• 整合解决方案

5、项目各个阶段的输入与输出

四、营销体系的绩效管理与流程优化

1、绩效管理的内涵与方法

• 绩效的概念与内涵
• 绩效管理的概念与内涵
• kpi绩效管理方法
  • KPI指标类型
  • 绩效指标筛选技巧
  • 目标的SMART原则
• 平衡记分卡绩效管理方法

2、华为绩效管理理念

• 从战略到绩效解码
• 绩效指标透视图
• 绩效指标分解原则
• 研讨：营销流程的绩效指标设计
• 绩效目标的产生
• 华为绩效评价原则
• 华为绩效管理特色

3、华为企业文化要求

• 制度与责任心
• 以客户为中心的内部体现
• 团队合作
• 以奋斗者为本
• 自我批判

4、绩效监控与LTC全流程优化

五、回顾与总结：以客户为中心的营销体系与管理