课程概要
培训时长 : 1天
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课程分类 : 经销商
课程编号 : 3552
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适用对象
销售从业人员
课程介绍
课程收益：
- 掌握发展经销商关系的关键能力
- 掌握线上线下销售时代渠道新思维
- 掌握发展经销商的价值评价成功要素
- 掌握有效激励经销商的积极性，提高经销商的忠诚度
- 掌握如何与经销商建立联合营销计划
- 掌握通过经销商管理和经销商激励提升来提高营销业绩
课程内容：
第一单元：线上线下销售时代渠道新思维
- 新分销时代渠道分销的特点
- 新分销时代渠道分销竞争力提升
- 从经销关系到伙伴关系管理
- 从共赢到共生的合作模式
- 厂商的角色转型
- 如何帮助经销商角色转型
- 如何帮助经销商成为“精销商”
- 案例分析
第二单元：发展经销商的价值评价成功要素
- 选择合适的经销商应具备的整体思路
- 选择合适的经销商具体标准
- 建立经销商评估工具
- 如何评估
- 案例：结合培训企业对目前经销商做一次评估？
- 能力评价三要素
- 覆盖新区域的能力
- 拓展新客户的能力
- 开拓新市场的能力
- 竞争力评价三要素
- 市场份额占有率提升
- 市场竞争力提升
- 品类发展竞争力提升
- 业绩突破评价二要素
- 新客户增长率
- 老客户维系率
第三单元：如何有效辅导与激励经销商
- 为什么要对经销商进行辅导？
- 经销商辅导的重要性
- 如何赢得经销商的尊重与支持
- 从新认识经销商的需求
- 如何与经销商进行有效沟通
- 如何给经销商建立长期愿景
- 经销商在不同发展阶段的关注点
- 分清价值和利益
- 站在共同发展的角度建立共赢价值
- 站在经销商角度思考
- 站在厂家角度分配利益
- 如何通过有效沟通与经销商建立关系
- 经销商激励与经销商发展
- 为什么要对经销商进行激励?
- 经销商激励常用技巧
第四单元: 如何与经销商建立联合营销计划
- 建立经销商管理的正确观念
- 管理地区经销商的四字真经
- 业务代表在厂商之间扮演的角色
- 如何与经销商共同制定生意发展计划：
- 市场导入期：
- 基于市场覆盖的计划
- 基于终端优势提升的计划
- 市场成长期：
- 基于品牌推广差异性竞争计划
- 基于市场开发和渠道细分的计划
- 市场成熟期：
- 基于提高产品市场占有率的计划
- 基于产品盈利促销的计划
第五单元: 如何建立经销商忠诚度
- 如何建立良好的客情提升经销商客户关系（客户忠诚度）?
- 有多少种方式可以让我们做客情？
- 建立良好经销商客情要诀
- 建立良好经销商客情的禁忌
- 经销商客户关系管理的专业管理表格
- 经销商客户关系管理的细节
第六单元: 实战模拟演练
- 分组模拟演练
- 角色演练：如何与经销商沟通？
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- • 任朝彦：品牌营销策略与如何打造强势品牌 ---构建正确的品牌思维与专业工具---
- 一：课程特点:课程是基于实际的品牌创建与创新经营管理研究,由课程讲师在品牌企业担任营销总监、品牌经理和在广告公司担任品牌策略运营总监的实际操作,经过科学的分析得出的结论;课程是成功的国际大品牌与本土国内成功品牌、中小型企业品牌的成功经验的比较分析,同时针对中、小规模企业与大规模企业之间的差异,结合了外企、民企、国企在品牌管理方面建设的特点和方法。课程是根据超过五年时间对国内成功品牌的建立和品牌传播及分销的策略的研究而编写的。课程在近一年来先后被数十家企业采用过，这些机构遍及各行各业，全都验证这个课程的实效。在深圳有超过300名的营销经理、广告公司策略经理、AE经理、品牌经理曾经参与学习与导入企业实践，以保证这个课程的相关性和效用。二：课程目标：如何创建您的品牌创造您的品牌个性，让消费者在生活中体验低成本建品牌的策略如何通过渠道建品牌品牌管理结构制定品牌的年度策略推广计划品牌战略管理企业创新的方法与行动策略三：本课程核心结构：以高绩效的创建模式和来源以及如何提升组织成员的绩效成果讲解高绩效的成功技巧以高绩效的品牌创建模式和来源以及如何提升品牌的经营收益绩效成果讲解品牌的建设和管理品牌的建立和品牌的科学设计如何在企业内部建立品牌的运营模式品牌管理中的持续修正，使品牌生命长青品牌在传播中的策略计划整合营销传播中如何清晰品牌个性，传播的一元化企业创新经营策略与案例四：本课程的课程提纲：第一单元： 如何创建品牌500年的财富之路是什么从使您身边的企业故事谈起强势品牌的盈利模式中国有品牌吗品牌盈利模式从产品到品牌品牌的硬性和软性要素企业对品牌认识存在的误区从新认识品牌品牌意味着公司的承诺客户在企业整个品牌战略中的核心地位强势品牌如何成功的 品牌如何在每个接触点履行承诺企业员工在品牌中做什么对于企业品牌的价值是什么对于消费者品牌的价值是什么对于竞争对手品牌的价值是什么您想不到的品牌的溢价和收益您所消费的产品付出了多少溢价第二单元： 品牌战略之如何从产品到品牌一组中国企业生存状况的数据 代工是中国企业的宿命吗 如何从勤奋到管理到战略、再到品牌中国企业的自主品牌之路企业的微笑曲线产品不等于品牌产品形成品牌的过程品牌的硬性要素品牌的软性要素品牌在经验层面发展的路径强势品牌的内涵工具模型：品牌创建的八品工程-分层解决一下问题消费者怎么认识我？消费者怎么区分我？消费者怎么放心买我？消费者怎么记住我？消费者在心智上如何确定我位置？如何让消费者常常想起我？消费者以我为荣吗消费者以我为生吗强势品牌的分层品牌基础建设工程解决第一个核心问题：如何让消费者认识我？重要的不是您卖什么，而是消费者买什么产品的整体概念从产品到品牌的思考品牌的模型和构成解决第二个核心问题：如何让消费者区分我？品牌识别的重要性和必要性品牌识别的本质如何构建品牌识别、品牌识别的构成要素名字也是生产力品牌符号设计的原则品牌识别系统模型解决第三个核心问题：如何让消费者放心买我？以消费为中心思考如何实现让渡价值的最大化如何塑造性价比解决第四个核心问题：如何让消费者记住我？品牌利益点我是谁？我为谁而生？消费者买我的利益点是什么？如何让消费记住我？第三单元：品牌战略之品牌定位解决第五个核心问题：如何在消费者心智中占有最佳位置？在消费者心中如何确定品牌定位表明区别于竞争对手的客观界定。是强有力的策略性营销更多是消费者如何去认同它，而不是我们如何去要求它。能代表你公司和产品去打造品牌忠诚对具体目标消费者群做出承诺如何洞察消费者定位的原则:只做第一，不做第二；定位是精准策划强势植入定位是一个引领消费的过程定位确定不能轻易改变重新定位定位传播的原则品 牌DNA谱个案解决第六个核心问题：如何让消费者常常想起我？定位和品牌个性给一个清晰的品牌写真如何有效使用品牌写真如何影响您的目标消费者的生活寻求最佳传播手段解决第七个核心问题：如何让消费者以我为荣？讲品牌故事整理有关的品牌故事故事营销的策略话题营销的策略口碑营销的策略CEO营销的策略社会事件营销策略解决第八个核心问题：如何让消费者以我为生？品牌与文化文化就是生活品牌文化营销 第四单元： 品牌战略之如何打造强势品牌什么是强势品牌强势品牌的特征强势品牌的结构图品牌态度模型强势品牌成长的8个路径品牌知名度-消费者听过吗？品牌认知度-消费者听过，知道与对手的区别吗？品牌可见度-消费者经常见到这个品牌吗？品牌可信度-消费者信任这个品牌吗？品牌美誉度-消费者能做出清晰的评价吗？品牌忠诚度-消费者长期购买吗品牌依赖度-消费者离不开这个品牌吗品牌指名度-消费者回首选吗品牌成长8步每一步所面对的问题和解决方案品牌成长与品牌资产品牌资产与消费者角度品牌资产与市场角度品牌资产与财务角度品牌联想其他资产第五单元：品牌营销之如何低成本提升品牌影响力品牌向消费者如何传递信息市场传播的变化品牌的情感关系整合传播的实施步骤低成本品牌营销的四个原则关注满意消费者赢得消费者关系确定消费者信息建立沟通机制品牌策略基础如何建立整合传播计划设计营销组合发掘促销工具如何利用新媒体微博、微信营销策略网络电视营销策略手机媒体营销策略品牌的推拉策略品牌策划的逻辑图培训方式：培训主要以学员参与和工作经验分享的方式进行 为了确保学习的有效性，我们将采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演和相关游戏活动等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求
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- 本课程适合行业与企业：建材家居耐用消费品、陶瓷家居制品、家纺家私等一：课程特点:是基于实际的营销推广与实施过程研究,由课程讲师在企业担任营销总监和营销策划咨询师的实际操作,经过分析和整理得出的结论;是针对营销活动推广实施和其竞争对手的营销活动推广反应进行的比较分析,同时针对企业参与程度、消费者的参与程度和购买行为分析、根据营销活动推广活动实施的不同地点和实施的过程所遇到的问题及应对方式进行了系统整理和体验,结合了国内成功和失败营销活动推广的特点和方法。是根据10年时间一线营销推广和实施以及执行和辅导案例研究而编写的。本课程近9年来时间先后被全国数十家零售商、品牌特许商、连锁经营商等企业采用过，这些机构遍及各行各业。本课程的创新出奇、逻辑推理思维以及其现实可执行、可控性被学员称赞。二：课程结构：系统解构营销活动推广的目标、要素、资源，策划创新思维；分析营销活动推广背后的消费购买者的购买心理和行为学；如何把握市场推广的短期利益和长期利益的矛盾消费者的理性消费习惯的决策要领消费者感性消费习惯的决策要领营销活动的创新主题策划与创意针对市场推广活动的策划和执行如何建立一套可控的营销活动推广执行系统三：本课程的课程提纲：第一单元：营销活动推广策划的七个关键要素品牌—影响目标—效能创意—吸引人气—氛围人流—机会亮点—效果利益—口碑价值—传播第二单元：消费者购买行为学与动机分析消费者购买行为模型 动机模型相关概念消费者透视人对产品的认知与选择消费者认知方式知识联想网络 消费者购买决策过程购买行为类型消费者购买行为消费者信息集合个人因素的决定作用知觉的选择性家庭购买研究家庭决策基本类型家庭影响消费心理家庭消费计划家庭消费角色分工购买决策过程第三单元：营销活动策划推广的创新营销思维创新营销引爆的五大要素第一要素：产品属性与利益分析第二要素：活动对象和重点人群第三要素：活动目的与目标第四要素：活动主题吸引力与呈现方式第五要素：活动范围与管理创意策划思维七步法以品牌认知和产品属性认知为中心的创新营销以品牌联想为中心的创新营销以品牌性价比为中心的创新营销以品牌美誉度为中心的创新营销以产品利益为中心的创新营销以客户体验为中心的创新营销以现场互动为中心的创新营销案例分享与解析第四单元：营销活动推广的战术营销活动推广效果上的利益营销活动推广形象上的利益营销活动推广附加/过程价值营销活动推广零售终端的拦截策略第五单元：终端营销推广与资源运作营销活动推广目标营销活动推广工具组合策略执行要义推进计划主题策划产品组合销售计划培训计划辅导计划预算计划第六单元：终端营销推广有效执行与业绩提升营销推广的第一阶段:制定纲要营销推广的第二阶段:过滤筛选时间因素目标终端因素市场竞争因素商品内在价值因素市场战略图因素营销推广的第三阶段:细化实施营销活动推广活动的第四个阶段：效果的评估营销活动推广活动的任务匹配营销活动推广活动的运行匹配营销活动推广活动的收益衡量营销活动推广计划的精细化管控
- • 任朝彦：基于品牌竞争力的渠道建设与经营及区域市场开发
- 快消品企业问题背景：当前在快消品企业里，渠道发展还是停留在对经销商的开发和发展，对快消品企业整体渠道缺少系统分析和规划，不谋万世者，不足以谋一时，不谋全局者，不足以谋一域；渠道不仅仅是分销，而且是向目标客户传递品牌价值的通路，产品只是载体；渠道不仅是产品与顾客的通路，最重要的是快消品企业的资产，渠道非功能而是增值的一组活动集合；企业未形成渠道运营体系。渠道商之间未形成合力，同级渠道成员恶性竞争相当严重；在渠道商的选择上没有明确的标准和规定，只是业务员凭感觉和机会，经销商不具备持续发展的潜力；没有系统的渠道客户资料管理，客户的信息只是零散的掌握在各地区业务员手中，渠道客户缺少系统分析与梳理，不能形成有效的渠道分析系统。对渠道成员没有一个规范的培训激励措施，致使部分区域的经销商对产品缺少分销动力和信心。没有标准支持优化分销商，分销商的信誉层次良莠不齐，发展潜力没有正确获得评价；渠道促销针对性不强、目的不明确，渠道促销的可操作性较差；渠道激励千篇一律，不能有效达到分销目的和分销绩效；渠道管理经理人和销售人员缺乏渠道经营理念和行动规划，不能有效制定渠道发展计划。课程收益： 建立互联网的渠道经营与管理理念；清晰认识渠道对快消品企业营销的重大作用；能准确分析与判断快消品企业渠道管理中的问题；科学制定渠道发展策略和分销效能；合理划分销售区域与发展销售网络；合理设计渠道结构；掌握渠道管理的基本技巧；有效改善渠道的业绩与贡献；掌握发展地区经销商的拓展个规划；有效激励经销商的积极性，提高经销商的忠诚度；通过渠道管理和经销商激励提升来提高营销业绩；课程内容： 第一单元：互联网时代新竞争环境下渠道营销与渠道发展互联网时代营销新思维市场经济下的生存法则市场赢思维营销成功的关键要素营销的六个观念转型什么样的营销思想决定销售绩效营销思维能解决销售的关键问题准----客户需求分析力稳----流程化销售力快----客户满意的成交力久----客户关系发展力掌握客户需求就掌握销售主动权客户购买动机行为路径图客户购买行为学-AIDMAS以客户为中心的营销行为学营销行为学的关键问题总结：营销不是“卖”，而是“买”营销竞争焦点转移企业竞争焦点：渠道分销效能快消品企业渠道模式的发展新趋势讨论快消品企业渠道管理中的普遍问题快消品企业渠道管理的挑战渠道管理重心下移伙伴关系管理渠道管理区域细分化渠道分销的立体构成客户细分与渠道分销渗透渠道的定位与策略制定案例分析第二单元：渠道布局与结构规划理解提问:为什么快消品企业要通过渠道来销售?快消品企业的渠道功能区域渠道市场的规划如何做渠道规划层级规划价格体系规划渠道成员发展规划渠道成员的分类四个关键因素客观因素以品牌为中心网络构建的核心要素以渠道为核心的销售管控体系设计基于区域市场地位和特征的渠道设计案例分析:基于品牌的渠道管控模式第三单元：有效的渠道发展与空白市场开发我们为什么缺乏有效的渠道？为什么要选择和管理渠道？空白市场构成原因分析市场竞争格局确定自己的竞争空间如何制定市场开发计划市场开发的策略核心客户开发法标杆客户开发法中心网络开发法下级客户“托”开发法甄选经销商时常出现的问题经销商发展客户选择（选择优质客户）客户选择（流程）客户选择（客户评定程序）客户选择《核心经销商评定表》选择经销商避免四个误区渠道考核如何有效并针对性评估经销商第四单元：经销商高绩效管理为什么要对经销商进行管理？经销商管理的重要性渠道成员的发展如何与经销商共同制定生意发展计划：市场导入期基于市场覆盖的计划基于终端优势提升的计划市场成长期基于品牌推广差异性竞争计划基于市场开发和渠道细分的计划市场成熟期基于提高产品货架占有率的计划基于产品盈利促销的计划经销商管理的模式经销商管理系统的建立渠道管理内容如何赢得经销商的尊重新签约经销商最需要什么？怎样才能保证与经销商的长久合作关系？为什么要对经销商进行激励?最有效的经销商发展与管理策略管理地区经销商商的四字真经经销商有效管理——销售计划管理——经销商（销售）评估服务、管理的基本工作内容服务、管理的基本工具服务、管理的基本途径服务、管理的基本角色拜访和协同拜访、步骤、行程计划服务、管理与销售人员专业素养衡量一个市场渠道的标准体系第五单元: 渠道的高绩效控制可控渠道的结构渠道控制要素渠道冲突的应对渠道控制力的力量源泉对渠道的控制力渠道竞争力公式=资源+能力+品牌+技术+策略控制渠道的主要手段渠道商控制渠道的主要手段零售商控制渠道的主要手段掌控销售渠道 远景、品牌、服务、终端、利益掌控第六单元: 如何建立渠道商忠诚度如何建立良好的客情提升经销商客户关系（客户忠诚度）?有多少种方式可以让我们做客情？建立良好客情要诀建立良好客情的禁忌第七单元: 如何提升渠道业绩和销售能力观念突围行动突围渠道竞争力公式渠道合作的变革做市场中的专家合作伙伴建立专业的销售渠道思维确定目标，重点支持持续发展提高渠道竞争力第八单元: 渠道实战模拟演练分组模拟演练角色演练：如何与经销商沟通？
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