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任朝彦:精准化专业KA终端客户专业开发、销售与管理---如何启动企业高绩效引擎---

任朝彦老师任朝彦 注册讲师 448查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 3553

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适用对象

销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员

课程介绍

一:课程特点:

  • 是基于实际的客户销售与客户关系管理过程研究,由课程讲师在企业担任销售团队指导和咨询顾问的实际操作,经过系统而有实战的分析得出的结论;
  • 是根据超过五年时间对国内销售业绩突出的客户销售与客户关系管理团队销售业绩和个人销售业绩的研究而编写的。
  • 近两年来时间先后被数十企业采用过,验证这个课程的实效。
  • 本课程成为企业销售人员必须掌握的课程。

二:课程目标:

  • 使学员从终端客户销售与终端客户关系管理的角度深入认识市场营销与客户开发专业方法与工具,掌握根据产品或企业品牌的定位进行有价值客户的信息收集、整理、销售以及价值客户管理。
  • 掌握流程化的终端专业销售技巧,层层推进,有效掌控成交。
  • 确切掌握关键终端客户的需要与机会,奠定客户成交的效率;
  • 拓展互利的客户关系,并有效发展客户长期满意的持续销售基础;
  • 建立客户需求导向的服务机制,并主动积极地满足客户需要与期待;

三:本课程核心结构:

  • 以高绩效的创建模式和来源以及如何提升组织成员的绩效成果讲解高绩效的成功技巧
  • 掌握终端客户的需求关键要素
  • 分解终端客户的决策模式和决策程序
  • 专业的流程化营销
  • 如何高效率的销售
  • 可掌控的终端客户关系及绩效管理

四:本课程学员将掌握以下内容

  • 如何形成专业的销售分析和思考习惯
  • 对不同类型终端客户的营销策略
  • 如何掌握终端客户销售与客户关系管理的关键环节
  • 专业的终端销售沟通流程
  • 销售的呈现与客户影响力
  • 建立客户关系链的认同和支持

五:本课程的学习成果转化:

  • 职业化的营销策略,从而改善个体业绩。
  • 掌控关键环节,赢得信任和支持,重而赢得主动和和客户关系

六:本课程的课程提纲:

第一单元:精准化终端客户销售与客户长期绩效

  • 企业在终端资源发展和拓展的重要性 
  • 婴幼童产品终端的变化 
  • 零售终端的客户竞争环境与客户认知
  • 婴幼童产品零售客户的特点
  • 婴幼童产品零售客户需求与客户发展
  • 我们在卖什么-价值思考
  • 产品的差异性表现
  • 你卖的是价值,而不是产品      
  • 客户的关注点

第二单元:了解终端客户与建立客户分析系统

  • 客户认知
  • 营销元素分析
  • 谁是我们的客户
  • 客户的决策过程
  • 客户在购买中的考虑因素
  • 客户现状分析
  • 客户需要我们提供什么
  • 客户的价值评估系统

第三单元:客户销售与客户关系管理的三个“功课”

  • 一课、客户分析与客户发展
  • 客户分析关键要素
  • 如何有效确定客户需求
  • 评估和筛选准客户
  • 二课、如何做好售前准备
  • 掌握全面的“知识包”
  • 制定充分的策略计划
  • 有效的准备流程
  • 营销前的四个影响力设计
  • 三课、如何有效接触客户
  • 分析客户的组织特性
  • 梳理客户内部关系
  • 寻找关系“按钮”
  • 准确确定客户关系中的“角色”
  • 定位客户角色与关系发展计划
  • 如何影响客户对您的态度
  • 如何让客户对您产生期待和兴趣

第四单元:掌控客户成交的三个“推进”

  • 一推进:专业的推荐吸引客户
  • 产品推介的方法
  • 产品推介的技巧
  • 产品演示的要点
  • 解决客户的异议
  • 二推进:如何成功打动客户的“需要键”
  • 说服客户的原则
  • 说服客户的策略
  • 说服客户的步骤
  • 说服客户的技巧
  • 说服各类型客户
  • 分析不同客户的人际发展类型
  • 三推进:如何解决销售障碍
  • 解决障碍的原则
  • 解决障碍的策略
  • 解决障碍的方法
  • 解决各类障碍的方法

第五单元:有效的双赢谈判技巧

  • 双赢思维—成功谈判 、
  • 商务谈判的程度程序
  • 商务谈判的形式

第六单元:双赢谈判的阶段与过程

  • 谈判双方及立场的了解 
  • SWOT 分析(实力、时间和信息)
  • 提出比你想要得到得更多的要求
  • 规划谈判策略
  • 运用策划工具进行谈判前的准备
  • 谈判前的自检
  • 确定谈判目标
  • 谈判的结构
  • 创造谈判气氛
  • 探索巧妙提问阶段

第七单元:谈判过程的主动权

  • 价格不起主导作用,至关重要的是价值! 
  • 演练创造良好的报价时机; 
  • 精心“打扮”价格。
  • 面对凶狠的压价,运用理性谈判绝招化解僵局。 
  • 掌握“欺骗者”承受的压力点和利益点;
  • 发现谎言破绽;
  • 训练:案例学习、角色扮演、分析及演练。

第八单元:谈判过程的主动权有效结果掌控

  • 实战商务谈判技巧演练
  • 无从拒绝
  • 隔离谈判法
  • 利益焦点法
  • 多种选择方案法
  • 原则谈判法
  • 反击法
  • 柔道谈判法
  • 克制诡计谈判法
  • 商务谈判的结束阶段与合同签定
  • 结束谈判
  • 如何顺利地进行合同的签定

第九单元:零售终端客户的有效销售管理

  • 为什么要对终端零售商进行管理?
  • 终端零售商管理的重要性
  • 终端网络成员的发展
  • 终端零售商管理的模式
  • 终端零售商管理系统的建立
  • 零售客户管理内容
  • 如何赢得终端零售商的尊重
  • 新签约终端零售商最需要什么?
  • 怎样才能保证与终端零售商的长久合作关系?
  • 为什么要对终端零售商进行激励?
  • 最有效的终端零售商发展与管理策略
  • 管理地区终端零售商商的四字真经
  • 终端零售商有效管理——销售计划
  • 管理——终端零售商(销售)评估
  • 服务、管理的基本工作内容
  • 服务、管理的基本工具
  • 服务、管理的基本途径
  • 服务、管理的基本角色
  • 拜访和协同拜访、步骤、行程计划
  • 服务、管理——树立你的专业形象
  • 衡量一个终端零售商的市场、销售是否做得好的标准

第十单元:如何通过细节服务推进零售渠道客户关系

  • 如何做好客户的优质服务
  • 处理客户不满的原则和技巧
  • 客户忠诚度
  • 保持客户忠诚度的要素
  • 客户价值方程式
  • 创造性服务思考
  •  构建全面的客户服务系统 
  • 客户关系管理12项策略

 

培训方式:

  • 培训主要以学员参与和工作经验分享的方式进行 
  • 为了确保学习的有效性,我们将采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演和相关游戏活动等综合教学方法,满足不同风格学员的学习要求

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一:课程特点:课程是基于实际的品牌创建与创新经营管理研究,由课程讲师在品牌企业担任营销总监、品牌经理和在广告公司担任品牌策略运营总监的实际操作,经过科学的分析得出的结论;课程是成功的国际大品牌与本土国内成功品牌、中小型企业品牌的成功经验的比较分析,同时针对中、小规模企业与大规模企业之间的差异,结合了外企、民企、国企在品牌管理方面建设的特点和方法。课程是根据超过五年时间对国内成功品牌的建立和品牌传播及分销的策略的研究而编写的。课程在近一年来先后被数十家企业采用过,这些机构遍及各行各业,全都验证这个课程的实效。在深圳有超过300名的营销经理、广告公司策略经理、AE经理、品牌经理曾经参与学习与导入企业实践,以保证这个课程的相关性和效用。二:课程目标:如何创建您的品牌创造您的品牌个性,让消费者在生活中体验低成本建品牌的策略如何通过渠道建品牌品牌管理结构制定品牌的年度策略推广计划品牌战略管理企业创新的方法与行动策略三:本课程核心结构:以高绩效的创建模式和来源以及如何提升组织成员的绩效成果讲解高绩效的成功技巧以高绩效的品牌创建模式和来源以及如何提升品牌的经营收益绩效成果讲解品牌的建设和管理品牌的建立和品牌的科学设计如何在企业内部建立品牌的运营模式品牌管理中的持续修正,使品牌生命长青品牌在传播中的策略计划整合营销传播中如何清晰品牌个性,传播的一元化企业创新经营策略与案例四:本课程的课程提纲:第一单元: 如何创建品牌500年的财富之路是什么从使您身边的企业故事谈起强势品牌的盈利模式中国有品牌吗品牌盈利模式从产品到品牌品牌的硬性和软性要素企业对品牌认识存在的误区从新认识品牌品牌意味着公司的承诺客户在企业整个品牌战略中的核心地位强势品牌如何成功的 品牌如何在每个接触点履行承诺企业员工在品牌中做什么对于企业品牌的价值是什么对于消费者品牌的价值是什么对于竞争对手品牌的价值是什么您想不到的品牌的溢价和收益您所消费的产品付出了多少溢价第二单元: 品牌战略之如何从产品到品牌一组中国企业生存状况的数据 代工是中国企业的宿命吗 如何从勤奋到管理到战略、再到品牌中国企业的自主品牌之路企业的微笑曲线产品不等于品牌产品形成品牌的过程品牌的硬性要素品牌的软性要素品牌在经验层面发展的路径强势品牌的内涵工具模型:品牌创建的八品工程-分层解决一下问题消费者怎么认识我?消费者怎么区分我?消费者怎么放心买我?消费者怎么记住我?消费者在心智上如何确定我位置?如何让消费者常常想起我?消费者以我为荣吗消费者以我为生吗强势品牌的分层品牌基础建设工程解决第一个核心问题:如何让消费者认识我?重要的不是您卖什么,而是消费者买什么产品的整体概念从产品到品牌的思考品牌的模型和构成解决第二个核心问题:如何让消费者区分我?品牌识别的重要性和必要性品牌识别的本质如何构建品牌识别、品牌识别的构成要素名字也是生产力品牌符号设计的原则品牌识别系统模型解决第三个核心问题:如何让消费者放心买我?以消费为中心思考如何实现让渡价值的最大化如何塑造性价比解决第四个核心问题:如何让消费者记住我?品牌利益点我是谁?我为谁而生?消费者买我的利益点是什么?如何让消费记住我?第三单元:品牌战略之品牌定位解决第五个核心问题:如何在消费者心智中占有最佳位置?在消费者心中如何确定品牌定位表明区别于竞争对手的客观界定。是强有力的策略性营销更多是消费者如何去认同它,而不是我们如何去要求它。能代表你公司和产品去打造品牌忠诚对具体目标消费者群做出承诺如何洞察消费者定位的原则:只做第一,不做第二;定位是精准策划强势植入定位是一个引领消费的过程定位确定不能轻易改变重新定位定位传播的原则品 牌DNA谱个案解决第六个核心问题:如何让消费者常常想起我?定位和品牌个性给一个清晰的品牌写真如何有效使用品牌写真如何影响您的目标消费者的生活寻求最佳传播手段解决第七个核心问题:如何让消费者以我为荣?讲品牌故事整理有关的品牌故事故事营销的策略话题营销的策略口碑营销的策略CEO营销的策略社会事件营销策略解决第八个核心问题:如何让消费者以我为生?品牌与文化文化就是生活品牌文化营销 第四单元: 品牌战略之如何打造强势品牌什么是强势品牌强势品牌的特征强势品牌的结构图品牌态度模型强势品牌成长的8个路径品牌知名度-消费者听过吗?品牌认知度-消费者听过,知道与对手的区别吗?品牌可见度-消费者经常见到这个品牌吗?品牌可信度-消费者信任这个品牌吗?品牌美誉度-消费者能做出清晰的评价吗?品牌忠诚度-消费者长期购买吗品牌依赖度-消费者离不开这个品牌吗品牌指名度-消费者回首选吗品牌成长8步每一步所面对的问题和解决方案品牌成长与品牌资产品牌资产与消费者角度品牌资产与市场角度品牌资产与财务角度品牌联想其他资产第五单元:品牌营销之如何低成本提升品牌影响力品牌向消费者如何传递信息市场传播的变化品牌的情感关系整合传播的实施步骤低成本品牌营销的四个原则关注满意消费者赢得消费者关系确定消费者信息建立沟通机制品牌策略基础如何建立整合传播计划设计营销组合发掘促销工具如何利用新媒体微博、微信营销策略网络电视营销策略手机媒体营销策略品牌的推拉策略品牌策划的逻辑图培训方式:培训主要以学员参与和工作经验分享的方式进行 为了确保学习的有效性,我们将采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演和相关游戏活动等综合教学方法,满足不同风格学员的学习要求
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本课程适合行业与企业:建材家居耐用消费品、陶瓷家居制品、家纺家私等一:课程特点:是基于实际的营销推广与实施过程研究,由课程讲师在企业担任营销总监和营销策划咨询师的实际操作,经过分析和整理得出的结论;是针对营销活动推广实施和其竞争对手的营销活动推广反应进行的比较分析,同时针对企业参与程度、消费者的参与程度和购买行为分析、根据营销活动推广活动实施的不同地点和实施的过程所遇到的问题及应对方式进行了系统整理和体验,结合了国内成功和失败营销活动推广的特点和方法。是根据10年时间一线营销推广和实施以及执行和辅导案例研究而编写的。本课程近9年来时间先后被全国数十家零售商、品牌特许商、连锁经营商等企业采用过,这些机构遍及各行各业。本课程的创新出奇、逻辑推理思维以及其现实可执行、可控性被学员称赞。二:课程结构:系统解构营销活动推广的目标、要素、资源,策划创新思维;分析营销活动推广背后的消费购买者的购买心理和行为学;如何把握市场推广的短期利益和长期利益的矛盾消费者的理性消费习惯的决策要领消费者感性消费习惯的决策要领营销活动的创新主题策划与创意针对市场推广活动的策划和执行如何建立一套可控的营销活动推广执行系统三:本课程的课程提纲:第一单元:营销活动推广策划的七个关键要素品牌—影响目标—效能创意—吸引人气—氛围人流—机会亮点—效果利益—口碑价值—传播第二单元:消费者购买行为学与动机分析消费者购买行为模型 动机模型相关概念消费者透视人对产品的认知与选择消费者认知方式知识联想网络 消费者购买决策过程购买行为类型消费者购买行为消费者信息集合个人因素的决定作用知觉的选择性家庭购买研究家庭决策基本类型家庭影响消费心理家庭消费计划家庭消费角色分工购买决策过程第三单元:营销活动策划推广的创新营销思维创新营销引爆的五大要素第一要素:产品属性与利益分析第二要素:活动对象和重点人群第三要素:活动目的与目标第四要素:活动主题吸引力与呈现方式第五要素:活动范围与管理创意策划思维七步法以品牌认知和产品属性认知为中心的创新营销以品牌联想为中心的创新营销以品牌性价比为中心的创新营销以品牌美誉度为中心的创新营销以产品利益为中心的创新营销以客户体验为中心的创新营销以现场互动为中心的创新营销案例分享与解析第四单元:营销活动推广的战术营销活动推广效果上的利益营销活动推广形象上的利益营销活动推广附加/过程价值营销活动推广零售终端的拦截策略第五单元:终端营销推广与资源运作营销活动推广目标营销活动推广工具组合策略执行要义推进计划主题策划产品组合销售计划培训计划辅导计划预算计划第六单元:终端营销推广有效执行与业绩提升营销推广的第一阶段:制定纲要营销推广的第二阶段:过滤筛选时间因素目标终端因素市场竞争因素商品内在价值因素市场战略图因素营销推广的第三阶段:细化实施营销活动推广活动的第四个阶段:效果的评估营销活动推广活动的任务匹配营销活动推广活动的运行匹配营销活动推广活动的收益衡量营销活动推广计划的精细化管控

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