任朝彦：品牌营销策略与如何打造强势品牌 ---构建正确的品牌思维与专业工具---
课程概要
培训时长 : 1天
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课程分类 : 品牌管理
课程编号 : 3551
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适用对象
营销总监、销售团队代表，企业中高层管理人员
课程介绍
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- 快消品企业问题背景：当前在快消品企业里，渠道发展还是停留在对经销商的开发和发展，对快消品企业整体渠道缺少系统分析和规划，不谋万世者，不足以谋一时，不谋全局者，不足以谋一域；渠道不仅仅是分销，而且是向目标客户传递品牌价值的通路，产品只是载体；渠道不仅是产品与顾客的通路，最重要的是快消品企业的资产，渠道非功能而是增值的一组活动集合；企业未形成渠道运营体系。渠道商之间未形成合力，同级渠道成员恶性竞争相当严重；在渠道商的选择上没有明确的标准和规定，只是业务员凭感觉和机会，经销商不具备持续发展的潜力；没有系统的渠道客户资料管理，客户的信息只是零散的掌握在各地区业务员手中，渠道客户缺少系统分析与梳理，不能形成有效的渠道分析系统。对渠道成员没有一个规范的培训激励措施，致使部分区域的经销商对产品缺少分销动力和信心。没有标准支持优化分销商，分销商的信誉层次良莠不齐，发展潜力没有正确获得评价；渠道促销针对性不强、目的不明确，渠道促销的可操作性较差；渠道激励千篇一律，不能有效达到分销目的和分销绩效；渠道管理经理人和销售人员缺乏渠道经营理念和行动规划，不能有效制定渠道发展计划。课程收益： 建立互联网的渠道经营与管理理念；清晰认识渠道对快消品企业营销的重大作用；能准确分析与判断快消品企业渠道管理中的问题；科学制定渠道发展策略和分销效能；合理划分销售区域与发展销售网络；合理设计渠道结构；掌握渠道管理的基本技巧；有效改善渠道的业绩与贡献；掌握发展地区经销商的拓展个规划；有效激励经销商的积极性，提高经销商的忠诚度；通过渠道管理和经销商激励提升来提高营销业绩；课程内容： 第一单元：互联网时代新竞争环境下渠道营销与渠道发展互联网时代营销新思维市场经济下的生存法则市场赢思维营销成功的关键要素营销的六个观念转型什么样的营销思想决定销售绩效营销思维能解决销售的关键问题准----客户需求分析力稳----流程化销售力快----客户满意的成交力久----客户关系发展力掌握客户需求就掌握销售主动权客户购买动机行为路径图客户购买行为学-AIDMAS以客户为中心的营销行为学营销行为学的关键问题总结：营销不是“卖”，而是“买”营销竞争焦点转移企业竞争焦点：渠道分销效能快消品企业渠道模式的发展新趋势讨论快消品企业渠道管理中的普遍问题快消品企业渠道管理的挑战渠道管理重心下移伙伴关系管理渠道管理区域细分化渠道分销的立体构成客户细分与渠道分销渗透渠道的定位与策略制定案例分析第二单元：渠道布局与结构规划理解提问:为什么快消品企业要通过渠道来销售?快消品企业的渠道功能区域渠道市场的规划如何做渠道规划层级规划价格体系规划渠道成员发展规划渠道成员的分类四个关键因素客观因素以品牌为中心网络构建的核心要素以渠道为核心的销售管控体系设计基于区域市场地位和特征的渠道设计案例分析:基于品牌的渠道管控模式第三单元：有效的渠道发展与空白市场开发我们为什么缺乏有效的渠道？为什么要选择和管理渠道？空白市场构成原因分析市场竞争格局确定自己的竞争空间如何制定市场开发计划市场开发的策略核心客户开发法标杆客户开发法中心网络开发法下级客户“托”开发法甄选经销商时常出现的问题经销商发展客户选择（选择优质客户）客户选择（流程）客户选择（客户评定程序）客户选择《核心经销商评定表》选择经销商避免四个误区渠道考核如何有效并针对性评估经销商第四单元：经销商高绩效管理为什么要对经销商进行管理？经销商管理的重要性渠道成员的发展如何与经销商共同制定生意发展计划：市场导入期基于市场覆盖的计划基于终端优势提升的计划市场成长期基于品牌推广差异性竞争计划基于市场开发和渠道细分的计划市场成熟期基于提高产品货架占有率的计划基于产品盈利促销的计划经销商管理的模式经销商管理系统的建立渠道管理内容如何赢得经销商的尊重新签约经销商最需要什么？怎样才能保证与经销商的长久合作关系？为什么要对经销商进行激励?最有效的经销商发展与管理策略管理地区经销商商的四字真经经销商有效管理——销售计划管理——经销商（销售）评估服务、管理的基本工作内容服务、管理的基本工具服务、管理的基本途径服务、管理的基本角色拜访和协同拜访、步骤、行程计划服务、管理与销售人员专业素养衡量一个市场渠道的标准体系第五单元: 渠道的高绩效控制可控渠道的结构渠道控制要素渠道冲突的应对渠道控制力的力量源泉对渠道的控制力渠道竞争力公式=资源+能力+品牌+技术+策略控制渠道的主要手段渠道商控制渠道的主要手段零售商控制渠道的主要手段掌控销售渠道 远景、品牌、服务、终端、利益掌控第六单元: 如何建立渠道商忠诚度如何建立良好的客情提升经销商客户关系（客户忠诚度）?有多少种方式可以让我们做客情？建立良好客情要诀建立良好客情的禁忌第七单元: 如何提升渠道业绩和销售能力观念突围行动突围渠道竞争力公式渠道合作的变革做市场中的专家合作伙伴建立专业的销售渠道思维确定目标，重点支持持续发展提高渠道竞争力第八单元: 渠道实战模拟演练分组模拟演练角色演练：如何与经销商沟通？
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- 一：课程目标：让学员认识到区域市场的开发是企业品牌和发展战略的延伸，如何高效提升市场占有率。让学员在学习现场设计和掌握公司在市场开发中的目标市场选择策略。使学员掌握在市场开发中的角色认知和如何成为一个高效拓展者的专业技能。使学员演练开发新市场的步骤，并且描述使用本步骤带来的绩效。分析企业在未来新市场中的政策和策略性方略，正确确定准客户，并设计选择指标。帮助学员实现准客户的分级管理，最佳的分级管理技术与高绩效的关系。根据客户的需求和客户的开发进程可掌控程度设计客户开发计划并实施。使学员在计划的执行中掌握如何掌握时间管理技巧和行动管理技巧。如何通过销售沟通技术判断客户的核心需求（机构需求和个人需求）。针对客户提出的异议，如何策略和技巧性的应对，应对方法演练。二：课程收益： 建立互联网时代品牌特许经营渠道分销新营销理念；清晰认识到渠道对企业整体战略实现的重要价值；能准确分析与判断企业渠道管理中的问题；科学制定渠道发展策略和分销效能；合理划分销售区域与发展销售网络；合理设计渠道开发与拓展计划；有效改善渠道的业绩与贡献；掌握发展地区渠道商的拓展规划；课程提纲： 第一单元：互联网营销环境下O2O渠道发展互联网时代营销方式的转型互联网时代的渠道扁平化趋势企业竞争焦点：渠道平台化营销竞争焦点：渠道共生化企业渠道模式的发展新趋势讨论品牌O2O渠道管理中的普遍问题O2O渠道管理的挑战渠道管理重心下移伙伴关系管理O2O渠道管理区域细分化渠道分销的立体构成客户细分与渠道分销渗透渠道的定位与策略制定案例分析第二单元：渠道布局与结构规划理解企业的渠道功能价值如何做渠道规划层级规划体系规划渠道成员发展规划渠道成员的分类四个关键因素客观因素以品牌为中心网络构建的核心要素以渠道为核心的销售管控体系设计基于区域市场地位和特征的渠道设计案例分析:基于品牌的渠道管控模式第三单元：有效的O2O渠道发展与空白市场开发我们为什么缺乏有效的客户？空白市场构成原因分析市场竞争格局确定自己的竞争空间如何制定市场开发计划市场开发的策略核心客户开发法标杆客户开发法中心网络开发法下级客户“托”开发法拓展渠道商时常出现的问题渠道商的拓展客户选择（选择优质客户）客户选择（流程）客户选择（客户评定程序）客户选择《核心渠道商评定表》拓展渠道商避免的四个误区第四单元：有效的渠道招商策略与营销体系招商软硬件系统规划招商硬件体系招商软件体系商业价值包装渠道盈利模式分析招商卖点创意及规划招商政策撰写经销商项目投资分析招商设计招商队伍培训辅导与打造招商项目官网招商建设招商网页文案撰写招商网页的设计招商海报设计招商软文撰写招商DM设计与印刷招商商情杂志的设计与指导招商营销推广渠道招商推广规划、策划招商渠道媒体计划与执行招商渠道媒体监测与优化系列软文的发布与推广招商商机展示与推广（包括网站、数据库、杂志、地面门店、呼叫中心）招商队伍的客户谈判跟踪、咨询辅导招商工具招商合同撰写招商百问百答电话邀约话术方案招商项目说明书招商项目委托书加盟商邀请函招商考察申请表加盟商创业指导书招商会策划招商会策划创意方案（主题策划）招商会流程表招商会准备资料表招商主持稿招商会演讲稿招商会物料设计方案招商人员的指导招商会的过程指导招商会的订货指导招商会经销商激励第五单元: 渠道招商营销成功实践信企业（关键词：实力、信誉，能力、战略、远见）。信价值（关键词：消费观念、消费行为）信模式（实效、管理规范，可操作性强）信利润：（）有钱可赚、利润空间大）信合同：（）合同严密、责权利明确）案例分享
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