陆鑫：中层管理者领导角色的正确认知

陆鑫注册讲师 4查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 中高层管理

课程编号 : 33578

联系老师

适用对象

中层管理者

课程介绍

【课程背景】

中层管理者的领导力在组织中具有至关重要的地位。他们的领导力不仅影响着自身的工作效率和职业发展，更对整个组织的运营和发展产生深远影响。

中层管理者是连接高层管理者和基层员工的桥梁，他们的领导力能够确保组织的目标得以有效传达和执行。通过清晰的目标设定、有效的资源分配和持续的跟进，中层管理者能够引导团队朝着既定目标前进，从而实现组织的整体战略。

中层管理者的领导力能够激发团队成员的潜能，提高团队的整体绩效。他们通过激励、指导和支持团队成员，帮助员工发挥自身优势，解决工作中遇到的问题，从而提升团队的凝聚力和创造力。

随着市场环境的变化和企业战略的调整，组织需要不断适应和变革。中层管理者的领导力在这个过程中发挥着关键作用。他们不仅要能够理解和接受变革的必要性，还要能够推动变革的实施，确保组织在变革中保持稳定和持续发展。

中层管理者作为组织的中间力量，他们的领导力对于培养未来的领导者具有重要意义。通过自身的榜样作用、指导和培养下属，中层管理者能够为组织培养出更多优秀的领导者，为组织的长期发展奠定人才基础。

为了提高中层管理者的领导力，企业可以制定全面有效的培训方案。这些方案可以包括领导力培训、团队合作培训、沟通技巧培训、创新能力培训等。通过这些培训，中层管理者可以不断提高自己的领导力和管理能力，为企业的稳定发展做出更大的贡献。

同时，中层管理者也需要不断地自我学习和提高。他们可以通过阅读领导力方面的书籍、参加领导力研讨会、向其他优秀的领导者学习等方式来不断提升自己的领导力和管理能力。只有不断地学习和提高，中层管理者才能更好地适应不断变化的市场环境和企业需求，为企业的发展贡献自己的力量。

【课程收益】

了解中层管理者领导角色；
了解中层管理者领导力发展；
掌握将战略落地的方式方法；
掌握带领下属达成目标的方式方法；
掌握检查下属执行的方式方法；
掌握成为合格的中层管理者的领导力建设工具。

【课程特色】

脱离纸面不用笔记；全身心投入与讲师互动；讲述方式风趣幽默；随堂互动产出落地工具。

【课程对象】

中层管理者

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

第一讲：为业绩而战：做战略的执行官

一、中流砥柱

民营企业的困境不再是资金而是中层
中层管理是公司的中流砥柱
中层管理带领团队拿到结果

讨论：什么是领导力，关键词是什么

二、执行官的第一素质——战略观、大局观

不琢磨老板心思，理解公司战略
一句话回答今年重点

互动：一句话回答今年工作重点

完成业绩目标就是对战略最好的支持
把公司战略分解到部门计划中就是执行的开始

互动：说清楚岗位对知识、能力与职业素养的要求

三、执行官的评价标准——拿结果说话

1000种解释不如拿出一个好结果
中层执行的两大依据（绩效指标、工作计划）

案例：一次计划分解

四、执行官的执行——100%沟通，100%执行

决策前100%沟通，决策后100%执行
及时、准确、完整的传达上级的命令
让每名下属都清楚
理解了要执行，不理解也要执行，在执行中去理解

互动：企业的目标结构

在战略的执行上，不是量力而行，而是全力以赴

案例：李嘉诚的一段话

五、聚焦战略，执行，用结果说话

六、阶段性总结与回顾

第二讲：让下属完成目标，做部门的指挥官

一、超级员工与优秀中层

自己干——超级员工
组织干——优秀中层
公司的强大不是中层自己干出来的，是中层带领团队干出来的

案例：为什么有的人欠10万破产，有的人欠100万能翻身

二、指挥官如何组建团队——做团队还是做团伙

当领导不是当老大
要么不用，要么培养
以我为核心，选择能够弥补我弱势的人
让下属动起来

三、指挥官如何指挥下属工作——24字方针

定计划、顶结果
给方法、给资源
讲意义、作动员
上一线、去督战

四、指挥官不当救火队员——给自己留出提前量

计划内的事，按计划去办
突发的事，按预案去办
交办的事，穿插着办

案例：做饭的流程

下一步的事情，提前办

五、当好指挥官，让下属完成任务，管理有效且轻松

六、阶段性总结与回顾

第三讲：用70%的时间做检查，做业务的检察官

讨论：如何理解自己是执行人，也是检查者

一、检察官的心态——中层为什么要检查

人性有弱点，需要被提醒

案例：每天被闹钟叫醒的过程（你的手机里有多少个闹钟）

不是领导让我检查，是我的职责让我检查

案例：一次迟到的沟通

过程控制得好，结果必然好

案例：高铁

检查别人实际上是改进自己

讨论：举例分析一下，下属或者其他部门抵制检查的原因及我们应该有的态度是什么

二、检察官的原则——检查就要有结果

授权有多大，检查有多严
70%的时间应当用在检查上
检查必须一追到底
检查的结果是不再出现同样的问题

三、检察官的操作流程——业务检查六做

做标准——检查的依据
做训练——检查的前提
做纠正——检查的关键
做评价——检查的结果
做改进——检查的目的

训练：选择一件下属要做的事情，讲解一下你要做的检查流程

训练：用改进表，改进一个下属经常出现的问题

四、当好检察官，做好过程检查，拿到想要的结果

五、阶段性回顾与总结

结尾：全课总结与回顾

课堂表现
体验分享
团队嘉奖
情绪升华

陆鑫老师的其他课程

• 陆鑫：中层管理者技能提升: 【课程背景】MTP管理培训，原义为管理培训计划，起源于20世纪50年代的美国，是为了有效提高企业管理水平而研究开发的一套培训体系。该体系经过多次改版和完善，已成为当今世界经典的管理培训之一。MTP管理培训的核心价值主要体现在以下几个方面：提升管理技能和效率：MTP管理培训旨在帮助管理者掌握科学的管理方法和工具，提升他们的管理技能和效率。通过培训，管理者可以学习如何制定有效的计划、组织资源、指导员工、解决问题和做出决策，从而提高整个团队的工作效率和业绩。培养领导力和团队协作精神：MTP管理培训强调领导力的培养和团队协作的重要性。通过培训，管理者可以学习如何激发员工的潜力、建立信任、促进沟通和协作，从而打造高效、团结的团队。促进个人和职业发展：MTP管理培训不仅关注管理者的当前工作表现，还注重他们的个人和职业发展。通过培训，管理者可以学习如何制定个人职业规划、提升自我认知、培养自我学习和持续改进的能力，从而为未来的职业发展打下坚实的基础。增强组织竞争力和适应能力：MTP管理培训的最终目标是提升整个组织的竞争力和适应能力。通过培训，管理者可以学习如何将所学的管理知识和技能应用于实际工作中，推动组织的创新、变革和发展，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。这些价值不仅有助于管理者在当前工作中取得更好的业绩，还能为他们的未来职业发展奠定坚实的基础。【课程收益】了解中层管理者应该具备的基本素质；了解中层管理者在企业中的定位；掌握自我管理和创新的方式方法；掌握业务流程管理创新的方式方法；掌握组织运作与团队建设的方式方法；掌握成为合格的中层管理者的工具。【课程特色】脱离纸面不用笔记；全身心投入与讲师互动；讲述方式风趣幽默；随堂互动产出落地工具。【课程对象】中层管理者【课程时间】2-3天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：自我管理创新讨论：认知自我、驾驭自我（乔韩理论：认知自我的窗口）一、角色认知还需角色转换融入角色、才能干出色角色新知、动力加持二、管理者在企业内的立场辅佐上司指导下属辅佐和指导同事三、管理者的角色复合承上（执行指令、承担责任、达成目标）启下（组织管理、运用资源、培养能力）平行（协调关系、完善流程、创造和谐）讨论：角色思考（描述你心中期待的上司/下属）四、对上八法让上司知道——自觉汇报进度让上司放心——有问必答让上司轻松——理解上司言语让上司省心——不重复犯错让上司舒心——欣然接受任务让上司有效——团队协作让上司进步——提出改善计划让上司开心——出色完成绩效五、成功下属的四个准则你的职权基础来自于团队你是上司意志的代表服从上司的决定职权范围内做事六、上司常见的角色误区（五个错位）业务/技术人员角色事必躬亲老好人官僚主义个性化讨论：上司的角色回归七、处理平行关系的误区拉黑——不沟通不合作打压——贪功为己踢球——互相推诿责任挖坑——栽赃、看笑话八、公司的部门同事同样是我的客户供应商上游部门下游部门外部客户九、新管理新角色——管理者的重新定义讨论：传统管理者的角色成就者——成就别人就是成就自己咨询者——努力还需献智先行者——让上司惊喜让下属惊叹整合者——凝聚团队创造绩效十、阶段性总结与回顾第二讲：业务流程管理创新一、PDCA管理循环计划——确定方针制定策略确定目标执行——分配工作交付任务状况共有查核——跟进控制发现问题改善行动——解决问题建立基准二、好计划是成功的开始计划线性成功在望计划管理互联新空三、目标的SMART原则明确性可测量可达成及时合于现实四、计划的定义目标性——达成使命组织性——集思广益未来性——预测变化必要性——指标突出现实性——措施得力五、好计划是创造力的天堂磨刀不误砍柴工明确目的目标收集资料掌握事实针对事实思考制定计划方案决定计划方案六、拟定计划的思维与原则WHAT——完成什么目标WHEN——什么时候完成WHERE——达成目标要利用的各个场所地点WHO——促成目标实现的有关人物WHY——更明确为什么要这么做WHICH——思想弹性、多种方案HOW——用什么方法进行、如何做HOW MUCH——要付出多少成本/代价七、部署参与计划培育部署计划制定能力自我计划是对人性的尊重参与的效果（对计划内容、对管理者、对部属本人）八、计划偏差产生的原因目标方针不明确协调不足看听说想记做错误背景资料不足预估技术不完备信息系统不完善小组讨论：现场分析表填写九、计划与决策管理“新技术”预案触网十、管理实践小概率管理与管理实践墨菲定律与管理实践十一、预案管理如何落地生根机制与体制入手应急体系应急预案标准操作程序案例：智能座驾系统的诞生十二、计划管理的革命：大数据决策大数据改变一个时代基于大数据的决策支持案例：马斯克为什么说就算特斯拉不挣钱也愿意卖十三、命令：分配工作有技巧命令的定义命令的两个要素和两种思路几种常见的命令方式理想的命令方式基于状况共有的命令讨论：你最不愿意接受的命令最不受欢迎的命令方式工作分配三要素工作分配选对人命令的三个艺术境界（激发、不令而行、容错）案例：其身正，不令而行；其身不正，虽令不行案例：索尼随身听的诞生十四、没有控制才是最好的控制控制是什么选择哪一种控制控制过度还是控制不足怎样选择控制工具和标准分组练习：控制用的工具有哪些部署的自我控制与要点无为而治：控制的最高境界最有效的事前管理——承诺承诺管理的心理机制十五、协调高手，化阻力位驱力协调是什么协调的角色认知协调的方法协调的五个阶段（步骤）协调过程五注意案例：如何开好协调会心里帮扶：预防胜于救火解决矛盾的九段训练十六、问题意识与创造力问题是什么问题的本质与表象如何培养问题意识问题的思考逻辑问题分析与解决流程怎样描述问题有限性分析法问题四步解决法鱼骨图等工具公司组织战略的改善基准的意义基准的指定程序IE工程：组织改善的推进器十七、阶段性总结与回顾第三讲：组织运作与团队建设一、合理授权：组织优化的利器乌合之众还是威武之师案例：中美军队对比组织管理的原则组织的目的结构决定效能案例：金刚石和石墨怎样处理双头管理案例：白小姐应该听谁的弗伦奇：权力的五个来源组织管理为什么要授权授权四要素授权与自我支配原则为什么不能有效授权案例：张经理授权的心结授权后的有效控制流程授权管理与责任分析小组互动：经理人授权能力评量测试二、培育部署：放大组织效能情境领导模式情境领导三种能力诊断技术：下属的成熟度如何案例：彼得被提升以后员工培育训练的基本架构运用冰神理论辩查部署部署培育五步法培育的机会和方法互动：你选择哪一种教导方法教导法的准备工作教导法实施培养部署的管理流程培养部署的路径游戏互动：21天养成一个新的习惯测试：你是否是教练型上司三、激励：心性管理的艺术管理激励机理分析人人都需要激励复合激励模式测试：你有感受力吗了解你的团队如何理解部署的行为行为的产生机制员工需求与满足分析需求不满的心里轨迹激励实战三板斧（及时、对手、超预期）四、沟通到位：高效能+低成本现场演练：汇报的艺术什么是良好的沟通沟通的四大特点沟通的三个层次（信息层、认知层、情感层）信息层——沟通原理怎样理解信息信息处理的四个技巧认知层——沟通原理讨论：三大误区和七种现象情感层——心态是关键案例：柯维眼中的沟通障碍游戏：撕纸分享总结：沟通的十大障碍上级怎样与下级沟通（和合）下级怎样与上级沟通（从崇）与同事的相处之道（成谦）案例：马云的沟通一个实用的沟通模型如何启发良好的态度研讨：授权与激励、协调中的沟通术五、阶段性回顾与总结结尾：全课总结与回顾课堂表现体验分享团队嘉奖情绪升华

• 陆鑫：制定、实现和超越—连锁目标管理与计划: 【课程背景】目标管理有多重要？华为和阿里巴巴的成功的主要原因之一是因为他们把目标管理融入到了企业的文化血液，落实到每位员工的日常工作之中。马云曾说过，三流的战略+一流的执行要远胜于一流的战略+三流的执行。战略可以复制，但是执行力（战略的执行与落地）是很难复制成功的。有效的目标管理和计划执行，是企业战略执行的前提和关键因素之一。然而，现实中绝大多数企业对于目标管理只是流于形式。比如对于目标管理的重视度和认识不足，敷衍了事；把目标管理等同于业绩考核，引起抵触情绪；把目标等同于最低工作标准，缺乏进取；部门目标与企业战略不一致，部门之间目标不协调；很多目标没有量化，也就谈不上严格的考核；只注重结果考核，没有关注过程（节点及计划执行）等等。本课程旨在帮助学员对于目标管理与计划执行建立系统全面的认知，同时学会如何将相关的方法和工具运用到实际工作中去，使目标管理能真正落到实处，产生价值。【课程收益】● 陈述目标的重要性● 明确对其目标频繁刷新的动作价值● 运用工具完成有力计划制定● 执行控制，采取针对性改进措施，确保目标达成● 结果评估及复盘● 高效时间管理及提升工作成效● 树立双赢协作思维，提升沟通协作技巧【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】中高层管理，骨干员工【课程方式】讲师讲授+案例分析+分组讨论+角色扮演+视频观摩【课程大纲】第一讲：如何理解无志者常立志，有志者立志长？讨论：志是什么，立志长的状态从何而来，而人又为什么会陷入常立志的窘境？一、目标是一种结果时代造就混乱的需求个人目标与组织目标案例：海底捞的目标促发长期目标与短期目标案例：组织促销活动为什么谈论目标必须会讲SMART原则案例：SMART原则相关的生活案例（教育、亲子关系，导向员工状态）二、缺乏目标的几种表现动力机制缺失计划能力缺失坚持韧性缺失自我管理缺失责任感缺失讨论：身边缺乏目标的案例分享案例：创业失败的案例分享三、目标清晰是价值观成熟的表现价值观、行动与目标的飞轮关系影响一个人行为、价值观的最好切入点就是树立目标案例：还原一个蛋糕店的沟通场景四、目标管理是管理技能精进的不二法门纵向管理，一以贯之——上下同欲才能无往不利横向管理，提升效率——同僚配合才能杜绝内耗带着目的去沟通——达成一致而非说服别人五、阶段性回顾与总结第二讲：目标清晰有计划，拒绝眼高手低！一、计划的价值与挑战计划是管理中最基础的职能制定计划存在的问题：形式主义二、有力计划的三大要素计划的“创新”原则：不能用过去的方法来解决问题确认在解决“正确”的课题案例：一家面馆对产品特色的抉择解决问题的关键：确定根因（5WHY法）案例：炸货铺子被咬过的淀粉肠小组讨论：顾客滑倒了应怎样杜绝再次发生三、制定计划六步走计划的重新定义：制定路径（策略）、确定关键点和解决方案区分达成目标的关键点关键点KPI指标化分组练习：用户触点体验与峰值体验分析制定具体行动方案，达到KPI指标分组练习：触点优化提升关键指标将计划可视化并上墙管理案例：减肥计划先要跑起来——制造“沉没成本”四、阶段性回顾与总结第三讲：既然要做计划，如何读懂业务的本质？案例：星巴克捆绑销售案例一、数据揭示业务真相从某个角色背景出发以某项业务指标为准按现成的模型做分析从公司战略目标出发以行业发展为观察视角二、数据分析的本质就是分类与对比数据分析无处不在，并不是高大上的手段，是生物本能小组讨论：找到生活中的数据分析对比分析：时间、空间、目标、用户、竞品分类分析：不同时间分组、不同产品类型分组、不同用户类型分组、不同渠道分组三、数据分析的规则就是真实与客观数据质量问题会把决策引向错误的深渊案例：幂律分布、调查问卷设计、暗示因果关系、数据造假的案例数据质量的八大特性——完整性、及时性、真实性、准确性、一致性、规范性、唯一性、关联性四、开展一次数据分析的通用流程是什么？确定分析的目标是数据分析的第一步开始熟悉业务逻辑搞清的五个重要节点确保数据准确性、可用性描述现状&发现问题数据呈现的结果和发现的问题诊断问题发现机会，提出解决方案五、门店数据要点分析营业数据可以反映门店的运营状况和业绩表现，是衡量门店运营效果的重要指标：销售额、客单量、利润额、利润率、达成率、增长率、周转率等顾客数据可以反映顾客对门店的关注度和购买行为，为门店制定营销策略提供依据：进店量数据、流量、转化数据、复购数据、会员贡献率等品项数据可以反映不同商品的销售情况和盈利能力，为门店调整商品结构和进货策略提供参考：品项占比、出货数据、盈利数据等员工数据可以反映员工的工作表现和工作效率，为门店制定人员管理和培训计划提供依据：业绩数据、服务人次、坪效、人效等其他数据可以反映门店的投入产出情况和商品销售趋势，为门店制定经营策略提供参考：投资回报率（ROI）、客单价、库销比、前十大畅销款和前十大滞销款等六、门店经营分析共创题分组讨论：小组讨论生成一份某角度的经营分析报告（讲师给出角度/自行寻找目标）七、阶段性回顾与总结第四讲：如何让计划在你的控制之下有序推进？一、绩效是检验领导力的标准绩效的三种形式：企业、部门、员工个人绩效的四种要义：目标、能力、行为、结果二、以目标达成为靶调整计划灵活调整适应环境优先处理关键因素控制链式反应避免长期负面影响有效反馈案例：疫情期间餐饮行业调整的案例三、激发计划执行人的主观能动性变执行为自行案例：莫拉蒂海滩试验案例：中西方婚礼比较承诺管理的五步法：编、承、示、践、兑四、竞赛管理：让团队进入巅峰状态用竞赛法刷新业绩赛种设置的引导性复合法激活内动力五、复盘总结：推动持续改善复盘总结六要素工具：《复盘表》方法论复盘——提炼方法，解放前额叶运动案例：开车的三种情境图解：大脑学习的过程模型价值观复盘——优选决策，像导弹一样逼近目标图解：导弹运行反馈电路模型工具：联想集团——复盘四步框架练习：母子冲突的复盘六、阶段性回顾与总结第五讲：如何让计划高效运转，团队凝聚起来？一、高效运转工作成效提升，做正确的事案例：为什么总是发生用户投诉的事情时间管理之效率提升——番茄工作法、合理安排注意力、晨起计划时间管理之干扰排除——减少注意力分散、化繁为简、学会拒绝、制定规则二、团队协作1. 树立双赢协作思维2. 团队合作中的协作模式3. 团队协作沟通的三大关键——相互信任、坦诚相待、目标一致案例：镜面效应三、阶段性回顾与总结第六讲：如何让绩效考评变得科学且针对问题？一、目标达成评价——科学评价考评“人”还是考核“工作”——焦点不同完不成目标的团队全员受罚不让奋斗者吃亏，按贡献大小拿待遇二、判断≠事实——走出考评误区判断≠事实：能力和态度只能被判断，无法被考核考评≠考核：基于判断还是基于事实？三、反向纠错与正向列举——聚焦有问题部分讨论：员工总会出错，如何让他精益求精？反向纠错法与正向列举法对比给分法与扣分法对比检查表计分方式——扣分法：聚焦有问题部分案例：不达底线目标，绩效=0四、阶段性回顾与总结结尾：全课总结与回顾课堂表现体验分享团队嘉奖情绪升华

• 陆鑫：信任、沟通与谈判: 【课程背景】销售能力对于任何企业来说都是非常重要的能力，是决定企业盈利并同时决定生死存亡的能力，所谓四流企业靠摸索与个人经验做销售，浪费大量的客户资源拼概率；三流企业靠老人传、帮、带，各种不良习惯和并不适合每个人复制的能力被一次次扩大与传播，销售存活率较差；二流企业靠标准话术和卖点做销售，死板、不灵活、没有针对性；一流企业靠萃取团队最佳销售经验，复制做销售，趋于完美但缺乏最重要的对消费者买点的研究与分析；顶级企业一定是通过话术设计挖掘客户买点后再匹配产品卖点并应用销售经验完成成交。没有人是天生的销售人才，也不是所有人都对销售工作充满热情，愿意主动自我提升。销售人员的成长是离不开培训和指导的，销售团队的发展也离不开数据化、标准化和细致化的管理体系。【课程收益】了解销售的职业，知道面对面销售能力是一门专业技能，要不断地学习提升；了解面销的核心重点，通过倾听与提问探索需求是销售的核心技巧；掌握面销全流程；掌握增加面销成功率与效率的核心工具；掌握预销售和销后总结的方法；掌握判读顾客真实意图的方式方法。【课程特色】脱离纸面不用笔记；全身心投入与讲师互动；讲述方式风趣幽默；随堂互动产出落地工具。【课程对象】门店销售相关人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：销售是不是吃青春饭的工作？销售对比其他岗位，职业生涯更稳定，拥有其他行业无法比拟的工作机会一通百通的可复制能力拿业绩是所有企业的共同需求除了销售部门外其他部门都是服务型岗位销售能力终将走向赋能木桶理论（长板与短板）摆脱能力的依赖打造可持续进化的销售团队案例：销售大师乔吉拉德、史玉柱的生平案例三、阶段总结与回顾第二讲：销售技巧的养成需要什么样的基本素质？一、没有统一的价值观就没有销售企业价值观是保证全员为同一目标努力的前提企业价值观是令行禁止的标准企业价值观是面对选择时的统一答案案例：我带过的招商团队的案例二、没有超强的执行力就没有销售执行力对企业而言就是经营能力执行力对团队而言就是战斗力执行力对个人而言就是按时、按质、按量甚至超越目标完成自己工作任务的能力案例：中西方婚礼对比三、做好客户销售需要遵循的铁律能一次拿下的客户绝不等“下次再说”（每日签单、清库存、重要客户、新增客户、客户的真实意图）决定你成功与否的是过程，结果是自然而然的产物有效沟通与无效沟通好的预销售方案与案后总结是绝对的加分项小组互动：为最近的一位邀约客户设计预销售方案客户购买的不是产品而是产品的价值（主动构建和营造场景）消除客户的潜在担忧搞定不能快速签单的客户四、顶尖的销售心态与工具顶尖销售标配：优秀的销售状态、极高的工作效率、良好的BC类客户开发三赢（公司+客户+团队）：合理投入时间、树立销售标杆、营造企业文化早启动就是做细节：打鸡血、列计划、做指导晚分享就是做总结：消化负面情绪、分享问题给出建议、分享经验先进带后进针对每个品的FABE话术工具表：特征、优势、价值、证据小组互动：为最近的一款热销产品制作FABE话术工具针对全部销售场景的Q&A百问百答五、阶段总结与回顾第三讲：以面销为基础，如何围绕全流程做细？一、面销全流程及核心关注点第一步：陌拜/邀约（预先了解目标客户的特征和需求，以便找到与他们的价值连接点）第二步：建立信任（提供有价值的信息、解决客户的问题、展示专业的知识和技能等）第三步：挖掘需求（充分了解顾客需求）第四步：提出方案（定制化、满足需求、解决问题、超越预期）第五步：竞对分析（提前准备好竞对分析，说明自己的优势和差异化点）第六步：解除反对意见（耐心听取并解答，高超的沟通和说服技巧）第七步：签约（明确双方的权利和义务、产品的交付和验收标准、付款方式和时间等细节，小心职业打假人）第八步：转介绍（口碑传播，相当重要，应有身份或福利作为回馈）第九步：售后（及时响应、回访关怀、不断改进）二、面销礼仪仪表守时握手与问候微笑倾听语言文明姿态得体尊重客户保持距离收尾三、阶段总结与回顾第四讲：如何搞定需求扩大成交？一、提问与倾听探索顾客需求察言观色敲开大门的沟通技巧Features（特点）匹配顾客需求二、读懂顾客建立信任顾客的信任从何而来Advantages（优势）彰显专业身份三、再次确认需求激发顾客认同感为顾客打造美好的未来畅想Benefits（利益）整套解决方案让顾客产生认同四、一锤定音达成成交让顾客确定美好的未来正在发生Evidence（证据）拿出证据让顾客彻底下定决心五、相关产品连带销售让顾客的需求翻新，想要更多再一次的FABE建立在更多需求的基础上互动：现场模拟场景还原门店现实场景六、阶段总结与回顾第五讲：在面销流程中我们需要注意哪些细节？一、攻破顾客戒备心理，学会引导顾客消费用微笑感染顾客搞定决策者的身边人营业高峰不得冷落顾客坚定替别人购买产品的顾客的意见只剩一件时/瑕疵品打消顾客顾虑二、把握促销政策，让顾客疯狂消除顾客对促销产品的质量担忧帮助顾客比较同类促销产品顾客不知道有促销要主动告知转移顾客注意力到产品本身而非赠品向顾客解释产品促销力度小的原因没有促销活动时要强调产品优势三、面对形形色色的顾客要学会随机应变顾客比较专业要赞美顾客犹豫不决要帮助下决心顾客要离开必须搞清有什么需求不能放任揣摩驻足观看的顾客的心里夫妻共同购物不能厚此薄彼顾客冷淡店员不能冷淡安抚好顾客带着的孩子男性/女性/老年顾客的购物特点四、让报价变得轻松愉快选择报价的时机耐心解释价格高的原因顾客认为没必要买要强调产品优势顾客要打折再买要给到顾客压力已经降价顾客还是不买要问明原因打消顾客降价太快的顾虑五、让顾客心甘情愿掏腰包的心理学激将法催促顾客让顾客试用快速成交也是卖点充分利用冲动心态专家更能赢得顾客赞美要有创意顾客更认熟人六、阶段总结与回顾第六讲：你对顾客异议和投诉感到头疼吗？一、顾客异议不能搁置，要及时处理预防顾客异议区分真假异议处理异议的态度二、把投诉顾客变成回头客互动：现场模拟场景还原门店现实场景三、阶段总结与回顾结尾：全课总结与回顾课堂表现体验分享团队嘉奖情绪升华课后追踪：月内完成全品类产品FABE话术表持续规范完善Q&A百问百答每日早会晚会内容跟进预销售分析搜集建立优秀营销案例库

陆鑫：中层管理者领导角色的正确认知

课程概要

适用对象

课程介绍

陆鑫老师的其他课程

相关课程

添加企业微信