陆鑫：百万级门店的销售技巧

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 门店管理

课程编号 : 33580

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适用对象

门店销售相关人员

课程介绍

【课程背景】

销售能力对于任何企业来说都是非常重要的能力，是决定企业盈利并同时决定生死存亡的能力，反观连锁企业在经营的过程中更多的习惯性依赖销售人员的个人能力，造成销售能力高低协同选址与门店等级、门店产品线等影响要素进一步扩大了门店与门店之间的经营结果差异。

所谓四流企业靠摸索与个人经验做销售，浪费大量的客户资源拼概率；三流企业靠老人传、帮、带，各种不良习惯和并不适合每个人复制的能力被一次次扩大与传播，销售存活率较差；二流企业靠标准话术和卖点做销售，死板、不灵活、没有针对性；一流企业靠萃取团队最佳销售经验，复制做销售，趋于完美但缺乏最重要的对消费者买点的研究与分析；顶级企业一定是通过话术设计挖掘客户买点后再匹配产品卖点并应用销售经验完成成交。

除了销售能力错配外，连锁企业还有一项非常常见的能力错配，那就是把业绩最好的销售人员提升为销售管理人员，忽略了单兵作战和团队作战的区别，忽略了管理能力和领导力在销售团队当中的重要作用。

没有人是天生的销售人才，也不是所有人都对销售工作充满热情，愿意主动自我提升。销售人员的成长是离不开培训和指导的，销售团队的发展也离不开数据化、标准化和细致化的管理体系。

【课程收益】

了解销售的职业规划，知道销售能力是一门专业技能，需要不断地学习与提升；
了解销售的核心重点，通过倾听与提问探索需求是销售的核心技巧；
掌握不同类型顾客应对的技巧与能力；
掌握引导顾客消费的能力，成为影响顾客购买决策的专家；
掌握顾客异议的处理方法，并把顾客异议转化成销售机会；
掌握充分复盘的技巧，进行科学的能力复制，让人才可在一定程度上量产，让销售团队没有短板。

【课程特色】脱离纸面不用笔记；全身心投入与讲师互动；讲述方式风趣幽默；随堂互动产出落地工具。

【课程对象】门店销售相关人员

【课程时间】1天（6小时）

【课程大纲】

一、销售是不是吃青春饭的工作？

1、销售对比其他岗位，职业生涯更稳定

2、销售拥有其他行业无法比拟的工作机会

3、销售能力是一通百通的能力

案例：销售大师乔吉拉德、史玉柱的生平案例

二、销售大师的养成需要什么样的基本素质？

1、没有统一的价值观就没有销售大师

企业价值观是保证全员为同一目标努力的前提
企业价值观是令行禁止的标准
企业价值观是面对选择时的统一答案

2、没有超强的执行力就没有销售大师

执行力对企业而言就是经营能力
执行力对团队而言就是战斗力
执行力对个人而言就是按时、按质、按量甚至超越目标完成自己工作任务的能力

3、没有走出舒适区的心态就没有销售大师

三、你能读懂顾客的心思吗？

1、提问与倾听探索顾客需求

察言观色敲开大门
读懂顾客建立信任

2、四种顾客的推销方式

盛气凌人型
沉默不语型
犹豫不决行
挑剔难搞型

3、激发顾客认同感

互动：现场模拟场景还原门店现实场景

四、如何引导顾客的需求直至成交？

1、攻破顾客戒备心理，学会引导顾客消费

用微笑感染顾客
搞定决策者的身边人
营业高峰不得冷落顾客
坚定替别人购买产品的顾客的意见
只剩一件时/瑕疵品打消顾客顾虑

2、把握促销政策，让顾客疯狂

消除顾客对促销产品的质量担忧
帮助顾客比较同类促销产品
顾客不知道有促销要主动告知
转移顾客注意力到产品本身而非赠品
向顾客解释产品促销力度小的原因
没有促销活动时要强调产品优势

3、面对形形色色的顾客要学会随机应变

顾客比较专业要赞美
顾客犹豫不决要帮助下决心
顾客要离开必须搞清有什么需求不能放任
揣摩驻足观看的顾客的心里
夫妻共同购物不能厚此薄彼
顾客冷淡店员不能冷淡
安抚好顾客带着的孩子
男性/女性/老年顾客的购物特点

4、让报价变得轻松愉快

选择报价的时机
耐心解释价格高的原因
顾客认为没必要买要强调产品优势
顾客要打折再买要给到顾客压力
已经降价顾客还是不买要问明原因
打消顾客降价太快的顾虑

5、让顾客心甘情愿掏腰包的心理学

激将法催促顾客
让顾客试用
快速成交也是卖点
充分利用冲动心态
专家更能赢得顾客
赞美要有创意
顾客更认熟人

五、你对顾客异议和投诉感到头疼吗？

1、顾客异议不能搁置，要及时处理

预防顾客异议
区分真假异议
处理异议的态度

2、把投诉顾客变成回头客

互动：现场模拟场景还原门店现实场景

六、如何复制销售能手的销售能力？

1、落实数据化管理并充分复盘

2、动作拆解

3、日常培训与门店会务管理

4、FABE工具

分组讨论：FABE工具表小组编写

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• 陆鑫：百万级门店的八个要素: 【课程背景】2023年是实体经济转折之年。在消费降级、电商、新媒体、直播带货平台等的综合影响下，线下实体经营受到冲击。随着销售渠道的迭代升级、营销手段的翻新和流量费用的不断攀升，传统的连锁企业被倒逼在市场定位、产品内容、行销模式、组织结构等方面谋求破局的方法，但是企业往往为了快速见效，在利润和销量之间决策失衡，短期生意大行其道，所谓百年企业越来越难以打造。在我十几年的实践经验积累中发现，作为企业创始人，尤其是实体产业的领导者，基本都具备高瞻远瞩的能力和贡献社会价值的情怀，但是能够做到上下同欲的企业却又凤毛麟角。如何把战略落到实地，抛开中高层管理去谈是极其不现实的。能否把战略科学分解，一丝不苟的向既定目标执行，是企业发展中定生死的一道坎。见微知著的境界或许很重要，但是完成憧憬的能力才是企业的必修课。完成憧憬过程中的每个节点，还要有足够的正反馈给到企业全体员工，这就需要注重几个重点：首先，战略的科学性和可实现性要明确；其次：阶段性目标设计要合理；最后，企业在终端（门店）的经营过程中要注意套路和细节。本门课程就是基于连锁门店的经营，从终端经营需要的中高层认知和能力出发，打造可持续发展的门店经营方式的方法论和工具的集合。【课程收益】了解连锁企业在不同规模下和发展阶段中的经营重点；了解连锁企业在竞争环境下如何凭借定位建立自身优势；掌握能够直接获取门店区位优势的选址方法；掌握快速培训基层人员上岗的系统方法，节省人员培训成本，让企业不再依赖能人，在人员汰换中掌握主动权；掌握如何策划并优秀执行开业活动，通过开业引爆现场人气翻倍的活动设计方法；掌握开业活动后如何回正价格建立长期盈利能力的方案。【课程特色】脱离纸面不用笔记；全身心投入与讲师互动；讲述方式风趣幽默；随堂互动产出落地工具。【课程对象】门店运营、营销相关中高层管理人员【课程时间】1天（6小时）【课程大纲】一、实体连锁在新经济下去向何方？1、实体连锁经营现状分析新媒体成为压倒传统媒体的最后一根稻草案例：1996秦池酒厂央视广告标王案例电商成为干掉中间商的最新渠道案例：2023双十一案例直播带货对实体门店的促进与压迫案例：李佳琦等待或主播案例消费降级对生意定位的影响案例：海底捞、酸菜鱼、小米案例2、日益竞争激烈的市场让连锁经营的重点由跑马圈地向价值塑造转型我们的解决方案：定位、产品与选址3、消费降级与获客成本的增加要求我们在客户关系上投入更多的精力我们的解决方案：顾客触点体验优化、开业活动设计与分级会员制4、营销成本上升的情况下要求我们苦练内功控制成本我们的解决方案：员工带训体系与门店环境打造二、如何让门店在客户眼中具备无可替代的价值？1、门店的价值体现在于降低顾客的成本并为顾客创造价值作为我们的顾客他们的真实需求是什么分组讨论：顾客分层与顾客需求分析选址的核心要素互动：依据已经定位好的顾客画像定位门店选址要素生意的定位根基是顾客需求互动：依据已经定位好的顾客需求分析定位不同类型门店核心竞争力2、把核心竞争力转变为门店员工行为核心竞争力如果没有办法贯彻到执行层就等于没有员工是我们竞争力的外部变现案例：好利来LAB店的诞生2、超级产品赋予顾客价值感艾宾浩斯遗忘曲线与顾客心智超级产品抢占顾客心智案例：巴奴、西贝、米村、山姆超市等品牌的超级产品及南京、天津、西安的城市名片产品的生命周期分析与功能分析合理的产品结构给企业带来合理的利润三、如何系统地维护和客户之间的关系？1、一个良好的最初体验与持续的服务增值顾客触点体验与峰值体验管理分组讨论：拆解顾客行为找到顾客触点顾客触点服务体验设计分组讨论：如何在触点优化服务流程顾客满意度管控与服务成本博弈2、开业设计决定了一家门店运营的天花板开店三步走：预热、磨合和引爆互动：还原现有的开业流程各平台标准引流动作与数据分析外卖节点及注意事项（按行业决定是否有本板块内容）在流量洼地中建立蓄水池，避免雨过地皮湿3、依托于顾客全生命周期的私域设计顾客和产品一样是有生命周期的——顾客生命周期分析一套完整的会员体系是私域的根基分级会员制设计与落地案例：华住会四、如何修炼过硬的连锁经营内功？1、一线人员的能力赋能新员工的带训体系建立分组讨论：新员工能力画像老员工的管理、激励与激发门店会务工作2、门店环境的打造超级门头的打造门店卫生环境的维护五、回顾与总结定位、产品与选址顾客触点体验优化、开业活动设计与分级会员制员工带训体系与门店环境打造

• 陆鑫：中层管理者领导角色的正确认知: 【课程背景】中层管理者的领导力在组织中具有至关重要的地位。他们的领导力不仅影响着自身的工作效率和职业发展，更对整个组织的运营和发展产生深远影响。中层管理者是连接高层管理者和基层员工的桥梁，他们的领导力能够确保组织的目标得以有效传达和执行。通过清晰的目标设定、有效的资源分配和持续的跟进，中层管理者能够引导团队朝着既定目标前进，从而实现组织的整体战略。中层管理者的领导力能够激发团队成员的潜能，提高团队的整体绩效。他们通过激励、指导和支持团队成员，帮助员工发挥自身优势，解决工作中遇到的问题，从而提升团队的凝聚力和创造力。随着市场环境的变化和企业战略的调整，组织需要不断适应和变革。中层管理者的领导力在这个过程中发挥着关键作用。他们不仅要能够理解和接受变革的必要性，还要能够推动变革的实施，确保组织在变革中保持稳定和持续发展。中层管理者作为组织的中间力量，他们的领导力对于培养未来的领导者具有重要意义。通过自身的榜样作用、指导和培养下属，中层管理者能够为组织培养出更多优秀的领导者，为组织的长期发展奠定人才基础。为了提高中层管理者的领导力，企业可以制定全面有效的培训方案。这些方案可以包括领导力培训、团队合作培训、沟通技巧培训、创新能力培训等。通过这些培训，中层管理者可以不断提高自己的领导力和管理能力，为企业的稳定发展做出更大的贡献。同时，中层管理者也需要不断地自我学习和提高。他们可以通过阅读领导力方面的书籍、参加领导力研讨会、向其他优秀的领导者学习等方式来不断提升自己的领导力和管理能力。只有不断地学习和提高，中层管理者才能更好地适应不断变化的市场环境和企业需求，为企业的发展贡献自己的力量。【课程收益】了解中层管理者领导角色；了解中层管理者领导力发展；掌握将战略落地的方式方法；掌握带领下属达成目标的方式方法；掌握检查下属执行的方式方法；掌握成为合格的中层管理者的领导力建设工具。【课程特色】脱离纸面不用笔记；全身心投入与讲师互动；讲述方式风趣幽默；随堂互动产出落地工具。【课程对象】中层管理者【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：为业绩而战：做战略的执行官一、中流砥柱民营企业的困境不再是资金而是中层中层管理是公司的中流砥柱中层管理带领团队拿到结果讨论：什么是领导力，关键词是什么二、执行官的第一素质——战略观、大局观不琢磨老板心思，理解公司战略一句话回答今年重点互动：一句话回答今年工作重点完成业绩目标就是对战略最好的支持把公司战略分解到部门计划中就是执行的开始互动：说清楚岗位对知识、能力与职业素养的要求三、执行官的评价标准——拿结果说话1000种解释不如拿出一个好结果中层执行的两大依据（绩效指标、工作计划）案例：一次计划分解四、执行官的执行——100%沟通，100%执行决策前100%沟通，决策后100%执行及时、准确、完整的传达上级的命令让每名下属都清楚理解了要执行，不理解也要执行，在执行中去理解互动：企业的目标结构在战略的执行上，不是量力而行，而是全力以赴案例：李嘉诚的一段话五、聚焦战略，执行，用结果说话六、阶段性总结与回顾第二讲：让下属完成目标，做部门的指挥官一、超级员工与优秀中层自己干——超级员工组织干——优秀中层公司的强大不是中层自己干出来的，是中层带领团队干出来的案例：为什么有的人欠10万破产，有的人欠100万能翻身二、指挥官如何组建团队——做团队还是做团伙当领导不是当老大要么不用，要么培养以我为核心，选择能够弥补我弱势的人让下属动起来三、指挥官如何指挥下属工作——24字方针定计划、顶结果给方法、给资源讲意义、作动员上一线、去督战四、指挥官不当救火队员——给自己留出提前量计划内的事，按计划去办突发的事，按预案去办交办的事，穿插着办案例：做饭的流程下一步的事情，提前办五、当好指挥官，让下属完成任务，管理有效且轻松六、阶段性总结与回顾第三讲：用70%的时间做检查，做业务的检察官讨论：如何理解自己是执行人，也是检查者一、检察官的心态——中层为什么要检查人性有弱点，需要被提醒案例：每天被闹钟叫醒的过程（你的手机里有多少个闹钟）不是领导让我检查，是我的职责让我检查案例：一次迟到的沟通过程控制得好，结果必然好案例：高铁检查别人实际上是改进自己讨论：举例分析一下，下属或者其他部门抵制检查的原因及我们应该有的态度是什么二、检察官的原则——检查就要有结果授权有多大，检查有多严70%的时间应当用在检查上检查必须一追到底检查的结果是不再出现同样的问题三、检察官的操作流程——业务检查六做做标准——检查的依据做训练——检查的前提做纠正——检查的关键做评价——检查的结果做改进——检查的目的训练：选择一件下属要做的事情，讲解一下你要做的检查流程训练：用改进表，改进一个下属经常出现的问题四、当好检察官，做好过程检查，拿到想要的结果五、阶段性回顾与总结结尾：全课总结与回顾课堂表现体验分享团队嘉奖情绪升华

• 陆鑫：中层管理者技能提升: 【课程背景】MTP管理培训，原义为管理培训计划，起源于20世纪50年代的美国，是为了有效提高企业管理水平而研究开发的一套培训体系。该体系经过多次改版和完善，已成为当今世界经典的管理培训之一。MTP管理培训的核心价值主要体现在以下几个方面：提升管理技能和效率：MTP管理培训旨在帮助管理者掌握科学的管理方法和工具，提升他们的管理技能和效率。通过培训，管理者可以学习如何制定有效的计划、组织资源、指导员工、解决问题和做出决策，从而提高整个团队的工作效率和业绩。培养领导力和团队协作精神：MTP管理培训强调领导力的培养和团队协作的重要性。通过培训，管理者可以学习如何激发员工的潜力、建立信任、促进沟通和协作，从而打造高效、团结的团队。促进个人和职业发展：MTP管理培训不仅关注管理者的当前工作表现，还注重他们的个人和职业发展。通过培训，管理者可以学习如何制定个人职业规划、提升自我认知、培养自我学习和持续改进的能力，从而为未来的职业发展打下坚实的基础。增强组织竞争力和适应能力：MTP管理培训的最终目标是提升整个组织的竞争力和适应能力。通过培训，管理者可以学习如何将所学的管理知识和技能应用于实际工作中，推动组织的创新、变革和发展，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。这些价值不仅有助于管理者在当前工作中取得更好的业绩，还能为他们的未来职业发展奠定坚实的基础。【课程收益】了解中层管理者应该具备的基本素质；了解中层管理者在企业中的定位；掌握自我管理和创新的方式方法；掌握业务流程管理创新的方式方法；掌握组织运作与团队建设的方式方法；掌握成为合格的中层管理者的工具。【课程特色】脱离纸面不用笔记；全身心投入与讲师互动；讲述方式风趣幽默；随堂互动产出落地工具。【课程对象】中层管理者【课程时间】2-3天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：自我管理创新讨论：认知自我、驾驭自我（乔韩理论：认知自我的窗口）一、角色认知还需角色转换融入角色、才能干出色角色新知、动力加持二、管理者在企业内的立场辅佐上司指导下属辅佐和指导同事三、管理者的角色复合承上（执行指令、承担责任、达成目标）启下（组织管理、运用资源、培养能力）平行（协调关系、完善流程、创造和谐）讨论：角色思考（描述你心中期待的上司/下属）四、对上八法让上司知道——自觉汇报进度让上司放心——有问必答让上司轻松——理解上司言语让上司省心——不重复犯错让上司舒心——欣然接受任务让上司有效——团队协作让上司进步——提出改善计划让上司开心——出色完成绩效五、成功下属的四个准则你的职权基础来自于团队你是上司意志的代表服从上司的决定职权范围内做事六、上司常见的角色误区（五个错位）业务/技术人员角色事必躬亲老好人官僚主义个性化讨论：上司的角色回归七、处理平行关系的误区拉黑——不沟通不合作打压——贪功为己踢球——互相推诿责任挖坑——栽赃、看笑话八、公司的部门同事同样是我的客户供应商上游部门下游部门外部客户九、新管理新角色——管理者的重新定义讨论：传统管理者的角色成就者——成就别人就是成就自己咨询者——努力还需献智先行者——让上司惊喜让下属惊叹整合者——凝聚团队创造绩效十、阶段性总结与回顾第二讲：业务流程管理创新一、PDCA管理循环计划——确定方针制定策略确定目标执行——分配工作交付任务状况共有查核——跟进控制发现问题改善行动——解决问题建立基准二、好计划是成功的开始计划线性成功在望计划管理互联新空三、目标的SMART原则明确性可测量可达成及时合于现实四、计划的定义目标性——达成使命组织性——集思广益未来性——预测变化必要性——指标突出现实性——措施得力五、好计划是创造力的天堂磨刀不误砍柴工明确目的目标收集资料掌握事实针对事实思考制定计划方案决定计划方案六、拟定计划的思维与原则WHAT——完成什么目标WHEN——什么时候完成WHERE——达成目标要利用的各个场所地点WHO——促成目标实现的有关人物WHY——更明确为什么要这么做WHICH——思想弹性、多种方案HOW——用什么方法进行、如何做HOW MUCH——要付出多少成本/代价七、部署参与计划培育部署计划制定能力自我计划是对人性的尊重参与的效果（对计划内容、对管理者、对部属本人）八、计划偏差产生的原因目标方针不明确协调不足看听说想记做错误背景资料不足预估技术不完备信息系统不完善小组讨论：现场分析表填写九、计划与决策管理“新技术”预案触网十、管理实践小概率管理与管理实践墨菲定律与管理实践十一、预案管理如何落地生根机制与体制入手应急体系应急预案标准操作程序案例：智能座驾系统的诞生十二、计划管理的革命：大数据决策大数据改变一个时代基于大数据的决策支持案例：马斯克为什么说就算特斯拉不挣钱也愿意卖十三、命令：分配工作有技巧命令的定义命令的两个要素和两种思路几种常见的命令方式理想的命令方式基于状况共有的命令讨论：你最不愿意接受的命令最不受欢迎的命令方式工作分配三要素工作分配选对人命令的三个艺术境界（激发、不令而行、容错）案例：其身正，不令而行；其身不正，虽令不行案例：索尼随身听的诞生十四、没有控制才是最好的控制控制是什么选择哪一种控制控制过度还是控制不足怎样选择控制工具和标准分组练习：控制用的工具有哪些部署的自我控制与要点无为而治：控制的最高境界最有效的事前管理——承诺承诺管理的心理机制十五、协调高手，化阻力位驱力协调是什么协调的角色认知协调的方法协调的五个阶段（步骤）协调过程五注意案例：如何开好协调会心里帮扶：预防胜于救火解决矛盾的九段训练十六、问题意识与创造力问题是什么问题的本质与表象如何培养问题意识问题的思考逻辑问题分析与解决流程怎样描述问题有限性分析法问题四步解决法鱼骨图等工具公司组织战略的改善基准的意义基准的指定程序IE工程：组织改善的推进器十七、阶段性总结与回顾第三讲：组织运作与团队建设一、合理授权：组织优化的利器乌合之众还是威武之师案例：中美军队对比组织管理的原则组织的目的结构决定效能案例：金刚石和石墨怎样处理双头管理案例：白小姐应该听谁的弗伦奇：权力的五个来源组织管理为什么要授权授权四要素授权与自我支配原则为什么不能有效授权案例：张经理授权的心结授权后的有效控制流程授权管理与责任分析小组互动：经理人授权能力评量测试二、培育部署：放大组织效能情境领导模式情境领导三种能力诊断技术：下属的成熟度如何案例：彼得被提升以后员工培育训练的基本架构运用冰神理论辩查部署部署培育五步法培育的机会和方法互动：你选择哪一种教导方法教导法的准备工作教导法实施培养部署的管理流程培养部署的路径游戏互动：21天养成一个新的习惯测试：你是否是教练型上司三、激励：心性管理的艺术管理激励机理分析人人都需要激励复合激励模式测试：你有感受力吗了解你的团队如何理解部署的行为行为的产生机制员工需求与满足分析需求不满的心里轨迹激励实战三板斧（及时、对手、超预期）四、沟通到位：高效能+低成本现场演练：汇报的艺术什么是良好的沟通沟通的四大特点沟通的三个层次（信息层、认知层、情感层）信息层——沟通原理怎样理解信息信息处理的四个技巧认知层——沟通原理讨论：三大误区和七种现象情感层——心态是关键案例：柯维眼中的沟通障碍游戏：撕纸分享总结：沟通的十大障碍上级怎样与下级沟通（和合）下级怎样与上级沟通（从崇）与同事的相处之道（成谦）案例：马云的沟通一个实用的沟通模型如何启发良好的态度研讨：授权与激励、协调中的沟通术五、阶段性回顾与总结结尾：全课总结与回顾课堂表现体验分享团队嘉奖情绪升华

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