董思齐：《家居建材实体店营销赋能销售业绩倍增—零售转型 业绩倍增》

【课程背景】

伴随着新生代消费群体崛起以及后疫情时代消费者消费习惯的变化，家居建材实体店要想生存下去，那就应该顺势而为，积极拥抱新的新营销方式，通过营销和零售的转型来赋能门店业绩增长，从而扩大门店连锁经营规模。如何转型如何着手成了众多门店管理者的头疼之事。

任何的转型无外乎三件事：把顾客吸引到店里来，在店里成交转化，然后持续服务好客户从而形成复购和转介绍。说起来尽管简单，但是实操起来，具体要怎么做，用到那些工具和方法，不同行业却大相径庭。新媒体营销虽说已经成了当下最为流行且最为有效的获客引流方式，然而如何驾驭新媒体营销为门店带了精准的客流成为门店面临的难题，新媒体平台种类繁多，玩法多变，如何选择适合行业或门店的新媒体平台？这些都是传统门店转型新媒体营销的痛点所在。另外就是如何对门店的线下营销方式进行创新，通过顾客喜闻乐见的方式达到营销目的，而不是硬性的推广。

这都是本课程的亮点所在，本课程突破了很多转型课程只讲理论框架、没有实战经验、缺少工具方法的弊端，还原了一个个标杆门店实际发生的案例以及案例背后的客观规律。如果你所在管理的门店也正在面临转型，这门课程再合适不过，也必将帮助你实现新零售转型，赋能终端业绩增长。

【课程收益】

• 掌握底层逻辑：了解门店新零售转型的底层逻辑
• 借鉴标杆做法：门店营销的本质及各种营销新玩法
• 收获落地干法：门店获客引流的新媒体营销打法
• 掌握实战技巧：地图营销及社群和圈层营销的线下落地路径
• 新方法新思路：如何借助新媒体打造线下门店私域流量

【课程特色】

源于世界500强等标杆企业1000+终端零售门店实战验证总结，情景和案例完全贴合终端一线，全程干货，逻辑清晰，工具易用，确保学员听得懂，学得会，用得上。同时本课程授课采用实战演练式教学，现场实操现场改进，发现问题并现场辅导，保证学员学完就会用，效果看得见。

【课程对象】

市场营销经理、门店管理经理、销售经理、门店运营人员、门店店长、店员等。

【课程时长】

 1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一讲：线上营销新方式

一、实体店新媒体营销需要遵循的底层逻辑是什么？

1、传统实体店为什么要做新媒体营销？

• 入局新媒体的目的：是品牌传播/产品宣传/销售达成/蹭热度/凑热闹？
• 为什么大部分入局者会失败？

2、流量转化逻辑：新媒体营销本质与流量转化路径

• 新媒体营销的本质是什么？
• 新媒体获客引流的底层逻辑
• 粉丝与账号如何建立链接，粉丝为什么加关注，粉丝为什么从你这里买？

3、常见误区：传统企业转型新媒体营销经常遇到的坑有哪些？

• 追求产出，忽略投入；追求数量，忽略质量
• 追求跟风，忽略现实；追求速度，忽略学习

二、如何借助新媒体为门店获客引流？

1、各大新媒体平台的特点

• 视频号，抖音，小红书，快手，知乎，微信等平台的特点及内容表现形式
• 账号的受众定位：账号要吸引的目标群体是谁？
• 账号的内容定位：发布什么类型的内容适合目标群体看？
• 账号的IP定位：自己是什么身份，扮演什么角色，能解决什么问题或提供什么价值？

工具：账号定位的4W1H法则

讨论：标杆账号元素拆解

2、不同平台对创作者的能力要求

• 创作者自身的优势，特长，擅长

工具：创作者优势技能萃取表

• 新媒体创作者的能力及要求有哪些？

工具：新媒体创作者能力模型

3、自身产品的特点及平台适配性

• 确定账号的商业模式：宣传什么品牌？销售什么产品？提供什么服务？流量转化路径？
• 不同平台适合的产品类型和风格以及价位区间

练习：根据自身的产品特点设计商业模式及平台选择

4、短视频作品的内容与形式选择

• 真人口播类
• 场景演绎类
• 剧情故事类
• 用户证言类

工具：如何提炼产品的卖点和用户场景

5、直播运营技巧

• 主播的风格确定：主播的风格是一切直播设计的前提

5种常见的主播类型

• 如何策划一场门店直播
• 直播间场景元素构成
• 高频率开播的秘密：手机直播的简易解决方案
• 主播直播过程中的四大能力（互动、留人、控场、催单）

工具1：直播带货SOP执行模板

工具2：高转化率的直播脚本模板

• 实体店小团队直播落地实操SOP

第二讲：线下营销新模式

一、实体店如何做地图营销？

1、门店地理营销的底层逻辑

• 门店地域分析

工具：门店地理营销大模型

• 门店经营情况分析

工具：门店经营诊断逻辑图

• 如何找到有效的解决方案

讨论：门店经营的问题出在哪里？

2、基于门店地理信息的用户触达

• 消费者和目标用户的变迁
• 目标用户的购买习惯
• 目标用户购买旅程

3、门店如何做地图营销

• 分析地域竞争对手
• 地图搜索工具的优劣势分析
• 谷歌地图营销的操作流程

4、地理位置标记营销

• 微信的地理位置标记营销
• 一个门店如何实现多为微信终端的地理位置营销
• 抖音/快手等新媒体平台的地位位置标记营销

二、实体店如何做社群和圈层营销？

1、社群的定位

• 锁定哪一类目标人群

工具：门店客户分类表

• 他们的需求痛点什么

工具：挖掘用户需求的三三法则

• 我可以提供什么解决方案

讨论：什么样的群适合组建，什么样的群不适合组建？为什么？

2、高价值社群的三大特点

• 垂直细分
• 解决问题
• 链接信任

问题：谁是社群的影响力中心？

3、常见的社群类型

• 消费型社群
• 学习型社群
• 兴趣型社群
• 行业型社群
• 品牌型社群

讨论：你的产品或者门店适合组建哪一类社群？为什么？

案例：大疆体验店-航拍爱好者社群玩法

4、社群运营的方法

• 分工明确的团队
• 值得信任的IP坐镇
• 定期的价值和内容输出
• 共同遵守的规则和约定

练习：检视自己的社群存在哪些问题，并提出改善建议？

5、社群营销六脉神剑（重点）

• 社群内容营销要点

案例：卡萨帝私享会；小米米粉节；方太传统文化体验营；小鹏汽车粉丝营销；

• 如何打造样板客户的案例
• 如何发展门店的异业合作
• 如何开展门店的社群活动
• 如何在社群发售新产品

案例：实体店经营当地军官圈层成交家属院团购68台家电案例

第三讲：门店私域经营新范式

一、如何打造门店的私域流量池？

1、沉淀私域流量的最佳工具是什么？

• 私域流量的概念
• 实体店打造私域流量的重要性和意义
• 私域流量的承载工具及使用方法

2、如何对私域流量进行规范管理

• 如何对私域客户进行分类分层
• 终端对私域客户管理的有效工具

3、如何对私域客户进行日常运营

• 客户运营的底层逻辑
• 客户运营的实战方法

陌生客户的运营

未成交客户的运营

已成交客户的运营

• 私域客户的闭环管理

4、打造人店合一的终端

• 实体店业绩提升的三要素
• 新零售时代销售人员的角色转型
• 如何把一个实体店裂变为多账号终端

二、如何通过体验打造客户口碑？

1、客户体验的重要性及内涵

• 线上消费与线下消费的本质区别
• 时代发展对门店客户体验的促进作用
• 销售场景中的体验升级

案例：电影《长津湖》对年轻人的启示

2、门店五觉体验提升

• 视觉体验提升
• 嗅觉体验提升
• 听觉体验提升
• 味觉体验提升
• 触觉体验提升

案例：世界500强门店五觉体验案例

3、抓住客户体验的特性做文章

• 客户体验的隐匿性
• 客户体验的时间性
• 客户体验的耐受性
• 客户体验的个体差异性

4、提升门店的服务质量与服务标准

• 服务流程与销售流程的区别
• 服务流程的边界

工具：客户体验地图

案例1：标杆企业服务标准（海尔，本田，北京宴，阿那亚，万科物业等）

案例2：西安奔驰4S店女硕士维权事件

5、提高员工的服务意识

• 主动服务意识与服务态度提升
• 如何服务老客户唤醒老客户？

练习：选取一个服务环节或触点，提升服务质量让客户满意